行為偏好分析方法

『壹』 購買行為的行為分析

消費者購買行為的過程及其心理變化。
需要是消費者產生購買行為的基礎,它影響消費者購買行為的全過程。消費者的整個購買過程分為六個階段,在每一階段中都存在一個引導消費者向下一個階段發展的密碼。
1、知曉(Know)階段:這是消費者個人發現自己真實需要的產品的存在,在這個階段,一個真實的、能夠滿足消費虧歷者需要的產品是關鍵。廠商在作廣告宣傳時,要真誠地向消費者傳播真實的有效的商品信息,以引起消費者的注意。
2、了解(Realize)階段:這是消費者個人了解產品的效用,消費者購買商品的目的是使用,以滿足自己的需要。為此,他要切實了解產品的效用。在這個階段,銷售人員要熟練地向消費者演示產品的使用過程,耐心地向消費者介紹產品對消費者的實際效用。產品的效用是吸引消費者的核心因素。
3、喜歡(Like)階段:這是消費者個人對產品產生良好印象。要使產品在消費者心目中有一個良好的印象,產品的外形、性能、效用等必須引起消費者足夠的重視,最起碼與別的產品相比,它具有獨特的、引人注目的地方,使人心存喜歡。
4、偏好激唯(Partial)階段:這銷鉛搜是消費者個人對產品的良好印象已擴大到其他方面。這是一個「愛屋及烏」的心理變化過程,是消費者由前面的對產品的知曉、了解、喜歡產生的,也是他對銷售人員前階段的熱情、真誠的表現所產生的一種肯定態度。
5、確信(Certitude)階段:由於消費者對產品或銷售人員有了「偏好」這個基礎進而產生購買願望,他認為購買是明智的選擇,並且不斷地強化這個觀念。
6、購買(Action)階段:消費者把自己的購買態度轉變為實際的購買行動,而且始終堅持他自己所選擇的產品。
上述KRLPCA六個階段,消費者從最初接觸廠商的某個產品直至轉變為購買行為的過程是一個完整的思維活動過程。每個階段的實際效果取決於消費者的三種基本心理狀態:認識(Cognition)即消費者個人對產品的認識思維;感情(Heart)即消費者個人對產品或銷售產品的人員的情緒偏向;意願(Desire)即消費者個人在了解產品的效用後所產生的購買動機。我們把Cognition、Heart、Desire稱為消費者購買的心理密碼,簡稱為CHD。
影響消費者購買行為的因素
影響消費者購買行為的因素主要是心理特徵、商品刺激、效用激發和知覺。
1、每個消費者個體的心理因素。它包括性格特性、過去經驗和消息、價值觀與態度等因素。每個人在性格上都有自己的獨特性,所以存在不同的需要、購物動機和反應特質;過去購物的經歷或經驗,作為一種可以察覺的(意識記憶)或無法察覺的記憶(潛意識記憶),影響著消費者的購買思維及行為方式;消費者獨立的態度與價值觀,這是每個人的概念、信息、習慣及動機的組合,它既受廠商銷售宣傳的影響而有所改變,也受實際經驗的制約而影響消費者的購買行為。
2、商品信息對消費者的系統刺激度。消費者的購買行為是一個接受外界銷售環境中商品信息刺激、影響的結果。這些商品信息所產生的刺激主要有兩種:第一是物理性刺激,消費者透過感覺接受器官如眼、耳、口、鼻、手等所接受的刺激;第二是社會性刺激,消費者家庭的需求、社會的道德規范、社團或朋友的期望等引起的刺激。當向消費者輸入的商品信息對消費者的刺激沒有達到「系統、有效、及時」的程度,消費者就不會產生購買行為。
3、商品宣傳中對商品效用的激發度。消費者購買商品的目的是滿足自己的需要,所以,消費者激發作用的產生是受「需求激動」影響的,當需求沒有滿足時,他會產生「需要激動」,個人內在系統會呈現不平衡現象,感覺不舒服(如飢餓難熬、感到寒冷或穿著尷尬),於是採取行動(如購買食物或衣物等)減低這種感覺。但是當廠商對商品效用宣傳不足以激發消費者注意時,消費者就不會選擇該商品。
4、自我參照準則(self-reference criterion,縮寫為SRC)。這是指廠商與消費者之間不同的價值標准和文化差異,成為影響消費者購買行為的重要障礙。包括以下方面：
(1)廠商與消費者之間不同的行為目標,如廠商的行為目標是X,而消費者的行為目標Y,兩者之間缺乏聯系。
(2)廠商的做事方式與消費者的做事方式存在差異,各有優缺點。當廠商沒有主動與消費者溝通時,消費者的購買行為就受到影響。
(3)文化協調不當。廠商與消費者處在不同的社會文化背景下,如果雙方沒有互相學習,建立互信的文化價值關系,消費者就不可能主動購買。
(4)文化的靈活性不夠,營銷既是一種商品的交換,也是一種文化的交流,當雙方在商品銷售中沒有進行行為調整,建立文化之間差異的橋梁,那麼消費又怎麼能夠產生購買行為呢?5、消費者個人知覺的選擇。當消費者的思維系統被激發後,他就會變得主動與警覺,但每個消費者在購物過程中會碰到各種各樣的刺激,有語言、文字、圖形、實物等廣告宣傳,他會利用「比較歷程」,有選擇地吸收或輸入刺激。在選擇過程中,個人的過去的經歷或經驗都會影響他的購買決定。經歷或經驗將提醒他哪類刺激對自己是有用的或是無用的,然後作出自己的購買決策。消費者在選擇自己的購買決策過程中,不僅會評價輸入的資料和受到刺激有關程度,還會選擇對個人最有意義的刺激項目。知覺具有很強的選擇性,個人往往願意接受與自己價值觀或態度相融合的事物。
破解消費者購買行為心理密碼的密匙
在激烈的商戰中，誰能真正了解消費者,破解消費者購買行為的密碼，誰就是商戰的贏家。筆者根據自己的觀察分析,從消費者購買行為過程中的心理變化,提出破譯消費者購買行為心理密碼的密匙,它就是「SMILE」即「微笑」。微笑是人際交往的第一步,也是把廠商與消費者聯系起來的紐帶。這個密匙的含義：
1、「S」就是指「Serve」即服務。營銷就是服務,優質的服務可以取得消費者的支持,使商家從老客戶那裡像滾雪球似的得到更多新客戶。為此,要注意服務的心態、素質與技巧。一個成功的營銷人員要具有良好的工作態度,要樹立「顧客永遠是對的」的意識。而良好的服務態度來自於他對客觀營銷環境和顧客需要的感知程度,當這種感知程度比他人高一點時,他的工作就會顯得比他人自覺、主動。在與顧客交談時,他會注意觀察發現顧客與眾不同的特徵、特點,適度地贊美顧客;在顧客購物後,他也會適時地感謝顧客;這種禮貌性行為對顧客續後的購買行為會有重大影響。
2、「M」就是指「mind」即理智、智能。消費者已進入成熟狀態,這表現在消費者從「量的消費」發展到「質的消費」;從關心產品的功能到關心產品的品質及服務;從產品的實用性到給生活帶來的品味、充實、美感;從對產品做出好與壞的判斷到做出滿意與否的判斷。要求廠商認真了解顧客的購買心理,理智地分析顧客的需要,以產品對顧客的真正效用為導向與顧客進行交談,真誠地滿足消費者不斷變化的需求,根據其要求創造新產品,持續提高服務質量,以行動消除消費者的疑慮和不信任感。
3、「I」就是指「Information」即信息。在營銷過程中要收集並篩選顧客的信息,不管是開發新產品,還是改進服務方式都要以顧客的信息為基礎。廠商開發的新產品是給顧客使用的,顧客是檢驗新產品質量和效用的最終檢驗員。
4、「L」就是指「Learn」即學習。我們提倡廠商與消費者之間的相互學習,前面講到廠商與消費者之間有不同的價值標准和文化差異,成為影響消費者購買行為的重要障礙。這種障礙只有通過相互學習與溝通才能解決。主要是廠商要主動向消費者學習,一是學習顧客的立場、觀點、思維方式,因為我們要站在顧客的立場,用顧客的思維方式去思考問題;二是學習顧客與眾不同的觀察力和靈敏的分析能力。
通過學習,使廠商能夠用消費者眼光去發現自己存在的問題,從而改進工作,彌補拓展新業務時的不足,提高顧客穩定性。其次引導消費者學習,即採用某種方式,使消費者接受信息、改變觀念使其行為持續地產生轉變,消費者購買行為實際上是一種接受信息、調節適應的行為。消費者會經常評價個人的購買決策及購買策略,然後重復使用或加以修正。
5、「E」就是「Evaluate Effect」。即廠商要站在消費者立場評估產品對消費者的真正效用,並且在整理對產品效果的陳述的基礎上,按消費者認為重要和滿意的指標來評估產品效果,不作自以為是的估計和分析。
80後人群
1、80後購買者認識。 社會上經常流行一些名詞「80後」什麼「80後現象」「、80後論談」、「80後電台」、「80後服飾」等。「80後」到底指的是什麼呢？「80後」字面意思是指在1980年至1989年出生的人群。但其實包含著一種文化現象，其實質意義遠遠超過「80後」文字簡單的含義。
狹義的「80後」指80-89年出生的人，另一種說法：「80後」本質是指計劃生育政策出台後產生的一代人。在這一代人身上與「50後」「、60後」、「70後」之間有其較獨特的特徵，同時，「80後」現在最大的28歲最小的18歲，未來10年內將是整個市場消費的主力軍。據有關資料顯示，25-34歲占整個消費比例的33.4%，是絕對的消費主力，這其中有80%是「80後」。
計劃生育政策出台後產生的第一代獨生子女。第一，家庭結構的變化。「三位一體」的新型家庭結構，父母雙方只養育一個孩子，可以說他們把更多的時間、精力、金錢都放在了孩子身上。「80後」無論從精神上，還是從物質上都相對較豐富。所以，社會上流傳「小公主」、「小皇帝」的說法。第二，受教育程度較高。改革開放以來，大家的生活水平不斷提高，孩子數量的減少，孩子在家庭中的地位不斷上升。據有關資料顯示，與文革中喪失教育機會的一代人不同，今天中國20多歲的年輕人中有四分之一上了大學。自1978年改革開放以來，共有60多萬人出國留學，其中16萬人學成歸國。第三，個性「獨立」。
當然，這個「獨」指的是「單獨」的「獨」。因為沒有兄弟姐妹之間的愛護和潛在競爭，加之豐厚的物質生活，較前一代人更自我膨脹，是自我為中心的一代。所以，在網上經常可以看到一些對「80後」的歧視的現象。如「：愚昧的一代」「，最自私的一代」「，最沒責任心的一代」「，最叛逆的一代」等。但這只是遍面現象，如：1980年出生的NBA籃球巨星姚明，1982年出生的鋼琴天才朗朗，1983年出生的世界跨欄冠軍劉翔，如果更准確地描述80後的話，應該叫「個性化的一代」。
2、影響「80後」購買行為的因素。 消費者的購買行為是指個人或家庭為了生活消費的需要而購買商品的購買行為。消費者的消費行為是如何形成和發展的？表面上的觀察是很復雜的，其實，隱藏在購買行為背後的影響因素是可以追尋的。總的來說，消費者購買行為的形成要經歷一個引起需要、產生動機然後再去購買的過程。在這一過程中，有許多因素影響著消費者的購買決策和購買行為。這些因素歸納起來主要有四種，消費者自身因素、社會因素、企業和產品因素。「80後」的購買行為也主要是這些因素共同作用的結果。
(1)消費者自身因素。
消費者的經濟狀況消費者的經濟狀況，即消費者的收入、存款與資產、借貸能力等。消費者的經濟狀況會強烈影響消費者的消費水平和消費范圍，並決定著消費者的需求層次和購買能力。
消費者的性格與自我觀念性格是指人與其他人不同的心理特徵。「80後」從小處於家庭核心形成了獨立、自我的個性，不滿足於標准化、模式化，有獨立的思考方式和價值觀，追求個性彰顯與眾不同。
（2）社會因素
社會因素人是生活在社會之中的，因而消費者的購買行為將受到諸多社會因素的影響。人的需求與消費觀念受其社會文化、受教育程度與職業等因素的影響越來越大，從社會因素的角度出發，現從以下兩個方面來分析消費者的購買行為。
社會文化因素當前的「80後」較少受傳統文化的影響，他們學歷高，可以通書本、報紙雜志、電視電話、網路等各方接收到太多太多的信息。加之，交通通迅的發達，相對縮短了地理上的距離，促進文化交流。因此，來自不同地區，不同民族，不同種族，不同國家的文化因素他們都可以接收到，同時也影響著他們的思想，從而影響著他們的行為。
相關群體相關群體是指對消費者的態度和購買行為具有直接或間接影響的組織、團體和人群等。80後較少受家庭因素的影響，由於他們追求時尚、喜歡個性化的東西，加之「80後」接收信息的速度比較快，所以較容易受影視明星，體育明星的影響。他們有較強的效仿慾望。
（3）企業和產品的影響
產品設計上：為了迎合「80後」消費者的心，企業在產品的設計上也花了不少的功夫。產品的生命周期越來越短了，科學技術的進步也越來越快了，消費者的觀念更新速度也越來越快了，市場競爭越來越大了，企業只有不斷更新產品才會有好的發展前景。在我們的生活中，每年有超過25,000個新產品上市。據有關資源：為滿足不同用戶的個性化需求，海爾空調共有6368種新產品，每隔50元就有2款新產品，你需要什麼樣的空調海爾就能滿足你的需要。
廣告宣傳上：廣告的宣傳效果，滿足了年青人的心裡需要。
除以上因素外「80後」購買行為還受家庭因素，個人的職業、生活方式，個人的動機、知覺、學習等心理因素的影響。在市場營銷活動中，我們要全面地分析各種影響消費者購買行為的因素，根據目標市場的具體情況，調動營銷策略，有針對性地引導「80後」消費者的購買行為，才能使企業在市場競爭中永遠立於不敗之地。

『貳』 行為分析法是什麼

應用行為分析法( Applied Behaviour Analysis, 簡稱ABA ) 是將目標任務（即教學的知識、技能、行為、習慣等）按照一定的方式和順序分解成一系列的較小的或者相互相對獨立的步驟，然後採用適當的強化方法，按照任務分解確定的順序逐步訓練每一小步驟，直到兒童掌握所有步驟，最終可以獨立完成任務，並且在其他場合下能夠應用其所學會的知識、技能。它以操作制約的原理和方法為核心去更易兒童的行為，按兒童的學習目標，設計情境和選定可影響該目標行為的增強物，並以他們自發的反應行為，建立新的適應行為，消除或改善因孤獨症征狀而引致的不當行為。

1．情境設計
開始訓練時，需要找一個視覺和聽覺刺激很少的、相對固定的環境。比如，一對一的個別訓練室，在那兒放一個小桌子和兩個小椅子（椅子的高度必須以能相互對視為准），地上鋪有地毯；房間布置要盡量簡單，以暗色調為主，但光線要充足，周圍不要有可以吸引兒童注意力的物品，甚至連牆壁也只要白牆即可，條件允許的話可在牆壁的適當位置安裝能做觀察用的單向透視鏡；教學中可以根據需要增加指導者從旁協助教學；根據課程設計需要，室內可置必要之教材教具。

2．指導課題
依據個別的教育治療目標，一次進行一個孤獨症兒童行為治療目標。

3．指導方式
① 一對一的個別訓練 一對一教學，這是主要形式，適用於參與能力、模仿、語言、認知和精細動作等項目的訓練，生活自理、聽一步指令、粗大動作等項目。訓練時一定要選准可以影響兒童行為能力發展的增強物；隨著兒童在一對一的個別訓練中行為的獲得和兒童能力的發展狀況，逐步將兒童帶入小組或團體中做泛化指導，使得個別指導中所習得的行為得以在團體或生活實際中發展。
② 以活動為基礎的教學，這適用於教兒童同他人游戲、交往、語言理解和語言表達等項目。
③ 偶發事件中的教學，在生活（家庭、社會等）中，尤其是社會交往、社會適應等活動，抓住機會促使兒童運用已會的知識、技能和展示已養成的行為、習慣；抓住機會自然地教給兒童知識、技能、培養兒童良好的行為、習慣。

4．時間要求
每周在家裡有30—40個小時的訓練，就是說每星期6—7天的訓練，每天5—6個小時；每次訓練的時間要根據兒童的年齡、整體水平（注意力、身體狀況、情緒、刻板行為等等）綜合決定。兩歲半以前的兒童，主要以活動為基礎的教學，一般每次要10—15分鍾；三—四歲的兒童每次15—20分鍾；四—五歲的兒童，每次要20—25分鍾；五歲以上的兒童，一般每次要30分鍾左右；學齡前兒童，一般每次要35分鍾，學齡期兒童每次要40分鍾左右。從安排來講，最好、有效的是每周上20—40小時一對一的操作練習課，逐步乏化，盡快開始加入小組或集體操作練習課。

5．應用行為分析法的特點
① 目標分解 即把任務（知識、技能、行為、習慣等）分成若干很小的步驟 。比如，學習洗手 ：打開水龍頭----淋濕雙手----拿肥皂----抹肥皂----把肥皂放回原位----搓手（搓手心----交叉搓手背）----用水沖洗雙手----清洗手心、手背----關水龍頭----把手擦乾。再比如，要教兒童學會配對物品或圖片：先要教他學習相配一模一樣的物品。先把一件物品（比如，一支杯子）放在面前的桌子上，然後把一支同樣的杯子給兒童，並說：「把它放在一樣的東西旁」（配對）。在這個過程中一定要使用「提示」和「強化」來促使兒童正確反應，完成要求。學會了這第一步之後，第二步就要在桌子上擺放兩件物品（比如，一支杯子和一個球），兒童就須在擺放之前辨別和區分。由於兒童已經練習過前面的內容，第二步就會容易一些。ABA把每項技能分成很小的步驟練習，就是為了使兒童在學習中更容易得到成功，盡量使他們在學習過程中減少挫折感。訓練中兒童必須先學會每項技能的第一步，才可以開始學第二步。
② 使用提示幫助 為了促使兒童對指令作出（正確）的反應，必須使用提示幫助（這包括手把手練習、語言提示、手勢和操作示範等提示）。傳統的教育過程往往不包括向ABA這樣的提示形式。教一個非孤獨症兒童時，他可能通過觀察來學習，比如問他「今天是星期幾？」他不會回答，或者回答不正確時，可以再詢問另一個兒童。如果別的兒童回答正確，那麼正常兒童下次也就可以回答出來了。但是孤獨症兒童就不一樣了，所以必需給他們以提示，給他們多次的機會自己作出反應，再多次得到強化。ABA這種方法更強調對兒童指令後，兒童須馬上做出反應。因此，提示的技術就更具意義。比如，教一個兒童學會完成兩步的指令（「拍拍手、拍拍桌子」，或者「站起來，把書放在桌子上」……）時，兒童很可能只聽從第一項動作指令或後面一項指令，所以，給出指令後，馬上示範或手把手提示——讓他先完成第一項動作指令，再完成第二項動作指令。有了這樣的提示，兒童才對指令可能做出正確的反應。只要他能夠完成了指令（那怕是提示後完成的），還是要對他做出的正確反應給予強化。如果反應不對或不能准確完成則給予示範和幫助提示，並通過反復的練習促使兒童成功，以後逐漸減少對兒童的提示，直到無需提示兒童也能正確做出反應。

③ 強化 ABA強調任何一種行為變化都和它自身的結果有關聯。如果一個兒童叫了「媽媽」，媽媽馬上高興的對他笑、並擁抱他，兒童可能因此會更多地叫媽媽。媽媽對兒童的態度強化了兒童的行為。強化的目的是讓兒童更願意配合，更喜歡訓練。開始對孤獨症兒童訓練時，往往能夠使用的只是初級強化物，它包括食物、飲料等，在使用初級強化方式（給予食物、飲料）時，也要使用表揚等，逐漸可以引導兒童接受次級強化手段——如表揚、贊賞，擁抱等。教兒童較難的技能項目時，就要使用最好的強化物（兒童最想要的）。強化物可以放在放在使兒童能夠看到的地方，讓他明確聽指令就會有好處。但是不要說「如果你聽話，指出那個是公園，就給你吃糖」。這樣好像是在討價還價。最好是通過兒童在完成了應有的反應得到強化的經驗，讓他來接受你的這種操作方式。在使用贊賞時，除了說「很好」、「真棒」以外，也應該明確地表明你所強化、表揚的是什麼行為。比如，在兒童進行對名詞的理解的訓練時，指令是「把火車給我」，兒童果真把火車拿給你了，結果（強化）可以這樣說：「真好，把火車給了老師」即具體說明了什麼樣的動作反應「真好」。

④ 反復練習 因為使用了強化和提示，兒童才願意反復進行練習。因為反復進行練習，兒童才能 更快、更好地掌握新的技能。 重復多次的練習，對兒童掌握技能是特別重要的。在美國ABA老師訓練新的技能時一般給兒童10次（包括有提示或不提示）練習的機會。這樣可以每天了解有百分之幾的反應是正確的，有百分之幾的是錯的。在反復練習時，要尋找各種不同的材料和例子，使兒童所學的技能夠得到泛化，另外也可增加兒童的興趣，如「水果分類」，就可以把不同的水果或它們的圖片放在一起排好，引導兒童找出蘋果、西瓜等。

『叄』 如何分析一個人的行為

一般平衡論認為，人的行為源自存在模式，在此基礎上，將個人的行為路線分「需求導向」和「名利導向」。所謂需求導向就是一切以滿足貪欲需求為個人的行為導向，名利導向就是一切以追求名利最大化為個人的行為導向。個的行為需求導向：存在模式→核心需求?內在失衡→目標行為。個人行為名利導向：存在模式→價值取向→核心利益→目標行為。所以，個人的行為路線要麼跟著名利走，要麼跟著需求走。反過來說，個人的目標行為，要麼是為了追求名利，要麼是為了滿足需求。 對「當然我」而言，價值取向就是一個人的貪欲偏好，說白了就是最喜好什麼？核心利益就是一個人的頭等重要的名利，如受到威脅就會拚命。核心需求是一個人最需要得到滿足的貪欲，就是最想得到的東西是什麼？內在失衡是一個人在需求未得到滿足時的心理不平衡狀態，不平衡又生出新的需求。價值取向、核心利益、核心需求及心理失衡四者之間相互依存、相互作用、相互對稱，共同決定著一個人的行為。人的行為並不單單是由幾個什麼「需求層次」所左右。 比方說，桌上放著兩只盤子，一隻名利盤子里裝著「名?利?情」，「權?錢?色」等東西 ，另一隻生存檔子里裝著「健康、快樂、自由」。 面對兩只盤子里的東西，各人的感受和反應是不一樣的。那個看中名利盤子里東西的人就屬於「當然我」，而看中生存檔子里東西的那個人則屬於「超然我」，並以此來辨別一個人的存在模式。 假如你是一個「當然我」，面對名利盤子：你認為最有價值並首先選取的那樣東西就是你的「價值取向」；別人動到那樣東西你會忍無可忍，為了保住那樣東西你會拚命就是你的「核心利益」；你夢寐以求的那樣東西就是你的「核心需求」。看到盤子里的東西，你垂涎三尺卻又得不到，你因此心中十分痛苦就是「內在失衡」。 人在需求沒有得到滿足，或名利受到侵害或威脅時，其心理和生理就會表現出不平衡狀態。特別是核心需求得不到滿足，或核心利益受到威脅時，就會出現劇烈的不平衡。人的需求應當包含輸入需求和輸出需求及二者的平衡。如果將行為看做是一個人不平衡能量的釋放，那麼，這種不平衡的能量愈大，輸出的行為的破壞性也愈大。心理不平衡是人類基於剩餘智慧的特有現象，心理狀態左右著一個人的需求和行為。 每個「當然我」價值取向和核心需求存在著一定的差別，即貪的東西不一樣，偏好和重點各不相同，貪法也不一樣。所以，作者總結了一個如何分析、識別和應對「當然我」的方法：觀察行為過程→識別價值取向和核心需求→識別生存模式→應對價值取向和核心需求→控制行為過程→期望結果。通過觀察一個人的行為來識別、評估他的「貪欲」所在和程度，如鬼穀子有「隨其嗜欲以見其志意」的說法。

『肆』 怎麼分析消費者偏好

產品經理和運營同學，總是試圖更加了解用戶的行為習慣，從而讓產品和活動為用戶提供最優體驗，吸引關注度。如何合理利用數據分析監測用戶行為流，指導產品與運營，就成為了數據驅動型企業需要認真思考的問題。

每一個觀測的指標背後，都藏著業務人員的深入思考：

我的產品設計是否為用戶帶來了最順手的體驗？

用戶的行為走向是否符合我的產品設計目標？

我的用戶為什麼流失了？他們被吸引到哪裡了？

用戶路徑是什麼

用戶路徑分析為八大重要分析模型之一，可以追蹤用戶從某個開始行為事件直到結束事件的行為路徑，是一種監測用戶流向，從而統計產品使用深度的分析方法，幫助業務人員了解用戶行為分布情況，對海量用戶的行為習慣形成宏觀了解。

將用戶路徑分析與其他七大數據分析模型結合，可以幫助使用者洞察用戶看似平常的行為背後真正的思想，從而擺脫「大海撈針」式的用戶行為數據查詢。

使用者既可以有的放矢，驗證自身假設，有針對性地解決問題；也可以日常監測用戶的行為路徑，及時發現用戶的核心關注點及干擾選項，引導用戶持續挖掘產品及服務的價值。

路徑分析典型場景

場景一：如何提升某網站用戶體驗？

某 B2B 公司的官方網站（此處以神策數據舊版官網舉例示意）的主要功能是幫助瀏覽網站的用戶更深入地了解公司產品特性，注冊並試用產品功能，實現從訪客到商機的轉化，最終成為付費用戶。

公司期待的用戶訪問關鍵路徑如下：

潛在客戶從不同渠道進入官網；
了解產品功能；
申請試用賬號，提交個人信息；
試用 Demo 功能，完成用戶激活。
該公司通過路徑分析模型進行日常監控，直接觀察用戶整體行為流向，是否符合官網設計初衷

『伍』 基於用戶行為分析建立用戶偏好模型

基於用戶行為分析建立用戶偏好模型
我們經常將個性化推薦的思想簡單地抽象為：通過用戶的行為推測出用戶的興趣，從而給用戶推薦滿足他們興趣的物品。那我們其實就是要通過用戶行為分析建立一個用戶偏好(偏好即興趣)模型，模型中包含各個用戶的一個或更多個偏好。
插敘一段
像「用戶行為」，「用戶興趣」這樣的詞，大多數人都有一個默認的感知，甚至對於這種詞的理解可能已固化為常識，所以我很少見到有文章使用這些詞時解釋它們。我感覺涉及到演算法模型時，對這些詞的不加限定的寬泛認知就容易影響對演算法模型的深入理解，會導致感知模糊卻不自知。因為不同人對這些詞的基本理解可能一致，但是拓展理解各不相同。本文會作出限定解釋，且本文所談用戶行為都是指網路(可以是電信網路，互聯網)上的行為。
概念解釋
實體域
當我們想基於用戶行為分析來建立用戶偏好模型時，我們必須把用戶行為和興趣主題限定在一個實體域上。個性化推薦落實在具體的推薦中都是在某個實體域的推薦。比如對於閱讀網站，實體域包括所有的圖書，我們可以稱之為圖書域。其他還有，個性化音樂推薦，個性化電影推薦，個性化資訊推薦等。
用戶行為
用戶在門戶網站點擊資訊，評論資訊，在社交網站發布狀態，評論狀態，在電商網站瀏覽商品，購買商品，點評商品，以及在其他類型網站的種種行為都可是用戶行為。本文所指的用戶行為都是指用戶在某實體域上的行為。比如用戶在圖書域產生的行為有閱讀，購買，評分，評論等。
興趣主題
用戶的興趣維度，同樣是限定在某實體域的興趣，通常可以以標簽的形式來表示。比如，對於圖書閱讀，興趣主題可以是「懸疑」，「科技」，「情感」等等分類標簽。值得一提的是，興趣主題，只是從用戶行為中抽象出來的興趣維度，並無統一標准。比如qq閱讀和豆瓣閱讀的圖書分類標簽大不一樣。而興趣維度的粒度也不固定，就像門戶網站有「新聞」，「體育」，「娛樂」等一級分類，而新聞下有「國內」，「社會」，「國際」二級分類，娛樂下有「明星」，「星座」，「八卦」二級分類。我們選取什麼粒度的興趣空間取決於我們對用戶偏好模型的要求。
興趣空間
在同一層次上興趣維度的集合，比如豆瓣閱讀中，可以用「新上架」，「熱門」，「特價」，「免費」來構成一個興趣空間(當然，如果使用這個興趣空間來表徵用戶的興趣，就太粗了，這里只是假設)，也可以用「小說」，「幻想」，「計算機」，「科技」，「歷史」·····「美食」構成一個興趣空間。這是兩種不同的分類維度。如果將「新上架」也加入到後者集合里，就顯然有些莫名其妙。值得一提是，這也並非不可能，這取決於一個如何看待這個集合的問題，如果不把它看作基於內容的分類，而是圖書標簽庫，那麼也是可行的，甚至利於建立更好地模型。本文後面我有提到。
用戶行為數據
項亮在他的《推薦系統實踐》的2.1節有詳細介紹。通常在經過對行為日誌的匯總處理後生成的比較容易理解的數據就是一份描述用戶行為的會話日誌。這種日誌記錄了用戶的各種行為，比如在圖書閱讀app中這些行為主要包括點擊，試讀，購買，閱讀(在本地app中，閱讀行為有可能追蹤不到)，評分，評論。
建立用戶偏好模型
基於用戶行為分析建立用戶偏好模型的核心工作就是：將用戶的行為轉換為用戶的偏好。
我們採用矩陣運算的思維方式，以圖書閱讀為例說明。
下圖表示用戶(user)集合：
下圖表示圖書(item)集合：
那麼用戶的行為矩陣可以表達為：
行表示用戶，列表示圖書，我們暫只考慮圖書的購買行為，1表示用戶看過該圖書，0表示用戶沒有看過該圖書。
如何將上述用戶行為矩陣轉化為用戶興趣矩陣(即行代表用戶，列代表興趣維度)，一種顯著的方法是我們先確定圖書與興趣維度的對應關系矩陣。而這個的前提是我們確定了使用何種興趣空間。一種常見的方式是專家給出一些樣本的分類結果，也就是一般意義的訓練數據，然後通過分類演算法，得到分類模型，然後應用到其餘數據的分類問題當中，解決其餘大量數據的分類問題。這種分類的特點是一本圖書只被標記為一種類別，假如有3個類別，
那麼圖書-興趣矩陣為：
那麼用戶行為矩陣轉換為用戶興趣矩陣的運算公式即可表示為下圖，行表示用戶，列表示興趣，算出的矩陣再經過歸一化後，每個值就代表某個用戶在某個興趣的偏好權重。
選擇這樣的興趣空間的局限顯而易見：一本圖書只能屬於一個興趣維度。實際情況中，一本圖書通常不只屬於某個分類，並且當圖書的數據巨大時，寄希望於編輯分類可能會越來越難以維持，所以通常是由用戶主動給圖書添加標簽，或者機器基於內容，提取關鍵詞。但是這種形式得到的標簽集會存在同義，生僻，維度過多等情況，需要經過標簽清洗的重要工作。前面已經看到興趣空間的選擇真的是非常重要，直接影響所得到用戶的興趣矩陣。所以同樣的方法都得到了用戶偏好，但是好不好用，就跟這部分工作有關了。
用戶行為加權
上面展示的用戶行為矩陣示例是一個非常簡單的，直接可以從資料庫里提取的例子。而實際中在數據能夠支撐的情況下，我們不可能只考慮一種行為。為了獲得更合理的行為矩陣，我們就需要進行行為加權。比如，A1表示用戶點擊的行為矩陣，A2表示購買的行為矩陣，A3表示評分的行為矩陣，那麼加權矩陣就是：
至於各矩陣的權重跟我們建立用戶偏好模型的目的有關，如果我們更希望找准用戶的品味偏好，那麼權重可能是：a1 < a2 < a3;如果我們更希望用戶購買，那麼權重可能是：a1 < a3 < a2。
其他用戶行為分析方法
上面介紹的方法也算是一種主流的方法。但是從上面介紹的「興趣主題」，「興趣空間」也可以看出作出好的分類並不容易，分類粒度，分類維度等都不好控制，用戶打標簽也需要復雜的標簽清洗工作。在圖書，電影這樣的實體域，我們還可以通過類別給用戶推薦喜歡的物品，而在個性化資訊推薦領域(這里僅舉個例子，資訊推薦應該有其特殊之處)，我們不見得能通過類別推薦用戶喜歡的資訊，甚至用戶本身也不在意類別。我們並不需要顯式地構建物品-興趣對應關系矩陣，也可以將用戶和所喜歡類別的物品關聯起來。這就涉及到隱含語義分析技術。這個部分會日後在此文補充。
小總結
以上可以看出基於用戶行為分析的用戶偏好建模的常規方法非常簡單明了。事實上也的確如此，在使用這些方法或者思想編寫程序計算都不是什麼難事。而實際上，我們遇到的問題卻並非是方法本身，而是數據本身。數據方面的兩大問題是稀疏和長尾分布。通常有行為數據用戶很少，而用戶的行為對象也集中在不多的物品上。方法易學，而數據問題只能在實戰中才能深刻體會，才會發現主要的精力和難點都在解決數據的稀疏和長尾上。希望日後能結合實際問題寫寫解決數據問題的文章。
此外，上面雖然是用矩陣運算的思想講述，但我在實際項目中發現其運算的本質其實是對用戶行為的統計。所以在實戰中，不一定要先建矩陣，再做計算，直接在資料庫里使用sql計算非常方便。

『陸』 客戶偏好分析包括哪些維度

客戶偏好分析包括產品偏好、營銷偏好、郵寄方式偏好和包裝偏好四個維度。

1、產品偏好

目標對需求優先順序的影響非常關鍵，因為目標體現需求的實現的最終價值。我們需要結合產品當前階段和roadmap，進行需求契合程度的判斷。

需求價值分為客戶價值和公司價值兩塊來分析，使用四象限法進行分數指標的確定，在不同的產品類型的價值方向不同，所以是自己的價值重要還是公司的價值更重要就需要通過自己判斷。假如兩者都體現很好的價蠢正值，那麼評分自然比較高。

3、郵寄方式偏好

重要緊急程度的分析可以運用在眾多領域，包含重要且緊急大於重要不緊急大於緊急不重要大於不重要也不緊急

4、包裝偏好

投入產出建議將投入分兩部分進行分析，投入包含產品設計和產品實現兩個階段，這兩個簡單有時並不會等價。產出也需要進行細致的分析，因為通常而言，產出和時間的關系非常大，有些產品的長尾效應非常嚴重。

『柒』 行為分析的常用思路和方法有哪些

舉動闡發的話固然是舉動學呀！樓上說的「表明一個舉動為什麼產生」，是探究這個舉動背後的「生理」，那包括的方面可就多了。

要闡發一個舉動，起重要定義一個舉動，要明白、詳細、客觀地形貌一個舉動。

耽擱，不是一個舉動定義，頂多算一個舉動代號。「鄰近任務的剋制日期，而任務還沒完成當事人卻舉行與任務無關的舉動且很大概導致任務無法准期完成」可以舉動當作耽擱舉動的一種定義（著實我這個定義也不太好啦！）。

定義舉動是必須的，不然就「打人」來說，拿榔頭敲斷腿算「打人」，扇耳光算「打人」，相互推搡也大概算「打人」，但是敲斷腿和推一下是一回事嗎？不弄明白詳細是哪個舉動，能闡發出個結果來嗎？

要是只是本身玩玩，定義完一個舉動，就可以利用abc理論對這個舉動舉行闡發了。

由於舉動你和我已經通過定義確定了，下面只需根據舉動找到其特定的條件和結果即可。

條件，就思量舉動產生前，當事人的所見所聞所為所感，以及四周環境，從中找出和舉動具有特定接洽的，即要是沒了這個條件，舉動就不會產生。條件可以是多重因素的組合。

結果的話，顧名思義，便是舉動產生後孕育產生的結果。可以思量舉動產生後又產生了什麼，當事人做了什麼，說了什麼，得到了什麼，剋制或躲避了什麼，以及舉動產生前後的變革等。結果可以是多重組合，可以是天然的結果也可以是人為添加的結果。

比如你和我前面定義的耽擱舉動，條件大概是是「當事人有任務，任務是未完成的，有難度的或當事人不喜好的，剋制日期很近了」大概「在家中」。

舉動是「當事人舉行與完成任務無關的很大概導致任務逾期的舉動」。這里要細致結果不是「當事人任務未准期完成」這么大略，而是即時結果「克制了面對任務的枯燥」「告急感情得到舒緩」「領會到意見意義性」「得到完成事物的成績感」「愧疚感」和延時結果「任務逾期的處罰」。

如許一闡發，你和我就可以看到，不是當事人懶，這種標簽著實可駭，而是當前條件下，綜合比較起來完成任務不如耽擱更具吸引力。記取，天下沒有一個懶人，每個人私家都在他能明白的范疇內做出最優選擇。

而你和我要變化舉動，便是從這個三段同等性動手舉行操縱。

還是耽擱舉動的例子。

你和我可以對條件舉行操縱，低落任務難度，增長任務意見意義性，乃至直接克制孕育產生任務，都可以使耽擱舉動有所淘汰。很多時間僅僅把在家裡/宿舍改為在公司/學校/圖書館就可以大大淘汰耽擱舉動。大概砸了手機（結果頗佳）？大概高段位的可以熬煉本身到對任務本身產生興趣，對任務的挑釁彌漫豪情等，當時間做任務成為了享受，也就沒什麼耽擱不耽擱了。

你和我也可以像認知舉動一樣對舉動操縱（實際上是把條件與另一種盼望舉動連接起來），比如通過訓練，作育出任務一下達立即就實行，並且只有在實行完任務的環境下才從事其他活動的風俗。比如大門生下課後不是回宿舍，不是去用飯，而是立即去自習室/圖書館造作業。

你和我也可以對結果操縱，比如定時完成，可與女友做羞羞噠事變，完不可一個月別想碰她，比如每次耽擱後宿舍開批鬥大會且有耽擱者包洗全部人襪子一周，比如耽擱一次就餓三頓（真沒幾個人私家為了辦理耽擱題目試過餓幾頓的，絕逼好使）。大概牛逼點的，直接作育出對耽擱舉動的發自心田深處的討厭。對結果操縱的時間只管即便包管每次舉動出現都市出現相應的結果，也便是說，要加上和女朋儕羞這個結果的話，就要包管每次定時完成任務都能羞，每次耽擱都市一個月碰不到她。不然早上完成能羞，來日誥日完不可也能羞，如許就不切合三段同等性，就不是舉動的結果了，對舉動的變化也就沒什麼意義了。

在舉動學面前目今，耽擱症算個p，你和我有一萬種要領辦理它。

找幾個舉動多練反復，學會找准特定的條件和結果，你就可以明白很多一樣平常舉動啦！

比如父母喝止孩子哭鬧這個徵象。

先看孩子，由於某種刺激（條件）引發孩子哭鬧的舉動，得到的結果是「父母的叱責非難」「必要得不到饜足」，那麼下次遇到這個刺激孩子就不太會哭鬧了。要細致，孩子不哭鬧了，不是他的題目辦理了，而是克制了哭鬧孕育產生的題目，而本來的題目從未得到辦理，可以想像，長期下去，會孕育產生多糟糕的影響。

再看父母，條件是孩子哭鬧，舉動是喝止孩子，結果是克制了孩子哭鬧孕育產生的困擾，以後孩子哭鬧父母更樂意採取喝止的舉動，而不是存眷孩子的題目。同樣，不是父母「教誨」了孩子而是打擊了孩子，不是孩子變「聽話」了，而是孩子學會了躲避，學會了剋制本身的感覺而剋制父母的打擊。長期下去，對一個孩子的生理的影響可見一斑。

再比如「背城借一」「卧薪嘗膽」都可以看作應用舉動學原理對條件舉行操縱，引發了盼望舉動。

另有很多例子啦，根本上任何舉動都可以用abc理論闡發一下的，還是盼望大家任意抓個舉動親身嘗嘗吧！

以上便是舉動學上的abc理論底子和闡發要領了。

更多內容請參考《舉動改正——原理與要領（第五版）》

我上面的全部內容都因此後書來滴！我第一次刷的時間但是廢了老大勁了！

『捌』 常用的數據分析方法有哪些

常見的數據分析方法有哪些？
1.趨勢分析
當有大量數據時，我們希望更快，更方便地從數據中查找數據信息，這時我們需要使用圖形功能。所謂的圖形功能就是用EXCEl或其他繪圖工具來繪制圖形。
趨勢分析通常用於長期跟蹤核心指標，例如點擊率，GMV和活躍用戶數。通常，只製作一個簡單的數據趨勢圖，但並不是分析數據趨勢圖。它必須像上面一樣。數據具有那些趨勢變化，無論是周期性的，是否存在拐點以及分析背後的原因，還是內部的或外部的。趨勢分析的最佳輸出是比率，有環比，同比和固定基數比。例如，2017年4月的GDP比3月增加了多少，這是環比關系，該環比關系反映了近期趨勢的變化，但具有季節性影響。為了消除季節性因素的影響，引入了同比數據，例如：2017年4月的GDP與2016年4月相比增長了多少，這是同比數據。更好地理解固定基準比率，即固定某個基準點，例如，以2017年1月的數據為基準點，固定基準比率是2017年5月數據與該數據2017年1月之間的比較。
2.對比分析
水平對比度：水平對比度是與自己進行比較。最常見的數據指標是需要與目標值進行比較，以了解我們是否已完成目標；與上個月相比，要了解我們環比的增長情況。
縱向對比：簡單來說，就是與其他對比。我們必須與競爭對手進行比較以了解我們在市場上的份額和地位。
許多人可能會說比較分析聽起來很簡單。讓我舉一個例子。有一個電子商務公司的登錄頁面。昨天的PV是5000。您如何看待此類數據？您不會有任何感覺。如果此簽到頁面的平均PV為10,000，則意味著昨天有一個主要問題。如果簽到頁面的平均PV為2000，則昨天有一個跳躍。數據只能通過比較才有意義。
3.象限分析
根據不同的數據，每個比較對象分為4個象限。如果將IQ和EQ劃分，則可以將其劃分為兩個維度和四個象限，每個人都有自己的象限。一般來說，智商保證一個人的下限，情商提高一個人的上限。
說一個象限分析方法的例子，在實際工作中使用過：通常，p2p產品的注冊用戶由第三方渠道主導。如果您可以根據流量來源的質量和數量劃分四個象限，然後選擇一個固定的時間點，比較每個渠道的流量成本效果，則該質量可以用作保留的總金額的維度為標准。對於高質量和高數量的通道，繼續增加引入高質量和低數量的通道，低質量和低數量的通過，低質量和高數量的嘗試策略和要求，例如象限分析可以讓我們比較和分析時間以獲得非常直觀和快速的結果。
4.交叉分析
比較分析包括水平和垂直比較。如果要同時比較水平和垂直方向，則可以使用交叉分析方法。交叉分析方法是從多個維度交叉顯示數據，並從多個角度執行組合分析。
分析應用程序數據時，通常分為iOS和Android。
交叉分析的主要功能是從多個維度細分數據並找到最相關的維度，以探究數據更改的原因。

『玖』 消費者行為學研究的基本方法有哪些

1、調查法：通過調查問卷、實地見訪、實驗等方式，收集和分析消費者行為的數據。 2、實證分析法：通過實證研究，探討消費者行為的動機、結果和影響因素等。 3、分類法：將消脊友歲費者行為分為不同的類別，並研究其內部的結構特徵和影響因素。 4、模擬法：藉助計算機模擬消費者行為，從而探究消費者行為告激的機制，並尋求改進和優化的可能性。 5、定量分析法：將消費者行櫻睜為的數據進行定量分析，從而更深入地了解消費者行為的規律性。

『拾』 怎麼分析消費者偏好 分析消費者偏好的三個特性

消費者偏好的三個特性為:偏好的完全性(或稱次序性)、偏好的傳遞性(或稱轉移性)、偏好的東西多比少好(多多益善)。

1、偏好的完全性(或稱次序性)：有任何兩個市場籃子A和B，一個消費者可以偏告春好其中的A，可以偏好其中的B，或者可以對兩者都無差異。值得注意的是，這些偏好是忽略成本襪孝耐的。一個消費者可能偏好牛排，而不是漢堡包，但他或許會買漢堡包，因為後者更便宜。。

2、偏好的傳遞性(或稱轉移性)：偏好的傳遞性是指如果消費者在市場籃子A和B中更偏好於A，在B和C中更偏好慎燃於B，那麼消費者在A和C中更偏好於A。這一可傳遞性假定保證了消費者的種種偏好是一致的，因而也是理性的。

3、偏好的東西多比少好(多多益善)：假定所有的商品都是「好的」(即值得擁有的)，這樣在不計成本的情況下，消費者總是偏好任何一種商品的多，而不是少。作這一假定是出於教學的目的，也簡化了圖解分析。