投標策略的方法的研究與應用論文

1. 怎樣制定正確的投標策略和運用投標技巧

具體的操作應從以下幾個方面入手：
1. 制定正確的投標策略
（一）投標策略非常靈活，但只要我們掌握了：把握形勢、以長勝短、掌握主動、隨機應變這幾大要素，並結合具體的工程情況，靈活運用，就有希望在不斷的競爭中取得成功。
（1）把握形勢。也就是在具體工程投標活動中，掌握「知己知彼，百戰不殆」的原則。為此，要搜集各方面情報信息，了解市場，了解自己，了解對方。
（2）以長勝短。在「把握形勢」的基礎上，分析本企業和競爭對手的優勢和劣勢，即用自己的優勢戰勝別人的劣勢。企業的優劣勢主要表現在人財物等幾個方面。人——主要表現在企業的凝聚力方面。企業有凝聚力，那麼職工積極性就會提高，勞動態度好了，工作效力就會提高。財——財力充足，就可以降低各項費用的支出，材料購買優質廉價；機械租賃使用費用降低等。物——施工機械性能先進，設備完好，材料有穩定的供貨渠道等。再加上施工方案先進合理，切實可行，經濟效果好，勞動組織精幹，管理層次少，運轉靈活，辦事效率高等等。
（3）掌握主動。即在投標競爭過程中，不管面臨什麼樣的競爭形勢，投標企業一定要善於把握主動。如，在選擇投標對象時，做到能投則投，不投則不投。
（二） 一般情況下凡適合本企業施工能力和特點，可以發揮企業優勢的工程；適合當前企業經營需要，並具備投標的條件；外部影響因素對本企業有利等，即可積極參加投標。反之，則不參加。第四、隨機應變。主要包括三個方面：
（1）在某項工程投標過程中，隨著競爭對手的變化，如放棄、改變投標策略等，必須及時的修正自己的策略。
（2）在確定投標報價時，必須根據影響報價較大的企業因素和市場信息變化，及時調整，適合做出做出決策。
（3）靈活地採用不同的投標策略，一成不變的側略是很難成功的。
2. 選擇合適的投標方法
合適的投標方法，除掌握以上幾點策略外，重要的是來自投標企業主管人員業務經驗的長期積累，對客觀規律的認識和對實際情況的了解。同時，還取決於企業領導的決策能力。常用的投標方法有以下幾種：
（1）靠高水平的經營管理取勝。即通過科學地做好施工組織設計，正確確定施工方案；應用現代化管理技術，採取合理的施工工藝和機械設備；有效地組織材料供應並比較低的價格采購，減少二次搬運和材料消耗；在保證工程質量和工期的前提下，安排均衡施工，避免窩工和人海戰術，力爭少用人力和資金，從而有把握地降低工程成本，在此基礎上降低投標報價。這種投標策略，本質是通過提高企業經營管理水平來降低工程成本，在這個基礎上可降低級別報價，提高競爭能力，這是企業採取的最根本的方法。
（2）改進工藝、降低造價。即仔細研究設計圖紙，發現不合理或有新產品、新工藝可代替並能降低造價之外，投標時提出修改建議，從而降低工程造價，提高對投標單位的吸引力。
（3）低報價方法，這是企業任務不足時，為了維持生存而採取的一種策略。通過降低利潤水平來降低報價，爭取中標。有時在新開發地區參加投標，為了開創局面，打開市場，建立信譽，佔領陣地，也可採取這種方法。
（4）低價索賠法，這種方法主要著眼於施工索賠，報價較低，往往可以獲得較高的利潤。採取這種方法，在報價過程中，認真研究報價文件、施工圖紙及合同條件，發現較多漏洞時，可以把報價壓得低一些，中標後，在施工過程中利用這些漏洞進行索賠，以提高獲利機會。
3. 掌握恰當的報價技巧
要想在投標中獲勝，不僅要認真研究投標策略和方法，而且還要講究投標技巧。所謂投標技巧是指結合具體工程實際情況，在服從投標策略的前提下，採取的具體報價方法。
（一）當企業施工任務不足，或准備在某地打開局面，擴大市場、創出聲譽時，可採取薄利保本原則報價；當企業施工任務基本滿足，或在某些地區已基本打開局面時，可以採取獲取一般利潤水平來報價；企業施工任務飽滿時，可提高利潤率，這樣得標與否均可，如果中標，即可獲得較高的利潤。
（二）對一般的房屋建築工程報價宜低些，對特殊工程報價則可高一些；對短期能突擊完成的工程，投標競爭激烈的工程，以及工程簡單、工程量大，如建築群體或里程較長的道路工程等，報價則可低一些。
（三） 在一個投標過程中，在不提高總價的前提下，對不同分部分項可採用不平衡報價法。如：
（1）對很難於計算準確的項目，如土石方工程，其單價可以報得高一些，這樣既不會影響投標報價，又存在多獲利的機會。
（2）對能先結算工程價款的項目（如土方、基礎工程等）其單價可高一些，以便加快資金周轉；對後期項目（如裝飾工程、安裝工程等）其報價可降低一些。
（3）估計施工過程中會增加工程量的項目，單價可高一些，這樣做對報價影響不大，卻能在工程施工時增加收入；對施工工程中會減少工程量的項目，其單價可低一些，即使降低報價，在工程實施時減少的收入也不會太大。
（4）估計暫定工程或暫估價格，對以後一定要施工的部分，其單價可高一些，估計不會施工的部分，其單價可低一些。
（5）對工程內容做法說明不清楚的項目，或其他漏洞的地方，其單價可低一些，以利於降低工程總報價水平，但中標後，必須做好簽證和工程實施工程中索賠。
總之，要想在激烈的競爭中生存，要使自己能中標，上述幾點要靈活掌握和應用，不但要講究策略還要腳踏實地地去做好每一項工作，制定適合自己企業的投標報價方案。投標競爭是企業之間綜合素質的競爭，它的勝負不僅決定於投標者的技術、設備和資金等實力的大小，更決定於投標策略和方法的正確性、預見性，同時也非常講究技巧，只有在投標工作中認真總結這方面的經驗和教訓，深刻剖析，不斷探索才能在以後的投標中取得勝利。

2. 投標的技巧有哪些，投標的技巧是怎樣的

其實說到投標的技巧，最核心的問題在於投標報價的技巧，因為其他涉及投標的情況大家都清楚，只要不出現大錯誤即可。對於投標報價，這種事情通常都是需要保密的。不同的企業會採用不同的報價方法。
1、不平穩報價法
不平衡報價法(Unbalanced bids)也叫前重後輕法(Front loaded)。不平衡報價是指一個工 程項目的投標報價，在總價基本確定後，如何調整內部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。一般可以在以下幾個方面考慮採用不平衡報價法。
(1)能夠早日結帳收款的項目(如開辦費、土石方工程、基礎工程等)可以報的高一些，以利資金周轉，後期工程項目(如機電設備安裝工程，裝飾工程等)可適當降低。
(2)經過工程量核算，預計今後工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可多賺錢，而將工程量可能減少的項目單價降低，工程結算時損失不大。
但是上述(1)、(2)兩點要統籌考慮，針對工程量有錯誤的早期工程，如果不可能完成工程量表中的數量，則不能盲目抬高報價，要具體分析後再定。
(3)設計圖紙不明確，估計修改後工程量要增加的，可以提高單價，而工程內容說不清的，則可降低一些單價。
但是不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量仔細核對分析的基礎上，特別是對報低單價的項目，如工程量執行時增多將造成承包商的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內( 一般可以在10%左右)，以免引起業主反對，甚至導致廢標。如果不注意這一點，有時業主會挑選出報價過高的項目，要求投標者進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內容壓價，以致承包商得不償失。
4提出建議方案
有時招標文件中規定，可以提出建議方案(Alternatives)，即是可以修改原設計方案，提出投標者的方案。投標者這時應組織一批有經驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更合理的方案以吸引業主，促成自己方案中標。這種新的建議方案可以降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是對原招標方案一定要標價，以供業主比較。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術關鍵，防止業主將 此方案交給其他承包商，同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經驗。因為投標時間不長，如果僅為中標而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起很多後患。
5突然降價法
報價是一件保密性很強的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因此在報價時可以採取迷惑對方的手法。即選按一般情況報價或表現出自己對該式程興趣不大，到快投標截止時，再突然降價。如魯布革水電站引水系統工程突然降低8.4%，取得最低標，為以後中標打下基礎。採用這種方法時，一定要在准備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據情報信息與分析判斷，再作最後決策。如果由於採用突然降價法而中標，因為開標只降總價，在簽訂合同後可採用不平衡報價的思想調整工程量表內的各項單價或價格，以期取得更高的效益。
6先虧後盈法
有的承包商，為了打進某一地區，依靠國家、某財團和自身的雄厚資本實力，而採取一種不惜代價，只求中標的低價報價方案。應用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，並且提出的施式方案也先進可行，同時要加強對公司情況的宣傳，否則即使標價低，業主也不一定選中。如果其他承包商遇到這種情況，不一定和這類承包商硬拼，而努力爭第二、三標，再依靠自己的經驗和信譽爭取中標。
7聯合保標法
在競爭對手眾多的情況下，可以採取幾家實力雄厚的承包商聯合起來控制標價，一家出面爭取中標，再將其中部分項目轉讓給其他承包商分包，或輪流相互保標。在國際上這種做法很常見，但是如被業主發現，則有可能被取消投標資格。

3. 簡述投標報價的策略和技巧有哪些

策略一：不平衡報價法

這是一種比較常見的報價方式，它是指在工程項目的投標總價確定時，通過抬高或降低不同分項的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結算時得到更理想經濟效益的報價方式。

優點：

1.通過對項目前期、回款快的分項提高價格，能夠保證供應商的現金流，盡早得到回款。

2.通過對預計今後工程量會增加的項目提高單價，可以在最終結算時獲得更多的盈利；對預計工程量會增加的項目也可以提高單價。

3.對於後期的、回款慢的項目可以適當降低報價以保證整體價格的穩定；對於後期需求會減少的項目，也可以適當降價避免實際結算產生損失。

弊端：

1. 不平衡報價法的不可控因素較多，要求對項目清單、現場情況、當地政策、招標方背景等方面都有一定了解和把握，不適合新手操作。

2. 由於實踐中存在最終結算價和報價差異巨大嚴重損害招標方權益的情況，法律法規對不平衡報價法進行了一定的限制，只有特定項目可以調價，調價必須在一定范圍內；

3. 不平衡報價如果價格設定不合理，會被其他競爭對手提出質疑，嚴重的會導致廢標。

策略四：增加建議方案法

有時招標文件會規定可以提出一個建議方案，即可以修改原設計方案來提出投標者的方案，這時投標人可以根據原方案進行報價，並且提出自己的建議方案，並給出相應的報價。

優點：

如果建議方案有吸引力，企業將獲得很大的競爭優勢。

弊端：

一般只有招標文件中明確規定的項目才支持增加建議方案法。

4. 建築工程畢業設計論文

建築工程畢業設計論文

建築工程，指通過對各類房屋建築及其附屬設施的建造和與其配套的線路、管道、設備的安裝活動所形成的工程實體。其中「房屋建築」指有頂蓋、樑柱、牆壁、基礎以及能夠形成內部空間，滿足人們生產、居住、學習、公共活動需要的工程。下面是我為大家推薦建築工程畢業設計論文的內容，希望能夠幫助到你，歡迎大家的閱讀參考。

建築工程畢業設計論文【1】

摘 要： 主要對建築工程投標過程中應採取的策略和技巧進行分析，策略、技巧運用得當，可增加建築企業投標的中標率，又可以獲得較高的期望利潤。

關鍵詞： 建築工程;投標;策略;技巧

引言

工程投標，是指各投標人依據自身能力和管理水平，按照招標文件規定的統一要求遞交投標文件，爭取獲得實施資格。為了規范我國建築市場的招投標活動，實現社會資源的最優化配置，1999年8月30日全國人大九屆十一次會議通過了《中華人民共和國招標投標法》，標志著我國建設工程招投標步入了法制化的軌道。

本文主要對投標過程中應採取的策略進行分析。投標策略指建設工程承包商為了達到中標目的而在投標過程中所採用的手段和方法，是建設工程投標活動中的重要環節，運用適宜的投標策略和技巧，可增加投標的中標率，又可以獲得較大的期望利潤。

一、投標決策分析

企業可能同時面臨多個項目的投標機會，受施工能力所限，不可能實踐所有的投標機會，而應在多個項目中進行選擇;就某一具體項目而言，從效益的角度看有贏利標、保本

標和虧損標，企業需根據項目特點和企業現實狀況進行投標決策，以實現企業的既定目標，諸如：獲取贏利，佔領市場，樹立企業新形象等。

首先，通常應綜合考慮以下幾方面的情況：

(1)承包招標項目的可能性與可行性。即是否有能力承包該項目，能否抽調出管理力量、技術力量參加項目實施，競爭對手是否有明顯優勢。

(2)招標項目的可靠性。例如，項目城市規劃許可證及土地使用許可證等審批是否已完成，資金是否已經落實等。

(3)招標項目的承包條件。

(4)影響中標機會的內部因素包括企業在技術、經濟、管理及信譽方面的實力;外部因素包括業主和監理工程師的情況、競爭對手實力和競爭形勢情況、法律法規情況、工程風險情況等。

其次，若面臨以下情況應放棄投標：

(1)工程規模、技術要求超過本企業技術等級的項目;

(2)本企業業務范圍和經營能力之外的項目;

(3)本企業目前承包任務比較飽滿，而招標工程的風險較大的項目;

(4)本企業技術等級、經營、施工水平明顯不如競爭對手的項目。

二、投標策略分析

企業若決定參與投標，應採取相應策略，力爭中標。

1.掌握信息，把握情勢

信息是制定科學合理策略的基礎，企業必須注重有關投標信息的搜集、整理與處理工作，對招標信息進行全面分析，把握其全面性、及時性和准確性。比如：有關項目特點、材料市場價格、人工費水平、業主信譽、投資保證程度、監理工程師情況、可能參與競爭的對手情況、競爭形勢、風險問題等。

2.以長治短，以優勝劣

建設工程承包單位應客觀分析自身優勢：

首先在技術方面：(1)應有精通本行業的估算師、建築師、工程師、會計師、工程師和管理專家組成的組織機構;

(2)有工程項目設計、施工專業特長，能解決技術難度大和各類工程施工的技術難題的能力。(3)有與招標項目同類型工程的施工經驗。(4)有一定技術實力的合作夥伴。

其次在經濟實方面：(1)有墊付資金的能力;(2)有一定的固定資產和機具設備及其投入所需的資金;(3)有一定的資金周轉用來支付施工用款;(4)有支付各種擔保的能力;

(5)有支付各種納稅和保險的能力;(6)有一定能力承擔

不可抗力帶來的風險。

同時在管理方面，應注重成本控制。如縮短工期，進行定額管理，輔以獎罰辦法;減少管理人員，培養工人一專多能;節約材料;採用先進的施工方法等。要有重質量、重效益的意識，要有切實可行的措施。

最後在信譽方面，企業應遵守法律法規，認真履約，保證施工安全、工期、和質量。建立良好的信譽，這是投標中標的重要標准。

在對自身優勢明確把握的前提下，才能以長治短。

3.隨機應變、爭取主動

建築市場屬於買方市場，競爭激烈。投標單位應根據企業內部和外部條件，准備多種方案和措施，權衡利弊，高瞻遠矚，掌握主動權。

三、投標報價技巧分析

1.不平衡報價法

不平衡報價，是指在總價基本確定的前提下調整內部各個子項的報價，以期既不影響總報價，又在中標後投標人可盡早收回墊支於工程中的資金和獲取較好的經濟效益。通常採用的不平衡報價有下列幾種情況：

(1)對能早期結賬收回工程款的項目(如土方、基礎等)的單價可報以較高價，以利用資金周轉;對後期項目(如

裝飾、電氣設備安裝等)單價可適當降低。

(2)估計今後工程量可能增加的項目，其單價可提高，而工程量數量有錯誤的早期項目，其單價可降低。但上述兩點要統籌考慮。對於工程量數量有錯誤的早期工程，如不可能完成工程量表中的數量，則不能盲目抬高單價，需要具體分析後再確定。

(3)圖紙內容不明確，估計修改後工程量要增加的，其單價可提高。

(4)沒有工程量只填報單價的項目，其單價宜高。這樣既不影響總的投標報價，又可多獲利。

(5)對於暫定項目，其實施的可能性大的項目，價格可定高價;估計該工程不一定實施的可定低價。

2.提高零星用工報價

若評標規則中的合同價格未將零星用工包括在內，清單裡面也沒有具體的用工數量，零星用工(計日工)一般可稍高於工程單價表中的工資單價，因零星用工不屬於承包有效合同總價的范圍，發生時實報實銷，也可多獲利。

3.多方案報價法

多方案報價法是利用工程設計文件、圖紙或合同條款不夠明確之處，以爭取達到修改工程說明書和合同為目的的一種報價法。這種報價法可減少投標風險又可避免因增加不可

預見費使報價過高而被淘汰。其具體做法是在標書上報兩價目單價，一是按原工程說明書合同條款報一個價，二是加以註解「，如工程設計文件、圖紙或合同條款可做某些改變時」，則可降低多少的費用，使報價成為最低，以吸引業主修改說明書和合同條款。

4.突然降價法

突然降價法是指為迷惑競爭對手而採用的一種競爭方法。通常在准備投標報價的過程中預先考慮好降價的幅度，然後有意散布假情報，如打算棄標，按一般情況報價或准備報高價等，臨近投標截止日期，突然前往投標，並降低報價，以期戰勝競爭對手。

5.先虧後贏法

有的建築施工企業為了打入某一地區或某一領域，依靠自身實力，採取不惜代價、只求中標的低報價投標方案。一旦中標後，可以承攬這一地區或這一領域更多的工程任務，達到總體贏利的目的。建設工程承包商對招標工程進行投標時，除了應在投標報價上下工夫外，還應注意掌握其他方面的技巧。

6.聘請投標搭理人

投標人在招標工程所在地聘請代理人為自己出謀劃策，協助中標。

7.尋求聯合投標

一家承包商實力不足，可聯合其他企業，特別是聯合工程所在地的公司或技術裝備先進的著名公司投標。

8.許諾優惠條件

投標人若有降低價格或支付條件要求、提高工程質量、縮短工期、提出新技術和新設計方案，以及免費提供補充物資和設備、免費代為培訓人員等方面優惠條件的，應當在投標文件中提出。招標人組織評標時，一般要考慮報價、技術方案、工期、支付條件等方面的因素。因此，投標文件中附帶優惠條件，有利於爭取中標。

9.積極開展公關活動

公關活動是投標人宣傳和推銷自我、溝通和聯絡感情、樹立良好形象的重要活動。但是不能採取非法手段騙取中標。

結束語

招標投標的基本原則是公開、公平、公正，要將采購行為置於透明的環境建築工程師論文範文下載：淺析建築工程投標策略和技巧中，防止XX行為的發生。因此，在投標過程中應遵循國家有關法律法規，善謀良策才能在招標采購活動中運籌自如，勝券在握。

參考文獻：

[1]趙來彬，賈蓮英，等.建設工程招投標與合同管理[M].

北京：人民交通出版社，2009：102-108.

[2]劉欽.工程招投標與合同管理[M].北京：高等教育出版社，2008：113-116.

[3]羅勁松.建築工程投標策略淺析[J].四川建築科學研究,2005，31(4)：159-160.

建築工程畢業設計論文【2】

摘 要: 材料是形成建築主體的組成部分,它貫穿於工程建設的全部過程,在建築經營活動中佔有重要的地位,對工程的造價具有很大的影響。合理確定材料的進場時間與采購數量是控制材料管理費用、財務費用的有效措施;是降低工程成本的根本途徑;是提高建設資金使用效益的主要方法。

關鍵詞: 材料成本;批量采購;管理;效益

材料是一切生產經營活動的基本前提,是工程建設的物質條件,沒有材料任何工程都將無法建設。正確處理材料的批量采購與建設成本的匹配關系,是建築行業要優先解決的重要問題。

一、加強建築材料的核算與管理具有重要的現實意義

材料是指生產經營活動過程中,經加工改變其形態或性質,並構成產品實體的各種原料及主要材料,輔助材料,外購半成品(外購件),修理備用件,包裝材料,燃料等。材料科目按照其流動性排列在資產的前列,僅從它在資產負債表中的排列順序,就能夠看出它的重要程度。它既是流動資產,也屬於存貨的種類,它同時具備兩個條件:一是材料所包含的經濟價值,可隨生產經營活動的變化而流動,並帶來企業現金流量的變化;二是材料的成本能夠可靠地計量,伴隨著生產經營活動而改變自身的形態,且改變其本身的價值,在一定程度上影響著企業的經濟利益,也勢必影響到企業最終的利潤。

建築材料,是形成建築成果的實體;是構成建設成本的主體;是形成建築產品的主力;是資產的重要組成部分,流動性極強且可隨時變現,如果不能正確的核算與管理,不但會造成資金運用效率的降低,而且會加大會計賬目記錄與市場價格的偏差,導致會計信息錯誤和失真。材料的積壓,不僅會加大資金的佔用,而且可能導致材料的損失與毀損,並會因新產品的出現而「退役」。所以加強材料的核算與管理,無論是對施工企業,還是對建設單位,都具有重要的經濟價值和現實意義。

二、材料應按品種的不同分類采購和管理

材料的品種繁多,取得的渠道各不相同,各部門的管理和核算方法也有所不同。材料的日常核算,可以按實際成本計算,也可以按歷史成本入賬。作為建築行業的材料價格,一般是在當地建設管理部門按期公布的「建築材料信息價」的具體指導下,分階段按實際采購成本核算。材料的收發、賬簿的記錄,均採用實際成本法。

隨著高科技成果在建築行業的不斷轉化,新材料的`不斷推陳出新,越來越多的老材料因功能單調而顯得落後,因不適應新的規范要求被限制使用;由於第一文庫網建築施工的方法不斷地向機械化、工業化發展,使以前的原材料進場,變成了現在的半成品采購;由原來的現場作坊,變成了現代的工廠化操作。這不僅給材料的采購工作帶來了新的難題,也向成本核算部門提出了新的挑戰。是采購原材料現場加工,還是購買半成品直接安裝?以何種方式采購才能降低施工成本?何種方案才能更有利於施工的進行?這需要管理會計對多種方案的成本,進行具體分析、比較後,作出最優方案的選擇。

三、建築材料分類管理的基本方法

1制定和測算定額,指標性限額管理。在施工過程中,要認真貫徹執行各種材料消耗的定額管理,首先,消耗定額的制定應具備客觀、公正的態度,要有科學的依據,不得胡編亂造。其次,消耗定額的制定應具有嚴肅性、權威性,要組織具有豐富實踐經驗的專業技術人員進行認真分析、仔細測算,不得以個別人的意圖或暗示作為技術依據。再次,消耗定額的制定應建立在正常的施工條件下,應符合先進合理的科學水平。最後,消耗定額的制定應具有通用性,應遵循普遍經驗適應於個案的原則,不得從個案、特例推向工程的全面。定額制定以後,則應保持相對穩定,不宜隨意更改。

按照經濟權重的大小,分類進行管理。將建築材料劃分為A、B、C三類,分品種重點管理A,分類別一般控制B,按總額靈活掌握。按照建築材料的經濟權重的大小進行重點、一般和靈活的管理方式,即能達到重點控制、總體把握的目的;又能使建築材料采購工作,抓大放小,管理靈活。A類材料:金額較大,但品種數量較少,如電梯、水泵,品種數量不多,單位價值卻相當大,對建築成本有一定的影響。B類材料:單價一般,品種數量相對較大,如鋼筋、水泥,單位價值雖小,但品種數量比較多,總體數額極大,對建築成本起著決定性的影響。C類材料:品種繁多,用量較少且單位價值很小,如鐵釘、木屑等,品種非常零亂,所佔金額較小,對建築工程的造價不能構成明顯的影響。因此,A類材料由於單體價值較大,而品種數量較少,較易控制;B類材料金額相對較小,品種數量很多,其總價值很高,應重點管理;C類材料品種數量繁多,但金額卻很小,用量很少,對此只要把握一個總金額也就達到目的。

四、材料的采購不能簡單地價格比較

建築材料的價格是制約工程成本的主要因素,但是材料的采購並不是簡單地進行價格上的比較。材料質量不同,品牌不同,其價格的內含不同;事後服務的態度不同,質量保證的體系不同,也就是價格所包含的內容和范圍不同;市場的認同程度不同,供求關系不同,需求的季節不同,材料的價格也會不同。因此材料的價格確定,不應簡單地以高低為標准,要注重質和量的辨證關系。耐久質優的產品、信譽較高的產品、質量確保的產品,不能因為價格稍高而被杜絕,它雖然是提升成本的因素,但是它同時也會給建築工程帶來「質」的飛躍。提高建築工程的質量,延長建築工程的使用壽命,就是提高建設資金的使用價值。

五、材料的采購不宜盲目地招標

材料的采購當然要注意合法的途徑,目前比較流行的采購招標是合法的形式,但是它不是材料采購的唯一形式。建築材料的采購招標,可以發揮需方市場的優勢,讓供貨商前來應標,通過競爭體現價格優先。正確、公平的招標采購,的確能夠降低建築材料的價格,但是它也存在著一定的弊端。如果對材料的品牌、質量和價格不做充分的了解,如果對供貨渠道和環節不進行控制,如果對前期的招標工作準備不夠細致,極易給投標人留下投機的空隙,不但不能降低材料的采購價格,並且會給中標後的工程施工管理工作,帶來被動的局面,甚至給以後的工作造成制約。

並不是所有的材料都適合招標,購買價值一元錢的材料,顯然不需要進行招標;獨一無二的材料,招標也不能解決降低價格的問題;市場緊缺的材料,供貨單位也不需要採取應標的銷售形式。材料的采購招標也會給招標單位帶來不利的局面,發布招標文件就是暴露購買的目的,就是把自己需要材料的秘密告訴對方;信息發布的有效范圍和招標內容的公開程度是有局限的,不一定所有的供貨廠家都能夠及時看到,也不能夠事先知道投標者是否採取「聯保」的串標方式,招標的可信度一旦失去控制,也就意味著中標的價格不再可靠。

六、最佳經濟批量的選擇與管理

一項工程的建設,耗資上億元,長達幾年。如果能夠隨時購入所需要的材料,就不需要原材料的儲存,就可減少財務費用,就能盤活建設資金,也就能降低建築工程成本。在實際建設過程中,很難使所有建築材料都能夠達到隨時使用隨時購買的目的,況且大部分材料要經過檢測合格後才允許使用,即使是市場供應量充足的材料,也會因為供貨地點的遠近,運輸途中可能出現故障或問題,給工程的順利進行帶來不確定的因素,導致建設過程中的停工待料而延長工期。為了保證工程的建設能夠Ⅲ頁利地進行,材料的分批采購、計劃性地儲存也是非常必要的。從材料促銷的方式對采購成本的影響考慮,零星采購,材料的價格較高,批量采購,可能會得到供貨單位的優惠;從材料管理費用對材料綜合成本的影響考慮,過多的材料庫存,會佔用較多的采購資金,會增加倉儲管理,會增加費用開支。

材料采購佔用的資金是要付出經濟代價的,材料積壓越多,佔用的資金越多,財務費用也越多。建築材料的采購與管理,不但要處理好材料的批量采購與材料實際成本的辨證關系,而且要使材料的綜合成本與資金使用效益更加匹配。最佳的經濟批量,能給建設資金的使用帶來最高的經濟效益,決定最終的建築工程成本,影響著最終的建設成果和利潤。

建築材料的采購和管理費用,是建築工程的直接費用,直接影響著建築工程的造價。完善材料采購和管理費用的控制體系,加強和提高材料管理人員的成本意識,探索和尋找降低材料采購成本的最佳方法,正確處理材料的批量采購與建築成本的匹配關系,合理運用成本一效益分析的財務管理工具,就能夠達到降低工程成本、提高資金使用效益的最終目的。

5. 投標的策略技巧

投標報價競爭的勝負，能否中標，不僅取決於競爭者的經濟實力和技術水平，而且還決定於競爭策略是否正確和投標報價的技巧運用是否得當。通常情況下，其他條件相同，報價最低的往往獲勝。但是，這不是絕對的，有的報價並不高，但仍然得不到招標單位的信任，其原因在於投標單位提不出有利於招標單位的合理建議，不會運用投標報價的技巧和策略，因而，未能中標。因此，招標投標活動中必須研究在投標報價中的指導思想、報價策略、作標技巧。
所謂投標報價策略，是指投標單位在合法競爭條件下，依據自身的實力和條件，確定的投標目標、競爭對策和報價技巧。即決定投標報價行為的決策思維和行動，包含投標報價目標、對策、技巧三要素。對投標單位來說，在掌握了競爭對手的信息動態和有關資料之後，一般是在對投標報價策略因素綜合分析的基礎上，決定是否參加投標報價；決定參加投標報價後確定什麼樣的投標目標；在競爭中採取什麼對策，以戰勝競爭對手，達到中標的目的。這種研究分析，就是制定投標報價策略的具體過程。 投標報價目標是投標單位以特定的投標經營方式；利用自身的經營條件和優勢，通過競爭的手段所力求達到的利益目標。這種利益目標是投標單位經營指導思想的具體體現，也是投標報價策略的核心要素和選擇競爭對策、報價技巧的依據。研究投標報價策略要從分析投標報價目標開始，研究有關競爭對策，恰當使用報價技巧，形成一套完整的投標報價策略，實現中標的目的。
一、投標報價的選擇目標
由於投標單位的經營能力和條件不同，出於不同目的需要，對同一招標項目，可以有不同投標報價目標的選擇。
(一)生存型。投標報價是以克服企業生存危機為目標，爭取中標可以不考慮種種利益原則。
(二)補償型。投標報價是以補償企業任務不足，以追求邊際效益為目標。對工程設備投標表現較大熱情，以虧損為代價的低報價，具有很強的競爭力。但受生產能力的限制，只宜在較小的招標項目考慮。
(五)盈利型。投標投價充分發揮自身優勢，以實現最佳盈利為目標，投標單位對效益無吸引力的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿自信，也不太注重對競爭對手的動機分析和對策研究。
不同投標報價目標的選擇是依據一定的條件進行分析決定的。競爭性投標報價目標是投標單位追求的普遍形式。
二、決定選擇投標報價目標的因素
確定什麼樣的投標報價目標不是隨心所欲，任意選擇的。首先要研究招標項目在技術、經濟、商務等諸多方面的要求，其次是剖析自身的技術、經濟、管理諸多方面的優勢和不足，然後將自身條件同投標項目要求逐一進行對照，確定自身在投標報價中的競爭位置，制定有利的投標報價目標。這種分析和對照主要考慮以下因素。
(一)技術裝備能力和工人技術操作水平。投標項目的技術條件，給投標單位提出了相應技術裝備能力和工人技術操作水平的要求。如果不能適應，就需要更新或新置技術設備，對工人進行技術培訓，或是轉包和在外組織采購，因此投標單位有無能力或由此引起的報價成本的變化，都直接影響著投標目標的選擇。反之，具有較高技術裝備和操作能力的投標單位去承擔技術水平較低的工程項目，效益選擇同樣有較大局限性。
(二)設計能力。工程設計往往是投標項目組成部分，在綜合性的招標項目中，設計工作要求和工作量佔有更重要的地位，投標單位的設計能力能否適應招標項目的要求，直接決定著投標的方式和投標目標的選擇，一個適應招標工程的設計能力，可以充分發揮投標單位的優勢，立於競爭的主動地位。
(四)投標項目可帶來的隨後機會，所謂隨後機會，就是投標單位在爭取中標後，可能給今後連續性投標帶來的中標機遇，或是在今後對類似項目在投標時採取中標佔有有利位置。如果隨後機會較多，對投標單位樹立形象和擴大市場有利，那麼對這一招標項目在經濟利益上做某些讓步達到中標目的也是有利的。如果隨後機會不多，那麼對投標的經濟效益要著重考慮。
(五)投標項目可能帶來的出口機會。擴大國際市場，爭取在國際投標中有位置是投標單位追求的重要目標，對能夠給國際投標取勝帶來較大機會的投標項目，無疑是投標單位應首先考慮的問題。它決定著對這一投標項目現實效益的低水平選擇。
(八)投標項目的競爭程度。所謂競爭程度是指參與投標的單位的數量和各競爭投標者投標的動機和 目標。它是從外部制約著投標單位效益目標選擇的分寸。投標的競爭性決定了投標單位在投標時必須以內部條件為基礎，以市場競爭為導向，制定正確的投標目標。
除此之外，對於不同投標單位來說，諸如承包工程交貨條件、付款方式、歷史經驗、風險性等都是影響到投標目標選擇的因素，從而對選擇投標目標的決策起重要作用。
三、決定投標目標因素的量化分析
決定投標目標的因素一般不是孤立發生作用的，對不同投標單位來說，各個不同投標項目的決定因素影響程度和作用方向也是不同的。必須加以全面平衡，綜合考慮。在這里，一個很重 要的技術問題是把不可比較的諸現象因素，經過分析轉化為可以比較的量化因素，用計算投標機會總分值的方法，具體確定投標目標的選擇。其程序是：
(一)根據投標單位情況，具體確定參與量化分析的基本因素。量化分析因素的選擇，要根據投標項目的不同情況決定，能反映生產、經營、技術、質量各個側面，並抓住主要環節。
(二)對選定的量化分析因素，衡量它在企業生產經營中相對重要程度，分別確定加權數，權數累計為100。
。
(五)將該工程設備項目投標機會總分值825分同投標單位事先確定的可接受最低報價分值進行比較，確定是否參與投標報價和怎樣報價(即依據什麼樣的目標報價)。一般來說：
1、開標機會總分值低於預定最低報價分值時，可以選擇放棄投標報價機會；投標機會總分高於預定最低報價分數時，可以決定參與投標報價。
2、在投標機會總分高出預定最低報價分數的區間里，是選擇投標報價的理想目標。通常區間愈大，選擇的機會愈多，范圍愈大；區間愈小，選擇的機會愈少，范圍愈小。 投標目標確定以後，對投標單位來說，運用正確的策略和方法就是十分重要的工作。從生產經營的基本目的出發，一般來說，投標單位貫於堅持的是盈利原則，即以盈利為主要目標的投標選擇，而對其它目標選擇只是暫時的，局部的，其長遠目標也離不開以實現最大經濟效益為最終目的。我們講投標報價策略和方法，重點就是闡述在激烈競爭條件下，實現最理想效益的投標報價策略和方法。
一、具體對手法
當某投標單位已經知道哪些廠商是他的投標競爭對手，並且了解他們過去投標的情況，就可用這種方法判斷自己應如何報價，和如此報價的中標概率如何。現分幾種情況分析如下。
(一)只有一個對手競爭的情況
投標單位的競爭對手只有甲一個，為了能夠得標，報價必須低於甲的報價。這就需要判斷自己的報價低於甲的報價的概率。
(二)有n個對手競爭的情況
已知P0則按只有一個對手的情況。根據預期利潤確定報價決策。例如：投標單位在某項工程主投標中要與甲、乙和丙對手競爭(n=3)，根據他掌握的資料，分析得出他對這三個對手 投標取勝的概率P1、P2和P3。
二、平均對手法
(一)競爭者數目已知，但不知是哪些廠商，這時不能直接利用上述方法，因為沒有準確的資料作依據。在這種情況下，投標單位可以假設這些競爭者中有一個代表者，稱為「平均對手」。這樣投標單位就可按前述方法求出能取勝平均對手的投標概率P1，知道了能取勝「平均對手」的概率P1，又知道競爭對手的廠商數目n，就可確定最好的投標策略，即 令報價低於n個對手的概率P，等於n個平均對手的概率P1的乘積，
P=(P1)n。
舉例來說，設投標單位求得表6中所示數據，又知參加投標者尚有5個廠商(n=5)，則可用上法進行分析。
(二)參加投標單位數目不能確知的情況
這時必須估計最多可能有幾個對手，設之為n，以便估計不同數目的對手參加投標的可能性( 即概率)。如投標單位根據經驗及所掌握的情報，可以估計出數據從圖2—3可以看出，A—B段稱為萌芽期，商品剛剛進入市場，由於是新商品，消費者、用戶對它的性能尚不熟悉，大多數消費者、用戶還抱懷疑態度，少數消費者、用戶則購買一些試用，銷售增長緩慢，有待打開銷路，開拓市場。
B—C段稱為成長期，銷售量迅速增長。由於少數消費者、用戶經過一段時間的試用，認為商品很好，廣大消費者、用戶開始了解，踴躍購買，生產擴大，成本降低，銷售量和利潤的增長率很大。
C—D段稱為成熟期，銷售量增長速度減慢。消費者、用戶繼續大量購買，但因接近飽和，故其增長率減緩。
D—E段稱為衰老期，D點為銷售量的最高點，也就是銷售量由增加走向下降的轉折點。這時，消費者、用戶購買高潮已經過去，商品的社會保有量已達到一定程度，需求量逐漸下降；或者由於市場上出現了新的替代商品，轉移了部分消費者、用戶的消費購買力，使原商品的銷售量降低。
E—F段稱為「死亡」期，銷售量迅速下降。商品的社會保有量已達到飽和，使市場對原商品的需求量迅速減少。經過F點之後，商品已完全失去競爭力，商品被淘汰。雖然淘汰的商品 仍有一定的使用價值，自然壽命沒有結束，但它的經濟壽命卻已結束了。
不同種類、不同品種的商品，經濟壽命周期期所經歷的階段以及各個階段時間的長短也是各不 相同的。處在不同層次的商品，它們各自的經濟壽命周期也大不相同。對於不同層次的商品，都應該分別進行經濟壽命周期的分析和預測。 項目投標報價的形式取決於其承包的方式，即取決於投標與招標雙方之間的經濟關系形式，不同的承包方式決定了不同的報價形式。工程設備項目承包方式主要有：總包、分包、轉包 (轉讓)、聯合承包(分項承包)四種方式。由四種承包方式相應產生了總包價格、分包價格、轉包價格、聯合承包價格等四種不同的價格形式。
一、總包價格
總包合同即對工程設備項目進行全部一攬子承包。採用這種承包方式的招標單位只要提出技術要求和交貨時間，投標單位中標後，即可按照有關招標文件要求進行生產施工，總包價格按中標後的合同價格執行。對於大型成套工程設備，招標單位一般都提供設計圖紙，如招標單位委託承包單位代設計，在總包價格中還應增加設計軟體價格部分。
四、聯合承包價格
聯合承包又叫分項承包，它是招標單位把一些大型成套工程設備分項承包給若干個承包人，由各個承包人聯合起來完成全部工程設備項目的生產施工。它與轉包中把部分單項工程設備轉包給其他承包人的主客體不同，轉包是總承包人與接受轉包的承包人之間的經濟關系，而聯合承包是招標單位與各承包者的直接經濟關系。
對於在單項工程設備製造上技術力量雄厚、技術裝備較好的公司(企業)，採用聯合承包方式 比採用總承包方式中標的概率要大的多。同時可以揚長避短，減少如採用總承包時可能帶來 的風險。聯合承包價格按各承包者中標後的合同價格執行。 技巧是操作的技術和竅門，是實現中標目標不可缺少的藝術。投標單位有了投標取勝的實力還不行，還必需有將這種實力變為投標實現的技巧。它的作用在於：一是使實力較強的投標單位取得滿意的投標成果；二是使實力一般的投標單位爭得投標報價的主動地位；三是當報價出現某些失誤時，可以得到某些彌補。因此，對投標單位來講，必需十分重視對投標報價技巧的研究和使用。
一、研究招標項目的特點。
投標時，既要考慮自己公司的優勢和劣勢，也要分析投標項目的整體特點，按照工程的類別，施工條件等考慮報價策略。
(1)一般說來下列情況報價可高一些：
1)施工條件差(如場地狹窄、地處鬧市)的工程；
2)專業要求高的技術密集型工程，而本公司這方面有專長，聲望也高時；
(2)下述情況報價應低一些：
1)施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程。如大量的土方工程，一般房建工程等；
2)本公司目前急於打入某一市場、某一地區，以及雖已在某地區經營多年，但即將面臨沒有工程的情況(某些國家規定，在該國注冊公司一年內沒有經營項目時，就撤銷營業執照)，機械設備等無工地轉移時；
3)附近有工程而本項目可以利用該項工程的設備、勞務或有條件短期內突擊完成的；
4)投標對手多，競爭力激烈時；
5)非急需工程；
6)支付條件好，如現匯支付。
二、具體報價方法技能
1、不平穩報價法
不平衡報價法(Unbalanced bids)也叫前重後輕法(Front loaded)。不平衡報價是指一個工 程項目的投標報價，在總價基本確定後，如何調整內部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。一般可以在以下幾個方面考慮採用不平衡報價法。
(1)能夠早日結帳收款的項目(如開辦費、土石方工程、基礎工程等)可以報的高一些，以利資金周轉，後期工程項目(如機電設備安裝工程，裝飾工程等)可適當降低。
(2)經過工程量核算，預計今後工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可多賺錢，而將工程量可能減少的項目單價降低，工程結算時損失不大。
但是上述(1)、(2)兩點要統籌考慮，針對工程量有錯誤的早期工程，如果不可能完成工程量表中的數量，則不能盲目抬高報價，要具體分析後再定。
(3)設計圖紙不明確，估計修改後工程量要增加的，可以提高單價，而工程內容說不清的，則可降低一些單價。
但是不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量仔細核對分析的基礎上，特別是對報低單價的項目，如工程量執行時增多將造成承包商的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內( 一般可以在10%左右)，以免引起業主反對，甚至導致廢標。如果不注意這一點，有時業主會挑選出報價過高的項目，要求投標者進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內容壓價，以致承包商得不償失。
4提出建議方案
有時招標文件中規定，可以提出建議方案(Alternatives)，即是可以修改原設計方案，提出投標者的方案。投標者這時應組織一批有經驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更合理的方案以吸引業主，促成自己方案中標。這種新的建議方案可以降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是對原招標方案一定要標價，以供業主比較。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術關鍵，防止業主將 此方案交給其他承包商，同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經驗。因為投標時間不長，如果僅為中標而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起很多後患。
5突然降價法
報價是一件保密性很強的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因此在報價時可以採取迷惑對方的手法。即選按一般情況報價或表現出自己對該式程興趣不大，到快投標截止時，再突然降價。如魯布革水電站引水系統工程突然降低8.4%，取得最低標，為以後中標打下基礎。採用這種方法時，一定要在准備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據情報信息與分析判斷，再作最後決策。如果由於採用突然降價法而中標，因為開標只降總價，在簽訂合同後可採用不平衡報價的思想調整工程量表內的各項單價或價格，以期取得更高的效益。
6先虧後盈法
有的承包商，為了打進某一地區，依靠國家、某財團和自身的雄厚資本實力，而採取一種不惜代價，只求中標的低價報價方案。應用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，並且提出的施式方案也先進可行，同時要加強對公司情況的宣傳，否則即使標價低，業主也不一定選中。如果其他承包商遇到這種情況，不一定和這類承包商硬拼，而努力爭第二、三標，再依靠自己的經驗和信譽爭取中標。
7聯合保標法
在競爭對手眾多的情況下，可以採取幾家實力雄厚的承包商聯合起來控制標價，一家出面爭取中標，再將其中部分項目轉讓給其他承包商分包，或輪流相互保標。在國際上這種做法很常見，但是如被業主發現，則有可能被取消投標資格。