潛在客戶分分析方法

1. 怎麼發掘潛在客戶

發掘潛在客戶有以下兩種通用的方法，一是資料分析法，二是一般性方法。
資料分析法
「資料分析法」是指通過分析各種資料（統計資料、名錄類資料、報章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。
·統計資料：國家相關部門的統計調查報告、行業在報刊或期刊等上面刊登的統計調查資料、行業團體公布的調查統計資料等；
·名錄類資料：客戶名錄（現有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學名錄、會員名錄、協會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業年鑒等；
·報章類資料：報紙（廣告、產業或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關個人消息等），專業性報紙和雜志（行業動向、同行活動情形等）。
一般性方法
·主動訪問；
·別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長輩、校友等）；
·各種團體（社交團體、俱樂部等）；
其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會和展示會，家庭，經常去風景區、娛樂場所等人口密集的地方走動。

2. 做銷售的，怎麼對客戶進行分類，有什麼方法推薦

客戶分類方式最常用有兩種:
一是根據銷售漏斗區分出來的客戶狀態分類，比如潛在客戶、目標客戶、成交客戶、忠誠客戶，針對不同階段的客戶做出相應的營銷以及服務；
二是根據客戶價值區分，比如交易額度小、購買次數少的為普通客戶，交易額度大、購買次數多的為高價值客戶，按照不同價值貢獻區分，可以設立白銀客戶、黃金客戶、鑽石客戶等等。那些價值貢獻度低，服務輸出過高的客戶，可以判定為垃圾客戶，對於這種客戶需要減少資源配比和時間投入，必要的話其至可以清除。而那些高價值客戶則可以加大資源配比和時間投入去維護。

3. 創業天下：誰是你的潛在分享顧客或用戶——如何給顧客或用戶分類

走在大街小巷上的每個人都是顧客或用戶，因為他們都需要工作，需要生活，需要創業，需要改變命運的機會，需要賺錢，需要衣食住行。但不是每個人都會成為你行業的顧客或用戶，他可能一輩子都用不到你的產品或服務。即使他成為了你行業的顧客，也不是每個人都會成為你的顧客。所以，要使你的工作有效率，就要知道哪些人是你的顧客，哪些人不是。畢竟你的時間是有限的。你需要把時間花在最有生產力的事情上。

事實上，你根本不需要所有的人都成為你的顧客或用戶，世界上千分之一，萬分之一的人成為你的顧客，你都會成為一傢具有世界影響的公司。

假如你是位職業釣魚者的話，你的目的應該不是休閑，不是情趣，應該是看籃子里有多少條魚，有多少條大魚，這是最重要的。

要知道誰是你的潛在顧客，最先要做的是把顧客分類，並下定決心要贏得這些顧客。成功與你的決心成正比。成功從來只有意願和決心的問題。你最終要的結果是成交顧客、服務顧客、滿意顧客。

一、如何進行顧客或用戶分類

「顧客分類」指的是適合某一具體范疇的那些潛在顧客。當然你可以以任何標准給顧客分類。細分顧客有兩種，一種是家庭標准，一種是商業標准。家庭標准比如年齡、性別、收入、婚姻狀況、購買習慣和種族等。商業標准比如行業、職位、收入、區域、提供的產品或服務等。

國外流行一種顧客分類系統，叫做VALS系統。VALS系統把顧客分為8類。

第一類：奮斗者。特點是懷舊、受資源限制、關心。

第二類：信仰者。特點是保守、忠誠、道德感強。

第三類：生產者。特點是負責、實踐、自我滿足。

第四類：斗爭者。特點是不確定、需求一致、偏好式樣。

第五類：滿足者。特點是成熟、深思熟慮、滿意。

第六類：現實者。特點是積極、復雜、創新。

第七類：成就者。特點是有目標、具有品牌意識、成功。

第八類：經驗者。特點是有潮流意識、沖動、有生機。

「顧客」的另一個名字是患者和支持者。患者的意思是你要為顧客診斷需求、解決問題。支持者的意思是顧客是你的恩人，你要懂得感恩。

你要確認顧客是否適合於你的產品或服務。你為顧客提供的服務是使你朝目標邁進一步？還是將你引上歧途？

行銷人員向新顧客分享與推銷要問自己4個問題：

1．顧客需要這種產品或服務嗎？

2．顧客現在或將來能夠大量使用這一產品或服務嗎？

3．這一產品或服務適合這位顧客的具體要求嗎？

4．顧客買得起這一產品或服務嗎？

美國有一位著名的CRI公司總裁貝思·朗茲，他用六個問題來給潛在客戶排名：

1．顧客如何知道我們的？

2．顧客從事什麼樣的工作？

3．顧客的預算是什麼？

4．顧客的決定標準是什麼？

5．要得到業務，應該和誰競爭？

6．顧客為什麼想換一家公司？

各行各業的人都是你的顧客，即使現在不是，你也要把他當作你理想的顧客。

二、如何分析顧客或用戶的需求

顧客需求是行銷的基礎。由於不了解病人的需求，二流的醫生可能會很簡單地說：「頭痛？沒問題，這里有可以治療頭痛的阿斯匹林。結案！」。二流的醫生忽略了追問下一個問題：「這種頭痛感覺怎樣？多久時間了？以前有沒有發生過？」事實上，有許多病痛是心理性的，是有文化特殊性的。

在美國，最常見的抱怨是頭痛；在英國是背痛；在日本是胃痛。在美國，人們說他們頭痛欲裂；在日本則是胃潰瘍。

我們如何能夠正確地了解顧客的需求是什麼，而其真正原因又是什麼？

詳細檢視需求是將價值感傳遞給顧客的第一步。傳統上，人們以馬斯洛的需求理論為基礎將需求加以分類。從最低到最高，馬斯洛將人類的需求分為五個階層：生理需求、安全需求、歸屬需求、自尊需求以及自我實現需求。只有某一層次的需求被滿足了，人們才會追求更高層次的需求。當需求無法滿足時，便會產生挫折，當挫折的強度到達某個程度時，便會激發某種行動。例如，買東西。某個需求一旦被滿足了，便會出現下一個需求，人的需求是一個變數。以行銷的角度而言，這表示我們必須定期地提醒和挖掘顧客的需求。

馬斯洛理論中的前兩個需求可以稱為生存需求。任何個人都必須滿足生活所需的安全需求。顧客在購買產品時，顧客考慮的是安全。而接下來的歸屬需求與自尊需求，則是一種因為購買某個產品而產生價值感。

那麼，怎樣分析顧客的需求呢？它是一種依據顧客的價值觀來劃分市場的——什麼是對他們來說最重要的，以及他們對生活的態度如何。這是理解顧客購買原因的關鍵因素。分析顧客需求和不分析顧客需求的區別就好比你向一個陌生人銷售產品和向你的配偶銷售產品的區別。如果你向你的配偶銷售產品，你就會很清楚地知道該怎麼做——什麼時候接近他？包裝用什麼顏色？做什麼樣的電視廣告？他在駕駛車的時候最願意收聽什麼樣的節目？他最喜歡什麼樣的網站等等。分析顧客需求能夠讓你對顧客像對你的配偶一樣了解。

分析顧客需求首先要了解顧客想從我們這里得到什麼？這需要我們了解他們的價值觀、態度以及人生觀。

一個人的需求、慾望是隨時代而改變的。一個明顯的變化就是在20世紀80年代，人們以花多一些的錢買東西為榮，因為這表示你有這個經濟實力。那個時候是計劃經濟，明碼定價。而在90年代人們卻以花較少的錢買東西而自豪。因為這表示你的談判能力很強。這個時候是市場經濟，漫天叫價，就地還錢。

沒有人「需要」駕駛一輛哈利牌摩托車。人們購買哈利摩托車是想表示自己與眾不同。哈利代表個性化。它的定位就是與大家不一樣。

世界上沒有兩個哈利車是完全一樣的。雖然摩托車在下線時只有幾種有限的包裝選擇，但是早在人們擁有它之前，針對用戶的訂制化服務就已經開始了，並且一直都繼續著，那些自信的買主對工廠的要求是確保自己的車是獨一無二的。因此，不存在真正的「哈利外觀」，因為沒有兩個哈利是完全一樣的。

這里存在一種哈利文化，這種文化是建立在個人主義和一個哈利互助協會基礎上。互助協會中的每個人都有同樣的價值觀，都願意用自己的方式去幫助其他人。

露華濃指甲油公司總裁查理·露華遜說：「女人們之所以買化妝品，是因為她們買的是希望。」

露華遜的行銷策略是要把指甲油變成一種時尚，要使美國婦女把指甲油看得和衣櫃里的襯衣、鞋、手套一樣重要。時尚的東西總會有許多追隨者。露華遜要把指甲油變成一種夢想，變成一種魅力、神秘感。

露華遜知道這些東西是每個女人都夢寐以求的。她們願意為得到這些而付出更多。

露華遜行銷的概念是一個故事而不是產品本身。露華遜曾經做過這樣一個經典廣告：廣告展示的場景是一個華麗高貴的王妃躺在伊朗王的游泳池裡，池裡綠波盪漾，煞是迷人，而伊朗手拿一串准備送給她的祖母綠項鏈慢慢往裡走。後來，那樣的場景成為了許多美國中等階級夫人們的夢想。廣告非常成功，露華遜的銷售成直線上升。

仔細研究一下你現有的顧客。你會發現一條銷售上的永恆法則，叫做「80／20法則」，意即20％的客戶獲得80％的利潤，80％的客戶獲得20％的利潤。銷售上有80／20法則，那麼你在服務上也要遵循80／20法則，也就是要用80％的時間服務20％的大顧客，以20％的時間服務那80％的小顧客。

4. 怎樣進行客戶分析

客戶是企業賴以生存和發展的基石，企業只有充分了解自己的客戶，才能制定對應的營銷策略，提高轉化率，實現客戶滿意。
客戶的對於產品的響應度可以被用於指導企業的銷售策略；而他們的意見和建議則可以為企業改進自身的產品和服務提供支持。對現有的客戶進行分析，不僅可以挖掘更多潛在的銷售機會，還可以改進服務方式，做好客戶維系工作，為開發新客戶做准備。
那麼，企業應該怎樣分析自己的客戶，更好地做決策呢？這時候就可以藉助CRM系統了，通過簡信CRM系統，可以從以下幾個方面對客戶進行分析，從而幫助企業作出科學性的決策。
1、客戶基本信息分析
簡信CRM的客戶管理板塊對客戶的分析是多維度的，包括姓名、性別、年齡、聯系方式、地址、職業、客戶編號等基本信息（靜態信息），此外，企業還可以根據自身需求添加自定義欄位，在開發以及維護的過程中不斷完善客戶資料，可以讓企業形成對客戶的基本認識，有利於日後的維護。
2、客戶行為分析
除了基本信息之外，簡信CRM還可以記錄客戶的動態信息，如：咨詢記錄、溝通記錄、消費記錄、售後記錄等，企業可以根據客戶的咨詢和溝通記錄了解到其最關注的問題，在售前就做好針對性的服務，有效促單。此外，對於客戶的購買情況（購買時間、購買的產品）進行分析，可以得出其對某個產品的偏好和其購買周期，從而為其提供針對性的產品推薦，定期做好客戶關系的維護。
3、客戶流失分析
無論是什麼類型的企業，其開發一個新客戶的成本都要遠遠大於維護一個老客戶的成本，所以，維護老客戶就變得越來越重要。為了防止老客戶流失，企業必須對客戶進行流失分析預測，並及時布局好解決的方案。
對於新客戶的流失和老顧客的流失都可以形成數據報表，了解用戶是在哪個環節流失的，其流失的原因是什麼，從而安排相關部門進行針對性的調整，做好防護措施。
4、分類模型
簡信CRM擁有強大的數據分析功能，企業可以根據需要提取分類模型，根據模型數據得出各個變數之間的關系。通過數據分析，企業可以得出其產品的淡季和旺季、產品在哪個地區的銷量最好、產品的主要購買人群具有什麼顯著特徵等，對這些統計結果進行二次分析，得出出現這些結果的原因，並且具有針對性地調整營銷方案。
簡信CRM可以幫助企業在最短的時間內，以最便捷的方式對客戶行為進行分析。企業可以根據分析結果得出客戶畫像，還可以根據結果導向制定和調整下一步的產品計劃和營銷方案等，讓一切活動都圍繞客戶而展開，大大提升客戶的轉化率和重復購買率，避免客戶流失。所以說，利用簡信CRM對客戶行為進行分析十分必要。

5. 顧客細分的細分有哪些方式

一般來說，細分可以根據三個方面的考慮來進行. 在不少行業對消費行為的分析主要從三個方面考慮，即所謂RFM：最近消費、消費頻率與消費額.這些指標都需要在賬務系統中得到。但並不是每個行業都能適用。在通信行業，比如說，對客戶分類主要依據這樣一些變數：話費量、使用行為特徵、付款記錄,信用記錄、維護行為、注冊行為等。
按照消費行為來分類通常只能適用於現有客戶，對於潛在客戶，由於消費行為還沒有開始，當然分層無從談起。即使對於現有客戶，消費行為分類也只能滿足企業客戶分層的特定目的。如獎勵貢獻多的客戶。至於找出客戶中的特點為市場營銷活動找到確定對策，則要做更多的數據分析工作。

6. 如何識別潛在客戶

可以先結合自己手中的產品,來確定一下到底適用於哪些部門或者行業,再通過對目標群體(也就是剛才提到的適用者)的細分,具體把他們按照自己的產品系列和品種劃分為幾個層次,劃分的越細越好,因為這樣你的消費者的組成就越清晰,你也更加容易的把客戶需要的產品更加有針對性的推銷到他們手中。
大體上有這么幾個步驟：
1.具體分析自己的產品，有那些行業，那類企業需要它
2.把自己收集到的信息，分類整理，按某個要素的不同，分成幾大類。比如：按照需求數量分，可分為需求量很大的，或者相對較少的；再就按長期使用還是短期采購分成，長期客戶、短期客戶；還可以按需要規格高的還是需要規格沒有很高要求，只是需要很多種類，有的品種的產品我們的產量很少，但是客戶需要的很多，等等這些再具體細分時均應該考慮到。其他的你結合實際情況自己總結。
3.在市場需求的仔細分析過後，就要考慮的問題是怎樣把我們的產品推銷到正需要產品的客戶手中，這之中也需要用到營銷的技巧和方法，這個你應該學習下或者是和老的員工多接觸，多交流下。
4.要多多傾聽客戶們的抱怨或者是反饋，往往在他們的表述之中，反應的正是他們急需得到的，可能也就是你的潛在市場，潛在的客源。
5.有時遇到的客戶可能需要的並不是手中的產品，而是你們公司其他人代銷的產品，不要錯過這個機會，可能懊惱自己又少了一個客戶，所以自己可不能把他介紹給自己的競爭者，但是相反要這么做，可能下次客戶就是其他人介紹過來的呢。

7. 怎麼判斷一個客戶是潛在的客戶

並非所有的潛在客戶都如出一轍。在一個銷售周期中，不同的潛在客戶能轉變為真正合作客戶的可能性也不同，同時在購買決策的時間框架上也各有差異。因此潛在客戶評估必須首先根據他們的准備度和購買潛力進行分類很多時候，一名活躍的潛在客戶並不代表他就是有效客戶。某些潛在客戶會遲遲不下訂單，或根本沒打算下訂單。處理這類潛在客戶的方法之一是減少跟進工作量，把你的有效時間投入到更有下單潛力的客戶身上潛在客戶在轉換上一般都符合8-4-2-1的原則。即在8名潛在客戶中，有4人會進入到產品咨詢階段，其中2人會進入到實質報價階段，最後能夠交易結案的客戶往往只有1名評估一名潛在客戶的典型標準是判別他在訂單上的決策權有多大，以及他所在的公司是否有足夠預算來執行訂單。顯然，最佳情況是對方就是決策者，而最令人失望的情況就是對方根本沒有決策權。中間也會有一些折中的情況，比如聯系人沒有最終決策權，但能夠影響到最終的決策並非所有潛在客戶都做好下單准備。大部分潛在客戶，甚至是高質量潛在客戶，不一定有立刻下訂單的准備。有些客戶會反復咨詢但從不下單，有些客戶可能要在半年甚至一年後才會下正式訂單對我們銷售人員來說，好的潛在客戶就是讓你見到曙光，很快下單，成為合作客戶，實際對於我們銷售人員來說，必須了解潛在客戶在整個銷售周期中的位置，這樣才能量身定製出對潛在客戶最有效的跟進方式

8. 我們怎樣去開發現有客戶的潛在客戶的策略

其實潛在客戶的范圍不僅限於此 尋找並發掘潛在客戶也可以說是一門涉及比較廣泛的學問

下面的相關材料和講解很有針對性

你可以學習學習 有點長 耐心看哈~

尋找潛在客戶是銷售循環的第一步，在確定您的市場區域後，您就得找到潛在客戶在哪裡並同其取得聯系。如果不知道潛在客戶在哪裡，您向誰去銷售您的產品呢？事實上銷售人員的大部分時間都在找潛在客戶，而且您會形成一種習慣，比如您將您的產品銷售給一個客戶之後您會問上一句「您的朋友也許需要這件產品，您能幫忙聯系或者推薦一下嗎？」
您打算把您的產品或者服務銷售給誰，誰有可能購買您的產品，誰就是您的潛在客戶，它具備兩個要素：
·用的著
·買得起
首先要用得著，或者需要這樣的消費，不是所有的人都需要您的產品，他一定是一個具有一定特性的群體。如小型交換機的用戶對象是集團、社團、企業等組織，有誰會去買個交換機放在家裡呢？其次是買得起，對於一個想要又掏不出錢的潛在客戶，您再多的努力也不能最後成交。即便是保險業，人人都希望買保險，但保險銷售人員卻在從事著最辛苦的尋找潛在客戶的工作，購買保險的群體必定具有一個共同的特徵，您把保險銷售給一個維持最低生活標準的家庭，按理說他們太需要保險，但無論您的技巧有多高明，您的結局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以說明問題。
尋求潛在客戶是一項艱巨的工作，特別是剛剛開始從事這個行業的時候，您的資源只是您對產品的了解而已，您會通過很多種方法來尋找潛在客戶，而且您花在這上面的時間也非常多。
在延續企業生命上，開發新客戶，對於企業在營運、財力、管理、品質上有莫大的影響。
客戶足以影響企業的營運，為求新客戶的持續加入，企業必須努力經營，才能獲得客戶的信賴。
根據統計，在市場競爭法則下，廠商每年至少喪失若干舊客戶，但每年至少還會開發新客戶，二者平衡下，其中變化不大；若不採取計劃性的拓展，則將來對客戶之經營，勢必十分吃力。

尋找潛在客戶的原則

在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下「MAN」原則：
M： MONEY，代表「金錢」。所選擇的對象必須有一定的購買能力。
A： AUTHORITY，代表購買「決定權」。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。
N： NEED，代表「需求」。該對象有這方面（產品、服務）的需求。
「潛在客戶」應該具備以上特徵，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應根據具體狀況採取具體對策：

購買能力 購買決定權 需 求
M（有） A（有） N（大）
m (無) a (無) n (無)
其中：
·M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。 ·M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望。
·M+a+N： 可以接觸，並設法找到具有A之人(有決定權的人)
·m+A+N： 可以接觸，需調查其業務狀況、信用條件等給予融資。
·m+a+N： 可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。
·m+A+n： 可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。
·M+a+n： 可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。
·m+a+n： 非客戶，停止接觸。

由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權）的情況下，仍然可以開發，只要應用適當的策略，便能使其成為企業的新客戶。

1、准確判斷客戶購買慾望
判斷客戶購買慾望的大小，有五個檢查要點。
·對產品的關心程度：如購買房屋的大小、隔間方式、公共設施、朝向等的關心程度。
·對購入的關心程度：如對房屋的購買合同是否仔細研讀或要求將合同條文增減；要求房屋內部隔間修改……等。
·是否能符合各項需求：如小孩上學、大人上班是否方便；附近是否有超級市場；是否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有喧鬧的營業場所等。
·對產品是否信賴：對房屋使用的材料品牌是否滿意、施工是否仔細、地基是否穩固等。
·對銷售企業是否有良好的印象：客戶對銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購買慾望。
2、准確判斷客戶購買能力
判斷潛在客戶的購買能力，有二個檢查要點。
·信用狀況：可從職業、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。
·支付計劃：可從客戶期望一次付現，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購買能力。
經由客戶購買慾望及購買能力的二個因素判斷後，能夠決定客戶的購買時間，並作出下一步計劃。

如何尋找潛在客戶

推薦給大家十種找到潛在客戶的策略，一旦您按照計劃一步一步做下去，您將離成功越來越近。
1、發掘潛在客戶的方法
發掘潛在客戶有以下兩種通用的方法，一是資料分析法，二是一般性方法。
資料分析法
「資料分析法」是指通過分析各種資料（統計資料、名錄類資料、報章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。
·統計資料：國家相關部門的統計調查報告、行業在報刊或期刊等上面刊登的統計調查資料、行業團體公布的調查統計資料等；
·名錄類資料：客戶名錄（現有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學名錄、會員名錄、協會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業年鑒等；
·報章類資料：報紙（廣告、產業或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關個人消息等），專業性報紙和雜志（行業動向、同行活動情形等）。
一般性方法
·主動訪問；
·別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長輩、校友等）；
·各種團體（社交團體、俱樂部等）；
其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會和展示會，家庭，經常去風景區、娛樂場所等人口密集的地方走動。

2、尋找潛在客戶的渠道
從您認識的人中發掘
您的日常活動不會在隔絕的狀態下展開，這說明您已經認識了一大批人，這批人有可能成為您產品或服務的潛在客戶。
在您的熟識圈中就可能有些人需要您的產品，或者他們知道誰需要。在尋找的過程中，您的任務就是溝通。讓他人知道您、了解您，這將成為您開啟機會的大門。您需要做的是開始交談。
您認識的人有多少呢？不可否認，即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友、同學和老師，還有他的家人和親戚，這些都是您的資源。一個帶一圈，這是銷售人員結交人的最快速的辦法。您的某一個朋友不需要您的產品，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎？去認識他們，您會結識很多的人。告訴您身邊的人您在干什麼，您的目標是什麼，獲得他們的理解，您會很快找到您的潛在客戶，因為您身邊的人都會幫您，願意幫您。
展開商業聯系
不論您是否剛剛開始接觸銷售，您都有可能處在銷售中。商業聯系比社會聯系更容易。藉助於私人交往，您將更快地進行商業聯系。
不但考慮在生意中認識的人，還要考慮協會、俱樂部等行業組織，這些組織帶給您的是其背後龐大的潛在客戶群體。
結識像您一樣的銷售人員
您接觸過很多的人，當然包括像您一樣的銷售人員。其它企業派出來的訓練有素的銷售人員，熟悉消費者的特性。只要他們不是您的競爭對手，他們一般都會和您結交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關系，您會收獲很多經驗，在對方拜訪客戶的時候他還會記著您，您有合適他們的客戶您也一定會記著他，多好，額外的業績不說，您有了一個非常得力的商業夥伴。
讓自己作為消費者的經歷增值
假如您在飯店消費，侍者提供的服務特別優秀。並再假設您在進行連鎖營銷，您在尋找別人參與你們的工作，但不是為您工作。如果這個人具備極佳的為人技巧而且對本職工作極富能力，他們可能是優秀的候選人，創立自己的生意，成為連鎖銷售的一員。
這方面的工作要注意一點，他們在工作中的時候，不要接近他們。您可以留下您的名片，告訴他們如果希望變更工作時如何與您聯系。這樣不會引起反感，還能取得足夠的注意。
您會對他們說些什麼呢？下面是一些特定的情形下有效的對話：
「我注意到您工作的方式很好，我在想，您在這兒工作是否達到了您所有的目標？我這樣問是因為我代表的企業在擴張，我們正在尋找能夠利用這次機會的有能力的人，您有興趣了解更多的內容嗎？」
如果他們問：「具體情況如何？」，您就說：
「按道理，由於您在工作，我沒有討論這些事情的權力。但是，如果您願意留下電話號碼和我可以給您打電話的時間，我可以拜訪您，看看是否會有合作的可能。」
您可能因此安排電話的時間，或者至少有您要的名片以及聯系的時間。
另外一種在別的行業尋找的方式是寄封信以感謝他們提供的卓越服務。許多生意人在工作場所展示或在營銷資料上印刷這些致謝信。如果他們得到您的允許，在促銷時使用您的名字，他們很可能同時列出您的職業和企業名稱。當別人讀您的信時，他們將看看您的職業，當他們需要您的產品時，會想起您的名字。
從短暫的渴求周期獲利
幾乎每種引入市場的有形商品的使用期都是有限的。一個極端是，計算機的軟體和硬體的使用周期在美國約為6個月，中國大約2年，另一個極端是，電冰箱一類的商品使用期長達20年。不管產品的使用期有多長，都有自己的周期。
這個策略的關鍵是：使用期確切多長並不重要，重要的是您知道什麼是心理渴求期。一旦您知道，您將發現有待開發的金礦。如果您對產品不熟悉，您會察看資料或向同行業中的其它人請教。當您察看以前的銷售資料時，您將發現很多的銷售機會點。
如果您不知道產品的渴求周期，就做一些人們什麼時候開始萌生需要新產品念頭的調查。為了確定這點，您只需給目前使用產品的消費者打幾個電話。您可以把這看作是調查或者市場研究，問幾個簡單的問題。如果他們知道不會持續多長時間，將願意幫助您，並回答問題。您可以從確定他們是否還使用的產品開始（您的銷售記錄表明他們擁有您的產品），然後問他們在使用該產品之前使用什麼產品。只有當您問及的消費者第一次使用您的產品時，這樣的調查才會陷入失敗。如果這是第二次，第三次，您問這樣的產品使用周期一般為多少年，就可以得到答案。
我們看一個這樣的例子：如果您銷售復印機，您的客戶使用您的復印機已經17年了，在你們的聯系中只發生過4次交易。既然他們目前的機器已經使用4年了，您知道他們將需要一台新機器。您可以問一些關於目前需求的問題，並取得允許郵寄一些關於最新機器的資料。如果兩年內不需要新機器，您應向他們致謝，並保持聯系。
在舊產品快要淘汰時，在恰當的時間接觸客戶的銷售人員將獲勝。及早規劃，您將取得豐碩成果。記住，早起的鳥有蟲吃。
利用客戶名單
進入一個行業至少3年的企業應該有完備的客戶名單，您要向企業的所有者或者經理提出問題：這段時間有多少人進入和離開銷售隊伍。即使有些銷售人員並沒有離開，但是現在已經在企業的其它崗位任職。如果有幾個這樣的人，他們的客戶是怎樣處理的？如果他們的客戶還沒有讓別的銷售人員來負責，可以要求授權您與他們聯系。
由於在這段時間企業的變化較多，經理們不可能有時間來處理這類事情。如果每個人都很忙，企業增長迅速，一些客戶就被忽略了。為什麼沒有人去關照他們？要知道他們可曾經購買過您的產品和服務啊。
如果企業切實履行了自己的承諾，客戶們願意繼續與你們打交道。如果他們最近沒有進行購買，只是因為沒有人向他提出請求。不要為競爭者敞開大門讓他們奪取有價值的客戶。檢查一下過去客戶的名單，您不但能獲得將來的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。
把握技術進步的潮流
我們先前曾談到人們對各種商品都有自己的「渴望」周期，為什麼？在某些情況下，只是因為商品用壞了；其它情況，更多是個人原因，這種情況使銷售人員受益匪淺。商品有時是身份的象徵，他們希望擁有最新、最精彩、最耀眼的頂級商品，因為這樣的商品將會贏來嘖嘖的贊嘆，引人注目，擁有它能顯示自己景況不錯。
除非他們是收藏家，而且老式產品是古董或經典樣式，否則幾乎沒有人真正希望擁有舊式商品。由於目前多數企業銷售或提供的是高科技設備、外圍設備、支持服務，了解並應用這一策略將對成功有極大的保障。
當您有了新產品，一種最新的外觀，或者僅僅是價格的改變，您就有了充分的理由與您的老客戶再次聯系。很自然，他們希望了解最新的發展變化。本策略成功的關鍵是知道如何與老客戶聯系。
李先生最近為家裡買了一套最新立體聲系統，現在產品有了一些改進。不要僅僅打電話說：「嗨，我有更好的產品提供給您。」這種侵犯式的語言很可能產生相反的效應，由於您貶低了他的系統，他反感聽您的介紹，甚至掛斷電話。
相反，給李先生打電話問他利用系統聽最喜歡的音樂的感覺如何。在您提供最新產品之前，應該確認它是否仍然喜歡自己的系統，這一點至關重要。如果您沒搞清這點，就談論您的新產品，您將永遠失去李先生這個客戶。
一旦您了解他依然滿意，就應當說：「李先生，我了解您在購買系統之前做過詳盡的調查。我贊同您的觀點。您願意評價一下我們企業新推出的產品嗎？」李先生如何反應呢？您贊賞他，承認他的智力，征詢他的意見，您讓他覺得自己重要。當然他將很高興看看新產品。而且如果新產品真的更好，我敢打賭李先生將希望升級自己的系統。
如果您花一些時間了解了您目前的客戶使用產品的情況，您將准確地知道何時以及如何與他們聯系，將新產品和創新情況通知他們，這肯定會有助於您增加新產品的銷售數量。
閱讀報紙
尋找潛在客戶最有效的工具可能是每天投到您那裡的報紙了。我習慣閱讀的時候同時勾劃出發現的所有機會。除非您做國際貿易，否則您可能喜歡看本地新聞版、商業版和聲明版。除非您喜歡，否則會遠離最新犯罪率統計。對多數人有益的部分是描寫普通人的生活的部分。
學會閱讀報紙只需練習幾天時間，一旦您開始了，您將驚訝地看到許多有價值的信息。應注意隨手勾劃並作記錄。
拿來今天的報紙，閱讀每條頭版新聞，勾下對您有一定商業價值的敘述。就如一名優秀的銷售人員努力與有關的人聯系，為自己留一份相應的復印件，接著寄出簡要的短函：「我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見面。我認為您可能需要有一份新聞的復印件與朋友和家人共享。」並附上名片。
人們喜歡自己出現在新聞中，而且喜歡把文章的復印件郵給不在本地的親戚朋友。通過提供這項小小的服務，您能夠得到許多大生意。
了解產品服務及技術人員
企業里的其它人在聽到有價值的信息時會想到您。比如財務部的某人知道您的一個客戶近來幾次遲交貨款，這是銷售中有價值的信息。由於您認識那個客戶，您可以為他重新安排。也許增長不如料想的那麼高，或者你們的產品和服務對他們來說太昂貴了。
與其讓客戶溜走，不如幫助客戶消減設備支出或制定其它資金安排。他們不會忘記您，將成為您長期的忠誠客戶。如果您不採取行動，您將失去這個客戶，僅僅因為不必要的設備投資負擔太重，而且他們可能非常尷尬，不願再到您企業去。
形成定期檢查企業服務和維修記錄的習慣。詢問客戶服務部門您的客戶打過幾次咨詢電話。如果多次，您需要回訪他們。也許他們處於增長階段，您可以幫助他們贏得新的服務。也許他們使用這種獨特的設備有困難。如果他們不了解新情況購買了一個檸檬，在他們要求退換之前，幫助他們做成檸檬汁。
努力提供超過普通銷售人員提供的服務，這將有助於您建立長期的關系、建立信譽以及獲得推薦業務。
實踐五步原則
在電梯里，在公共汽車上，在餐廳里，您有沒有嘗試著和您身邊的人交談過？無論是做什麼生意，您會發現和走近您身邊的人進行交談都是一件非常有趣的事情。如何結識您周圍的陌生人，這是專業銷售人員必須訓練的技巧。
如何有意識去處理與別人的偶遇呢？首先，我們承認並不是每次機會都會帶來銷售業績，即使如此，我們有什麼理由不去嘗試而讓這個機會溜走呢？
當您碰到一個人，他走進了您的五步范圍，您應該友好而熱情地自我介紹，並詢問他們的工作，以及為什麼在這個地方出現。善意的對話使對方積極回應。當他們問及您的工作時，您的任務是將名片遞給他們。幾乎沒有人會拒絕您的熱情和名片，接下來您會發現對方開始問您的工作和您的產品等一系列問題了，您需要的不正是對方的這些問題嗎？您微笑著告訴對方：「我猜想，可能某一天有為您或者是您的朋友服務的機會，為此事先致謝。」
准確地將這些話語和您當時的氣氛配合起來。「我猜想」聽起來一切都是自發的、自然而然的。「事先致謝」說明您為人禮貌。「有可能」顯示一種謙遜的態度。「某一天」使得您的產品或服務不至於被搪塞到遙遠的將來。「為您服務」把潛在的客戶置於重要的，他們覺得自己對您很重要，很可能採取行動幫助您。
通常出現下面三種情況，哪個行動都對您有利。
·他們同意打電話與您進一步討論。
·同意讓您打電話給他們，進一步討論。
·他們不感興趣，但將幫助您向感興趣的人推薦。
現在您得到了什麼？認識了一個您幾乎沒有可能認識的人，得到一名潛在的客戶並被推薦給別的潛在客戶。

尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群
我們在做產品分析的時候已經就潛在客戶群體的分布作了一些簡單的描述，無論如何，那些東西都是寫在紙上的東西，是您准備工作的出發點，您還沒有接觸到您的核心――您最需要的客戶群。
「潛在客戶在哪裡呢？」，如果您比較幸運的話，您的上任或者公司會給您一個名單，但對於一個新開辟的市場區域，這一切也許會比較難。好在我們已經知道了怎麼去結識人，怎麼分析產品，至少我們已經知道了潛在客戶應該在哪裡，雖然我們還沒有證實。
利用「有望客戶」（PROSPECT）、「尋找有望客戶」（PROSPECTING）的英文字母，來說明如何開發潛在的客戶：
P：PROVIDE「提供」自己一份客戶名單
R：RECORD「記錄」每日新增的客戶
O：ORGANIZE「組織」客戶資料
S：SELECT「選擇」真正准客戶
P：PLAN「計劃」客戶來源來訪問對策
E：EXERCISE「運用」想像力
C：COLLECT「收集」轉手資料
T：TRAIN「訓練」自己挑客戶的能力
P：PERSONAL「個人」觀察所得
R：RECORD「記錄」資料
O：OCCUPATION「職業」上來往的資料
S：SPOUSE「配偶」方面的協助 P：PUBLIC「公開」展示或說明
E：ENCHAIN「連鎖」式發展關系
C：COLD「冷淡」的拜訪
T：THROUGH「透過」別人協助
I：INFLUENCE「影響」人士的介紹
N：NAME「名錄」上查得的資料
G：GROUP「團體」的銷售

要開發新客戶，應先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。
1、在朋友間
您會發現我們在研究與潛在客戶的時候總是把朋友列出來，朋友和潛在客戶有必然的關聯嗎？不是這樣的。對於一個從事銷售工作的人來說，什麼是朋友呢？您以前的同事、您的同學、在聚會或者俱樂部認識的人都有可能是您的朋友，換句話說是認識您的人，您知道他們的聯系辦法，他們願意了解您的工作和生活，關注您的事業，這些人都是您的朋友。
如果您確信您所銷售的產品是他們需要的，為什麼您不去和他們聯系呢？而且他們大多數都沒有時間限制，非工作時間都可以進行。向朋友或親戚銷售，多半不會被拒絕和失敗，而拒絕和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡您，相信您，希望您成功，他們總是很願意幫您。嘗試向他們推薦您確信的優越產品，他們將積極的回應，並成為您最好的客戶。
與他們聯系，告訴他們您已經開始了一項新職業或開創了新企業，您希望他們與您共享您的喜悅。除非您6個月的每一天都這么做，否則他們會為您高興，並希望知道更詳細的信息。您將利用他們檢驗您的講解與示範技巧。
如果您的親戚朋友不會成為您的客戶，也要與他們聯系。尋找潛在客戶的第一條規律是不要假設某人不能幫助您建立商業關系。他們自己也許不是潛在客戶，但是他們也許認識將成為您客戶的人。不要害怕要求別人推薦。取得他們的同意，與您分享您的新產品、新服務以及新的構思時的關鍵語句是：「因為我欣賞您的判斷力，我希望聽聽您的觀點。」這句話一定會使對方覺得自己重要，並願意幫助您。
與最親密的朋友聯系之後，再轉向熟人。如果方法正確，多數人將不僅給您一些，提出恰當的問題，他們還有可能談到一個大客戶。

2、藉助專業人士的幫助
剛剛邁入一個新的行業，很多事情您根本無法下手，您需要能夠給予您經驗的人，從他們那獲得建議，對您的價值非常大。我們不妨叫他為導師吧。導師就是這樣一種人，他比您有經驗，對您所做的感興趣，並願意指導您的行動。導師願意幫助面臨困難的人，幫助別人從自己的經驗中獲得知識。導師可以從營銷與銷售管理人員協會或者本地一些以營銷見長的企業去尋找。
多數企業將新手與富有經驗的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓新手一段時期。這種企業導師制度在全世界運作良好。通過這種制度，企業的老手的知識和經驗獲得承認，同時有助於培訓新手。
當然您還可以委託廣告代理企業或者其它企業為您尋找客戶，這方面需要企業的支持。代理商多種多樣，他們可以提供很多種服務，您要根據您的實力和需要尋求合適的代理商。
3、企業提供的名單
如果您在為一家企業服務，企業通過廣告和營銷的細節來獲得最佳的業績。許多企業向銷售人員提供業績名單，為了成為優秀的業務高手，您還需要從中找到自己的潛在客戶。這樣，即使從企業的名單中毫無所獲，您也有所准備。如果您一直在尋找潛在的客戶，您將遭遇最小的挫折，大踏步前進。
4、掃街
掃街是指銷售人員的業務對象廣泛，比如保險業，所有人都有可能成為潛在客戶，通過對所有的有可能成為潛在客戶的對象進行聯系的方法。也有針對餐飲業的業務，也需要通過掃街的方式進行尋找。這樣的潛在客戶的存在沒有很強的規律性，比如您怎麼會清楚哪條街上會開一家新的餐館呢？掃街時失敗的可能性非常大，但通過掃街，您可以了解更多關於市場的信息，有些可能是非常有價值的信息。
5、更廣闊的范圍
如果您銷售的產品對企業有利，就應該從當地的黃頁電話簿開始。願意投資讓自己的企業列入電話簿中，說明他們比較嚴肅地對待生意。如果您的產品或服務帶給他們更多的生意或者讓他們更有效，您應該和他們取得聯系。如果您希望擴大潛在客戶的范圍，就應該查找至少含有800個具有姓名地址的目錄。
如果您熟悉計算機，您可能在網際網路上找到潛在的客戶。網際網路上很多的分類項目可以讓您在很短的時間找到有可能成為您的客戶的群體。如果您還不熟悉網際網路，那您需要從現在開始接觸了，因為它的發展將給我們帶來許多新的經營思路和未來發展的方向。在這里我們不去介紹網際網路的知識，您可以到書店去選購一些合適的書或者請別人幫助您。

增加潛在客戶的涵蓋率
1、開拓您的潛在客戶
您的銷售對象是誰？
您的銷售對象也許是公司，也許是個人，也許是某種行業的公司，是男性或女性，也許影響購買決定的只有一個人，也許要由使用者、承辦者、有權決定者等多人認可才能決定。例如：新蓋大樓的空調設

希望對你有所幫助~~

9. 客戶細分的細分方式

一般來說，細分可以根據三個方面的考慮來進行：
1.外在屬性
如客戶的地域分布，客戶的產品擁有，客戶的組織歸屬——企業用戶、個人用戶、政府用戶等。通常，這種分層最簡單、直觀，數據也很容易得到。但這種分類比較粗放，我們依然不知道在每一個客戶層面，誰是「好」客戶，誰是「差」客戶。我們能知道的只是某一類客戶(如大企業客戶) 較之另一類客戶(如政府客戶) 可能消費能力更強。
2.內在屬性
內在屬性行為客戶的內在因素所決定的屬性，比如性別、年齡、信仰、愛好、收入、家庭成員數、信用度、性格、價值取向等。
3.消費行為分類
在不少行業對消費行為的分析主要從三個方面考慮，即所謂RFM：最近消費、消費頻率與消費額.這些指標都需要在賬務系統中得到。但並不是每個行業都能適用。在通信行業，比如說，對客戶分類主要依據這樣一些變數：話費量、使用行為特徵、付款記錄,信用記錄、維護行為、注冊行為等。
按照消費行為來分類通常只能適用於現有客戶，對於潛在客戶，由於消費行為還沒有開始，當然分層無從談起。即使對於現有客戶，消費行為分類也只能滿足企業客戶分層的特定目的。如獎勵貢獻多的客戶。至於找出客戶中的特點為市場營銷活動找到確定對策，則要做更多的數據分析工作

10. 如何准確的找到潛在客戶

如果每種方法你都切實執行了，找到的客戶不會少！一、地毯式搜索法 所謂地毯式搜索法是指營銷人員在事先約定的范圍內挨家挨戶訪問的方法，又稱逐戶訪問法、上門推銷法。這種方法的優點是具有訪問范圍廣、涉及顧客多、無遺漏等特點，但是這種方法有一定的盲目性，對於沒有涉足營銷工作的人來說，運用此法最大的障礙是如何接近客戶，即在客戶購買商品或者接受服務之前，營銷人員努力獲得客戶的接見並相互了解的過程。接近客戶可採用如下幾種方法：１、派發宣傳資料。營銷人員直接向客戶派發宣傳資料，介紹公司產品或服務，引起客戶的注意力和興趣，從而得以接近客戶。２、饋贈。這是現代營銷常用的接近法。營銷人員利用贈送小禮品等方式引起顧客興趣，進而接近客戶。３、調查。營銷人員可以利用調查的機會接近客戶，而且此法還隱藏了直接營銷的目的，易被客戶接受。４、利益引導。營銷人員通過簡單說明商品或服務的優點以及將為客戶帶來的利益而引起顧客注意，從而轉入面談的接近方法。５、贊美接近。營銷人員利用人們的自尊和被尊敬的需求心理，引起交談的興趣。需要注意的是贊美一定要出自真心，而且還要講究技巧，否則會弄巧成拙。６、求教接近。對於虛心求教的人，人們一般不會拒絕他。但營銷人員在使用此法時，應認真策劃，講究策略。 二、廣告搜索法 所謂廣告搜索法是指利用各種廣告媒體尋找客戶的方法。越來越多的大公司利用廣告幫助銷售人員挖掘潛在客戶。利用廣告媒體的方法多種多樣，如利用雜志廣告版面的下部提供優惠券或者抽獎券，讓讀者來信索取信息；或者在雜志背面設置信箱欄目，讓讀者通過信箱了解更多有關產品或服務的信息；也可以利用高技術工具如傳真機，把自動個人電腦和傳真機的自動送貨系統聯系在一起，客戶只需撥通廣告媒體上的電話號碼，就可以聽到類似語音信箱的計算機自動發出的聲音，客戶可以選擇一個或多個服務項目，而且只要提供傳真號碼，幾分鍾內就可以收到文件。雖然廣告媒體能夠提供許多潛在客戶的信息，但營銷人員也得花相當多的時間去篩選，因此廣告搜索法只有和高科技工具及電子商務結合起來，才能發揮其最佳效能。 三、中心開花法 所謂中心開花法是指在某一特定的區域內選擇一些有影響的人物，使其成為產品或服務的消費者，並盡可能取得其幫助或協作。這種方法的關鍵在於「有影響的人物」，即那些因其地位、職務、成就或人格等而對周圍的人有影響力的人物。這些人具有相當強的說服力，他們的影響能夠輻射到四面八方，對廣大客戶具有示範效應，因而較易取得其他客戶的信賴。而且這些有影響的人物經常活躍於商業、社會、政治和宗教等領域，他們可能會因為資深的財務背景或德高望重的品行而備受他人尊敬，因此如果能夠得到他們的推薦，效果尤其明顯。因為他們代表了權威。但是，在使用該法時，應注意同有影響的人物保持聯系，而且當他們把你推薦給他人之後，不管交易是否成功，一定要向他表示感謝。 四、連鎖關系鏈法 所謂連鎖關系鏈法是指通過老客戶的介紹來尋找其他客戶的方法。它是有效開發市場的方法之一，而且花時不多。營銷人員只要在每次訪問客戶之後，問有無其他可能對該產品或服務感興趣的人。第一次訪問產生２個客戶，這２個客戶又帶來４個客戶，４個又產生８個，無窮的關系鏈可一直持續發展下去，銷售人員最終可能因此建立起一個自己的潛在顧客群。這種方法尤其適合如保險或證券等一些服務性的行業，而且這種方法最大的優點在於其能夠減少營銷過程中的盲目性。但是在使用該法時需要提及推薦人以便取得潛在客戶的信任，提高成功率。 五、討論會法 所謂討論會法是指利用專題討論會的形式來挖掘潛在客戶。這也是越來越多的公司尋找潛在客戶的方法之一。由於參加討論會的聽眾基本上是合格的潛在顧客。因為來參加的必定是感興趣的。但是在使用討論會方式時，應注意以下幾點：１、地點的選擇。要想最大限度增加到會人數，應選擇諸如飯店、賓館或大學等中性地點。２、時間的選擇。時間選擇應注意適當原則，不宜過長也不宜過短，以連續兩天為宜。因為第一天沒有時間到會的潛在客戶可以在第二天趕上。３、討論會上的發言應具備專業水平，且需要布置良好的視覺環境、裝備高質量的聽覺設備。４、與會者的詳細資料要進行備案。個人資料可以通過一份簡短的問卷調查獲得。 六、會議找尋法 所謂會議找尋法是指營銷人員利用參加各種會議的機會，和其他與會者建立聯系，並從中尋找潛在客戶的方法。這種方法比較節約成本，但在實際運用時要注意技巧，暫時不提或委婉提出營銷意圖，以免對方對你產生反感情緒。 七、電話找尋法 電話找尋法是指營銷人員利用打電話的方式尋找潛在客房戶的方法。它是一種重要的營銷手段，這種方法的最大的優點是速度快，但是採用這種方法時一定要注意談話技巧，要能提起對方的注意力，並繼而引發起興趣，否則很容易遭到拒絕。而且這種場合通話的時機要把握一定的分寸。雖然電話營銷是一種與大眾接觸的重要方式之一，但是由於它是通過非形體的聲音工作，很難有較強的說服力，因此成功率相對傳統的面對面銷售方式要低。 八、函件找尋法 所謂函件找尋法指以直接郵寄函件的方式來尋找潛在客戶，它是一種比較有效的營銷方式之一。採用函件找尋法應注意：１、最好以私人名義撰寫信函，最重要的的是要搞清楚潛在客戶的姓名。２、最好在信件結尾親筆簽名，以表示對對方的尊重和重視。３、重要的賣點或信息列於信尾「附言」中，因為這是被閱頻率最高的地方。４、盡可能說服顧客立即採取行動。如某個日期前定貨的折扣或優惠，前１００個回信人的獎勵及禮品，提供送貨日期的保證，免費試用等等。這種方法的優點是覆蓋范圍廣，涉及客戶數量大，但是由於回函率低，使得其成本相對較高，而且等待時間較長。 九、資料查詢法 所謂資料查詢法是指通過查閱各種資料來獲取潛在客戶的方法。這些可供查閱的資料有報紙、出版物、名錄和電話簿等。報紙是挖掘潛在客戶信息的重要線索之一。如一個新公司的開業為辦公設備和傢具的銷售提供了機會；出生或結婚為保險提供了可能的需求等等。報紙提供的銷售線索無窮無盡，關鍵在於銷售人員能否挖掘出信息背後的銷售機會。商業電話簿和名錄是提供潛在客戶信息的又一重要來源。還有各種各樣的可供查詢的公開資料也都能為銷售人員提供一定的有關潛在客戶的線索。雖然這種方法能較快的獲得有關市場容量和潛在客戶的信息，而且成本較低，但是時效性卻比較差。 十、觀察法所謂觀察法是指營銷人員通過自己對周圍環境的分析和判斷來尋找潛在客戶的方法。如房地產代理商可以親自出門尋找門前掛有「出售」字樣的人家；賣天花板的銷售人員可以沿街觀察誰家的頂棚壞了等等。同時，作為營銷人員應該隨時對無意中聽到的信息保持一定的敏感性，特別是在一些公共場所，如吃飯、購物和休閑場所。這種方法具有成本低等優點，但是它對營銷人員的觀察能力和分析判斷能力的要求比較高，而且要求判斷盡可能的客觀。 挖掘潛在客戶的方法除了上述的十種方法外，還可以從朋友和熟人以及沒有競爭關系的其他銷售人員中獲取相關信息，也可以通過商業展覽獲得資料。總之，尋找潛在客戶是一項艱巨的工作過程，需要營銷人員綜合運用以上各種方法與技巧，才能取得最終的成功。