客戶管理與研究方法

❶ 客戶關系管理的方法有哪些

對於當今的企業來說，客戶是企業的首要任務，客戶關系管理是一個不斷加強與客戶溝通、不斷了解客戶需求、不斷改進產品和服務以滿足客戶需求的持續過程。

那麼，客戶關系管理的方法有哪些？

1.在客戶關系管理系統內，可以實現各平台的統籌化管理，避免平台切換，節省員工時間，提高員工的工作效率。

2.在客戶跟進中，每個客戶的跟進詳情，可以記錄在洽談進展中，方便下次跟進，同時可以在客戶關系管理系統（CRM）內設置跟進頻率，這樣系統就會每天提醒員工跟進該跟進的客戶，實現客戶的准確跟進；除此之外，節假日等節日，系統會提醒聯絡客戶進行關懷，確保維護好與客戶之間的關系，促進成單率。

3.個客戶的跟進情況，在洽談進展中都能詳細的體現，而且，還能夠方便管理層根據銷售人員的跟進情況，快捷方便的給出點評指導，幫助部門員工跟進過程更加科學合理。

4.可以設置合同尾款應收提醒，尾款到期，系統自動提醒財務人員收款，或提醒銷售人員催收尾款等，可以確保企業資源快速收回，有效避免企業呆賬壞賬，維護好企業效益。

5.銷售業績可以方便進行部門、小組、人員對比排行，極大的激發了員工的鬥志，無論是員工之間，還是小組之間，都可以直接統計出業績排行，能夠幫助員工及時發現同組之間以及組別的差距，進而促進員工的工作積極性。同時，對於管理層來說，可以根據業績波動，及時發現團隊的問題並作出調整，以及為下一階段的業績預測和制定提供依據。

作為一個需要維護客戶關系的企業，利用CRM管理軟體確是即省心又省力的好辦法。

❷ 客戶管理的具體方法有哪些

我也做過客戶管理，不過也做的時間很短而且跟你又不是同一個行業，而且每個公司的客管的工作也有所不同。有多深的見解我就不敢說了，但還是知道一些。
做客管其實就做一些建立和維護客戶關系的事情。建立目標客戶，凡是能找到目標客戶的地方一個都不會放過，互聯網、黃業，上門拜訪等等。。工作時間長了，你每去一個地方就很習慣地留意一下有沒有可以成為你的客戶。要銷售持續增長建立新客戶很重要，但維持老客戶的關系也非常重要。維護好老客戶的關系本人覺得最重要是做好售好服務。
這些都是我自己的個人體驗，也不一定適用。因為每家公司都有每家公司不同的銷售模式和尋找客戶的方法，做的時間長了就會慢慢知道，也不需要擔心什麼。

❸ 客戶管理的一般方法有哪些

一 、聚焦客戶

• 這里我強調是聚焦客戶，而不是聚焦戰略。聚焦戰略本身沒有錯，但是聚焦戰略的關鍵點是聚焦客戶，任何忘記客戶的戰略都是扯淡和自我安慰。

• 聚焦客戶的本質就是一切管理的出發點和歸宿點都從客戶來，到客戶去，就是端到端思考客戶價值。聚焦客戶的反面是聚焦老闆、聚焦管控、聚焦規范，一切的管理都要思考這是否對客戶價值的提升有幫助，是否是客戶需要的，是否是客戶未來需要的，就算戰略管理的設計都是如此，一切戰略的出發點和歸宿點都是客戶。所以我這里不提聚焦戰略，就是怕我們天天沉迷於談戰略，忘記戰略的出發點是客戶，而是關注老闆的思維，以老闆的思維局限性來制約戰略。

• 聚焦客戶不是空談，我建議每個企業去思考你的客戶的需求是什麼，客戶要時間快、要正確的產品、要有價值的創新、要低成本、甚至要免費、要更加容易做生意，這些需求你關注了嗎?你的哪些組織、管理流程和機制在滿足這些需求?

• 任何不是滿足這些需求的流程和組織都應該被幹掉，任何不是滿足這些需求的戰略都要重新再定位，我發現幾乎所有的常規的戰略規劃都僅僅關注自身的財務改善，即新年准備規劃多少收入、多少利潤、多少費用的，這些都是以我為中心的戰略，不是客戶導向的戰略，如果你不能關注你讓多少客戶成功，多少客戶實現價值，那你的戰略就是孤芳自賞，這樣的KPI都應該被淘汰。

二、簡化管理

• 當你實現了聚焦客戶這四個字後，就是簡化管理的開始。

• 簡化管理的本質是把書讀厚，然後讀薄。那些不是為客戶服務和戰略服務的管理制度和行為，能不做就不做，能簡化就簡化，簡化的背後是突出每個管理的本質，而不是簡單刪除，哪些管理是需要我們反思的呢?

• 請檢討每家公司的那個匯報材料PPT，是不是足夠精美，如果精美，請簡化，PPT不需要漂亮，需要說清楚問題即可。

• 請檢討每家公司的會議，這些會議是否可以簡化，哪些會議應該縮短時間，減少人員，拉大頻度，不需要開的會議就不開，會議正在吞噬我們的時間，多一點時間關注客戶比一切都重要;

• 請檢討每家公司的考核制度，是否可以不考核，是否可以只做績效目標制定和溝通，減少考核，不要以考代管，是否可以只做組織績效管理，而不做個人績效管理?是否可以只考核管理者，而不考核員工?任何希望考核能夠解決管理提升的想法都是幼稚的;

• 請檢討每家公司的培訓制度，是否可以減少一些培訓，多一些學習和研討;

• 請減少每家公司的KPI，突出重點，不是一大堆考核指標，然後安排一堆人去收集和統計分析，這些都是在浪費時間;

• 請檢討每家公司的每個流程，是否可以減少審批，是否可以多一些並行和知會環節，少一些檢查環節?

• 請檢討你們的上下班打卡制度，是否可以讓員工不打卡來上班呢?

三、活力創新

• 簡化管理的目的就是為了活力創新，活力創新就是要通過簡化管理，讓每個員工找到創業的活力，讓每個員工虛擬創業，堅決打破流程和部門的約束，建立更多的跨部門團隊和創業小組，用生態和投資的理念管理每個部門和每個團隊，讓每個團隊煥發活力，在活力中找到創新的亮點，讓這些創新去突破持續性創新的制約，實現破壞性創新。

• 活力創新的思維也體現在創新不是規劃出來的，不是市場部門需求調查出來的，而是通過員工的活力迸發實現出來的。每個員工都被激勵，他們的內在潛力得到爆發，員工不是為了工作去創新，而是為了興趣和快樂去創新，這些員工將成為產品經理、項目經理、方案經理，這些員工將成為公司發展的中堅力量，管理者的使命不是管理他們，而是為他們搭台唱戲，請他們思考和表演，管理者成為他們的服務員。

四、實現價值

• 什麼是管理，管理就是資源投入實現價值轉化的過程，活力和創新的目的最終要回歸價值，這個價值就是客戶價值，每個企業在實現客戶價值的同時，實現企業價值和員工價值，最終這十六個字實現PDCA的循環。
  
  

• 關注價值的同時要撇開簡單的財務提升，每個企業當你看到利潤增加和收入提高時，請你不要太早高興，請思考這些財務指標的提高是是否以客戶價值實現為前提?如果你只是營銷手段越來越好而提高收入，但是客戶正在流失;如果你只是由於產品價格越來越高而收入提高，但是客戶正在流失，這些價值都是假價值。
  
  

• 這十六個字是因果關系，是相互承接的，一切的管理都要忘記概念，回歸本質。

❹ 進行客戶關系管理的方法

進行客戶關系管理的方法

客戶難搞定，我覺得主要原因不在於客戶，而在於市場經理的思路，思路影響方向，策略決定結果，要想和客戶良性發展，必須先明白什麼是你的客戶，要對客戶做全面的分析，包括客戶家庭、職業、收入、人脈關系、資金狀況、性格特徵等等。

一、客戶管理的重要性分析

1、客戶是連接企業和市場的橋梁，品牌要和消費者產生互動，就必須要通過這一通路，路長了會增加品牌的互動成本，成本卻終會由消費者來買單，所以路長了黑夜不好走。許多企業轉變思路，不斷縮短通路，節約成本，不斷開始向消費者靠近;

2、從傳統思維和互聯網思維來說，對待客戶的方式也不太一樣，傳統思維重在單向傳播、對客戶來說是被動式的，而互聯網思維是多向互動、雙向傳播交流。兩者相比而言後者更符合當下互聯網思維這種思維、更貼近客戶。所以從這個點來說和客戶的對稱交流關繫到公司政策、制度、營銷推廣等的執行，直接影響品牌在當地的影響力;

3、客戶滿意度影響客戶忠誠度。每項工作的執行要堅持以客戶為中心的思維，多換位思考，客戶的滿意度就在於客戶預期和現實的差距，滿意度制約忠誠度。

二、如何進行客戶關系管理

上述我從渠道、信息傳播、客戶滿意度三個方面闡述了客戶管理對企業的重要性，在此我們要先理解這裡面的三個名詞：客戶、關系、管理。我們管理的'“客戶”是誰?我們與客戶的“關系”要怎麼處理?應該怎樣“管理”客戶關系?

1、客戶分析

客戶分析的第一步：搜集整理客戶資料。搜集整理客戶資料是一切工作的基礎，這就好比做營銷策劃之前先要市場調研，先調研再決策。客戶資料主要包括三大內容：基礎資料、客戶特徵、業務狀況。基礎資料是客戶家庭背景、職業、性格偏好度、年收入、資金狀況、受教育程度、人脈關系等;客戶特徵主要指客戶為人處事及經營管理水平;業務狀況指客戶資金實力、現有的成本預算和控制、銷售現狀、成本收回情況等;

客戶分析的第二步：根據對客戶的了解以及客戶銷量、客戶潛力等評定因素我將客戶分為abc三類，給予不同程度的政策支持與運營支持，集中資源扶持客戶由小做大，又大做強，保證客戶持續發展，以確保公司的持續發展，最終實現公司戰略目標。

客戶分類 客戶對象

a類客戶代理商及年銷量前20%加盟商

b類客戶銷量兩年持續增長10%、配合度高、忠誠度高的客戶

c類客戶其他客戶

客戶三級分類為客戶管理工作明確了方向，使得市場經理能夠有的放矢，突出重點，靈活運用相應策略。

2、如何維護好客戶：做生意先做朋友

現如今做生意關系很重要，好關系意味著信任、安全、資源共享，好關系也能消除誤會、降低客戶的負面情緒。

如何維護好客戶關系呢?我認為主要從下面四個方面進行：

(1)交心：增進互信。做市場經理這么多年，對信任我深有感觸，沒有客戶的信任，就沒有後續一切工作的開展，當然後續工作的順利進行能提高客戶的信任度，所以要懂得先和客戶交心，尋找共同點或契合點，以達到情感的共振，降低客戶的戒備心。我原先有一加盟客戶，起初對我很有戒備心，後來有一天晚上我打電話給他，主要是詢問當天的銷售情況，聽他說一連幾天銷售都不佳，話語中夾雜著一絲絲的負面情緒，我認真聽完了他的“發泄”，沒有打斷他，然後耐心幫他分析原因，主要問題還是營銷推廣沒有做到位，好產品需要大家來體驗後才能有好的口碑以及宣傳，第二天我直接奔向他那兒，一起策劃活動宣傳事宜。這件事後我明顯感覺他對我的態度有了很大的轉變，時常還約出來一起喝酒嘮嗑，彼此說一些朋友間的私話，慢慢的他對我已經完全沒有了原先的態度，平常公司的促銷活動他也能積極執行。因此，要把握好客戶的現實情況，真心對待，靈活處之。

(2)把脈：發現問題、分析問題、解決問題。要做好客戶拜訪工作，計劃安排好客戶全年、每季度、每月的拜訪工作，制定好最佳的拜訪路線，明確拜訪目標和目的。首先要聆聽，聽客戶表達的主要問題，其次要尋找問題，發現客戶沒有意識到的問題，第三就是解決這些問題。快速、順暢的解決方案能夠進一步提高客戶的信任度及滿意度。當然解決問題的方法有很多種，這涉及到市場經理的個人能力、方式、經驗等，這就需要市場經理不斷提高、磨練自身本領，打鐵還需自身硬!

(3)公司制度和新政策、營銷推廣方案、促銷活動安排等的傳達。有了前幾步的鋪墊，這一步相對來說比較容易，但還是要注意好方法，比如營銷推廣的執行還需要客戶的配合，包括宣傳、人員等，所以要幫客戶核算本次活動的成本、活動預算、預期效果、物料折扣和毛利等，要讓客戶學會衡量這個推廣所帶來的品牌影響力、利潤、成本之間的關系。

(4)探尋客戶做大做強之道。大客戶剛開始也是從小客戶做起的，要甄別好客戶，判斷客戶的潛力，幫助有潛力的客戶做大做強。在客戶不斷擴大的同時，要幫客戶理清思路，明確戰略重點。我在a市有一客戶，剛開始也是加盟的小客戶，他加盟的根本原因也是看好這一品牌在當地的發展潛力。經過兩年的積累，他的店鋪在當地已是小有名氣，但同時他似乎遇到了瓶頸期，不知該如何擴大規模。我詳細調研了a市的消費現狀、競爭品牌、銷售渠道等，發現在當地b商超人氣很旺，同時商超裡面競爭品牌很少，我建議說讓他進駐b商超，拓展銷售渠道，佔領品牌在商超的優先地位。在進駐b商超的第二年，該專櫃銷量已躍居商超同類競爭品牌第三位。第三年他用同樣的方式進駐a市下面的c縣城的d商超，生意繼續擴大。

3、客戶管理的幾大創新

客戶管理工作不是一成不變的，而是要動態管理、靈活管理，對特殊客戶要派專人負責。下面的三個客戶管理的創新切入點是我一同行文章里的觀點，很是認同，希望也能夠給讀者一絲啟發：服務當先、增值為本、關系至上。

❺ 客戶管理方法與技巧

一、給客戶「貼標簽」
由於微信沒有分類功能所以我們只能用貼標簽的方式對好友進行分類。不過這樣做也有好處，可以給一個好友貼數個標簽，這樣就可以從多個維度來定義好友。
比如一個好友的標簽是：重點客戶、女性、北京、意向A產品等等，這樣我們就可以針對的管理了。

二、把客戶分類
實體店的微信客戶的來源一般有兩個渠道，一個是門店，一個是網路。到過店的和沒到過店的對你的信任度是很不一樣的，首先要把這兩部分區分開。再次到店的客戶有消費過的，還有沒消費過的，這也要標記出來。消費過是已經對你的產品服務認可了，以後的重點工作是追銷和客戶關系維護。沒消費過，但又給你留微信的，信任度上問題不大，肯定是有一點需求沒有滿足他，下來的主要工作是挖掘客戶需求。

知行工作手機的微信客戶管理方法基本上實體門店微信上的客戶可以分為下面幾類：
1、到店客戶(Y)
2、沒到店的客戶(N)
3、消費過的客戶(M)
4、沒有消費過的客戶(O)
5、重點客戶(VIP)

標記可以自己自由設定，自己明白就好，微信不像QQ有很好的分組功能，但他有一個標簽的功能，一個用戶可以添加幾個標簽。
用標簽把客戶區格出來，是做好微信客戶管理的第一步，當然也是最為繁瑣的一步。可能好些客戶的狀況已經忘記了，但沒關系，從現在開始每加一個客戶就做一個標記。以前的能想到多少標記多少，實在想不起來的就做個統一的標簽。
三、 區別對待客戶
微信客戶管理方法之一視同仁，對任何客戶都一樣，是再假不過的假話了。開門店做生意就是為了掙錢，誰讓我掙錢我就對誰好才是真理，當然，不能做虧心的生意。同樣我們做微信營銷推廣上也要對不同標簽的客戶做不同的活動。
沒到店的客戶(N)：要側重把客戶引導到門店來，可以搞些到店有禮之類的活動，當然要高的新穎點，不能讓客戶覺得很LOW。
到店客戶(Y)沒有消費過的客戶(O)：這樣的客戶是因為需求沒能夠被滿足，重點向其宣傳，新產品、新服務等，挖掘客戶需求。
到店客戶(Y)消費過的客戶(M)：客戶對門店有一定信任，對產品也認可，對這部分客戶宣傳推廣的重點應該放在消費升級、套餐升級上深度的挖掘客戶需求，針對的制定促銷方案。
重點客戶(VIP) ：這已經是你的鐵粉了，不要過多的宣傳產品了，更多的給予人文關懷，讓客戶成為你的朋友，然後讓他介紹客戶給你。
總之，營銷不能一概而論，對哪類客戶要用哪種策略。

四、溝通有主次
少即是多，微信營銷最忌諱的是追求數量而忽略質量。一個精準的客戶比100個普通微信好友重要的多。一次有效的溝通比100次群發的寒暄更有價值。另外溝通一定要有主次，不能撿了芝麻丟了西瓜。
重點客戶(VIP)：這是我們真正的衣食父母，是8020法則中給我們帶來80收益的那一批人，不管我們做任何活動，首先應該考慮我們的重點客戶的感受，他們該享受什麼優惠。道理很淺顯，但是我們有時候為了達成一個目標，會把重點客戶忽略掉。比如：新用戶專享、進店有禮、免費體驗等都沒考慮到我們的重點客戶。
在溝通上：重點客戶可以一對一溝通，較深入的溝通，一年之內最好打兩次電話，打電話和發微信的感覺是不一樣的。
消費過的客戶：這是我們門店經營的基石，雖然沒給我們創造高額利潤，但其分攤了我們的經營成本。
對於這類客戶我的方法一般是在空閑時間分批次的溝通，一次聯系5個哪個有回復和哪個聊一會，把他當成工作的一部分每天抽出一個小時找這些客戶聊天。溝通這類客戶時要喜新不厭舊，但原則上是新客戶優先。別說我勢利，畢竟新客戶剛剛接觸我們，我們需要盡快的給他建立一個認知，而老客戶已經對我們相當了解了。
沒消費過的客戶：是我們努力爭取的對象，但由於么有和門店和我們產生過鏈接所以很難持續的輸出話題。對這類客戶我把它分為A、B、C組群發信息(需要針對性的編輯幾套話術，不能群發個祝福啥的一點用沒有)，有回復的再逐一溝通。

五、 互動渠道與方法
互動是微信客戶管理最為重要的環節，是彼此相互建立信任和好感的基礎。

❻ 關於客戶管理 有什麼好方法。

對於客戶管理可以簡單分為以下幾步：
1、了解你的客戶。
2、開發客戶。
3、做好客戶關系的維護。
對於企業來說，客戶往往有很多，要管理這些資料往往要花費很多的時間和精力，想要了解每一個客戶、記下每一個客戶的情況就顯得十分不易。
這個時候，就可以選擇藉助CRM來幫助自己，它可以幫助企業管理客戶資料，讓企業更加了解自己的客戶並且促進成交。

1、管理客戶資料
CRM系統對客戶資料的管理是多維度的，不僅包括客戶的基礎信息，還包括客戶的來源、客戶的交易記錄及跟進記錄，銷售人員可以隨時查看和更新客戶的動態，為銷售工作的開展提供便利。

2、有效開發並維系顧客
由於每一位顧客的資料和相關跟進記錄都十分詳細，銷售人員對每個客戶都可以形成一個清晰的畫像。了解了客戶的特點以及客戶的需求之後，銷售人員就可為為其提供針對性的服務，提升客戶的成交率。
銷售人員還可以結合具體情況，將客戶劃分等級，重點客戶重點跟進，節提升工作效率。

3、維系客戶關系
此外，對於老客戶，其交易的金額、交易的產品、交易的頻率都在CRM中明明白白地列了出來，銷售人員就可以對他們的購買行為進行分析，甚至得出他們的購買周期等。這樣就可以選擇在合適的時間為其推薦合適的產品。

4、做好客戶關懷
無論是新客戶還是老客戶，都要做好客戶關懷工作，這要求銷售人員定期回訪，詢問產品使用情況以及最近的需求狀況，及時做好記錄，並在系統中設置提醒，適時進行跟進。
客戶管理是一個長期的過程，所以銷售人員要排好時間表，針對客戶的不同需求做出不同的回應，讓客戶時刻記得自己，有需求的時候首先想到的是自己，建立一種親切感，這樣才會更容易成交。

❼ 如何進行大客戶管理

轉載以下資料供參考

如何進行大客戶管理
大客戶通常是某一領域的細分客戶，大客戶是實現企業利潤和可持續發展的最為重要的保障之一，對於企業具有無與倫比的重要性和戰略意義，對大客戶的識別、開發與持續經營，已經成為行業競爭的焦點。盡管不同企業對大客戶的定義不同，但是作為大客戶至少包含以下元素之一：
·與本公司事實上存在大訂單並至少有1-2年或更長期連續合約的，能帶來相當大的銷售額或具有較大的銷售潛力；
·有大訂單且是具有戰略性意義的項目客戶；
·對於公司的生意或公司形象，在目前或將來有著重要影響的客戶；
·有較強的技術吸收和創新能力；
·有較強的市場發展實力；等等。
因此，企業應該集中精力在大客戶身上以尋找價值，創造機會，因為這些客戶會使有限資金、資源產生最大效益。而大客戶的價值創造，源自將價值交付體系根據具體客戶特定的甚至常常是獨特的需求而量身定做，則進行大客戶管理顯得尤為重要。
但是大客戶管理的范疇涉及內容很廣，需要調動的資源眾多，可能造成企業經營管理者和大客戶人員對大客戶管理流於感性，加之市場競爭的不規范往往形成對大客戶管理的關系導向，容易造成大客戶銷售和維護過程中事倍功半，嚴重的可能造成大客戶的頻繁流失，進而影響企業的生存。
有效的大客戶管理能夠集中企業的資源優勢，從戰略上重視大客戶，深入掌握、熟悉客戶的需求和發展的需要，有計劃、有步驟地開發、培育和維護對企業的生存和發展有重要戰略意義的大客戶，為大客戶提供優秀的產品，建立和維護好持續的客戶關系，幫助企業建立和確保競爭優勢。同時，通過大客戶管理，解決採用何種方法將有限的資源（人、時間、費用）充分投放到大客戶上，從而進一步提高企業在每一領域的市場份額和項目簽約成功率，改善整體利潤結構。
一、大客戶管理的目的
實行大客戶管理是為了集中企業的資源優勢，從戰略上重視大客戶，深入掌握、熟悉客戶的需求和發展的需要，有計劃、有步驟地開發、培育和維護對企業的生存和發展有重要戰略意義的大客戶，為大客戶提供優秀的產品/解決方案，建立和維護好持續的客戶關系，幫助企業建立和確保競爭優勢。同時，通過大客戶管理，解決採用何種方法將有限的資源（人、時間、費用）充分投放到大客戶上，從而進一步提高企業在每一領域的市場份額和項目簽約成功率，改善整體利潤結構。
一般大客戶管理的目的可以概括為以下兩點：
·在有效的管理控制下，為大客戶創造高價值；
·在有效的客戶關系管理和維護下，為大客戶提供個性化解決方案，從而從大客戶處獲取長期、持續的收益。
大客戶管理的范疇涉及內容很廣，從尋找客戶線索、建立客戶關系、對潛在大客戶銷售到產品安裝與實施、售後服務等諸多環節的控制與管理。但它的目的只有一個，就是：為大客戶提供持續的、個性化解決方案，並以此來滿足客戶的特定需求，從而建立長期穩定的大客戶關系，幫助企業建立和確保競爭優勢。
通過大客戶管理，企業可以在以下幾個方面保持競爭優勢：
·保持企業產品/解決方案和競爭者有差異性，並能滿足客戶需求；
·與大客戶建立起業務關系後，在合作期內雙方逐步了解適應，彼此建立信任，情感遞增，容易形成客戶忠誠度；
·形成規模經營，取得成本上的優勢；
·在同大客戶接觸中不斷提取有價值的信息，發展與大客戶的客戶關系，為滿足客戶的需求作好准備；
·分析與研究客戶，制定個性化解決方案，建立市場區隔，以贏得客戶，增加企業綜合競爭力。
同時，大客戶管理不是孤立的一個管理流程或管理方法，它是對企業長期投資的管理，是一種競爭戰略，更是實現大客戶戰略的必要手段。因此，大客戶管理必須和企業整體營銷戰略相結合，不僅需要對大客戶進行系統、科學而有效的市場開發，更要用戰略的思維對大客戶進行系統管理，需要大客戶部門和其他部門及各層次人員持續性努力的工作。從大客戶的經營戰略、業務戰略、供應鏈戰略、項目招標、項目實施全過程到大客戶組織中個人的工作、生活、興趣、愛好等方面都要加以分析研究。
二、大客戶管理內容
在內容上，大客戶管理是在嚴謹的市場分析、競爭分析、客戶分析基礎之上，分析與界定目標客戶，確定總體戰略方向，實現系統的戰略規劃管理、目標與計劃管理、銷售流程管理、團隊管理、市場營銷管理和客戶關系管理，為大客戶導向的戰略管理提供規范的管理方法、管理工具、管理流程和實戰的管理圖表。
大客戶管理的內容主要包括：戰略與目標管理、市場與團隊管理、銷售管理、控制和關系管理等五部分內容，因企業所處環境和所擁有的能力、資源情況不同，大客戶管理的內容在不同的企業也不盡相同，但一般包括：
·明確大客戶的定義、范圍、管理、戰略和分工；
·建立系統化的全流程銷售管理、市場管理、團隊管理和客戶關系管理方法；
·統一客戶服務界面，提高服務質量；
·規范大客戶管理與其它相關業務流程的介面流程和信息流內容，保證跨部門緊密合作和快速有效的相應支持體系；
·優化營銷/銷售組織結構，明確各崗位人員的職責，完善客戶團隊的運行機制；
·加強流程各環節的績效考核，確保大客戶流程的順暢運行；
·建立市場分析、競爭分析和客戶分析的科學模型；
·利用技術手段，建立強有力的客戶關系管理支撐系統；等等。
三、大客戶管理的戰略規劃
大客戶管理的戰略規劃應立足於市場、服務大客戶，利用系統的管理平台來為大客戶提供最優質服務，企業依此建立其對客戶的忠誠度，贏得一個相對其競爭對手持續的競爭優勢。大客戶管理戰略規劃的目的在於建立公司在市場中的地位，成功地同競爭對手進行競爭，滿足客戶的需求，獲得卓越的業績。
只有制定了長遠的大客戶管理戰略，才有形成大客戶導向的企業文化可能性。從另一方面來看，企業在實施大客戶管理戰略時，又離不開組織變革、文化轉變。同時，大客戶管理戰略規劃所制訂的中、長期的目標必須轉化為短期（年度）的目標，才能夠分期執行及考核。大客戶管理戰略規劃的執行須透過目標管理才能加以落實，並發揮中、長期目標與短期目標整合的效益。
大客戶管理戰略的制定過程包括：
·公司經營定位，業務使命陳述；
·公司外部環境分析，發現營銷機會和所面對的威脅及挑戰；
·內部環境分析，通過對公司的資源、競爭能力、企業文化和決策者的風格等客觀地評估，找出相對競爭對手的優勢和劣勢；
·目標制定：基於公司業務定位和內外環境的分析，制定出具體的戰略目標，如利潤率、銷售增長額、市場份額的提高、技術研發、品牌形象等；
·企業戰略制定，包括企業總體戰略和營銷戰略的制定。企業戰略制定要解決下列幾個問題：如何完成公司目標？如何打敗競爭對手？如何獲取持續的競爭優勢？如何加強公司長期的市場地位？
·大客戶管理戰略的制定，根據企業戰略規劃的結果，對企業產品/服務、核心能力、產品的生產/安裝基地、企業文化、使命目標、已確立的市場、品牌形象、技術開發等細分領域進行深入分析，進而制定出適合大客戶導向的大客戶管理戰略。大客戶管理戰略的制定要解決下列幾個問題：誰是大客戶？大客戶想要什麼？大客戶如何被管理？大客戶如何被長期經營？
·確定大客戶管理戰略，確定大客戶管理戰略可以綜合考慮以下幾點利益：利用市場趨勢（行業趨勢、特定客戶發展趨勢和技術趨勢等）；為客戶增值的機會（使客戶更成功）；對客戶進行優先排序（使我們更成功）；利用競爭對手的弱點等等。
四、大客戶管理功能
有效的大客戶管理是發展和管理大客戶的前瞻性戰略規劃與流程化管理規范，通過大客戶管理管理能夠明確：誰是大客戶？大客戶想要什麼？如何建立大客戶戰略？如何獲得大客戶？大客戶如何被管理？如何維護大客戶？大客戶如何被長期經營等問題。大客戶管理的功能具體包括：
·實現大客戶管理，深入了解客戶
Ø 了解客戶的經營；
Ø 了解客戶市場和他們的客戶；
Ø 了解客戶所在行業的運作流程；
Ø 了解公司產品/解決方案對客戶業務的價值。
·實現大客戶管理，深入了解競爭者
Ø 了解競爭者的經營；
Ø 了解競爭者的產品/解決方案；
Ø 了解競爭者的市場區隔；
Ø 了解競爭者的競爭地位；
Ø 競爭者的競爭優勢在哪裡。
·實現大客戶管理，達成有效分析
Ø 在財務上檢查自己的業績，正確總結成敗的原因，吸取經驗教訓；
Ø 通過各方面資料全面、深刻地了解客戶的需求，並學會利用自己的長處，改進自己的不足。
·實現大客戶管理，確定優先排序
Ø 根據客戶價值、潛力來確定大客戶的優先排序；
Ø 根據客戶的大小、潛力及對企業的相對重要性來決定對資源的最有效分配。
·實現大客戶管理，明確主攻方向
Ø 知道自己要把客戶引向何處；
Ø 制定能夠用具體的階段目標和目的描述出的遠景目標。
·實現大客戶管理，採取積極主動
Ø 尋找和能夠看到別人所看不到的機會；
Ø 要以積極的心態向前看，並為共同的目標確立行動計劃。
·實現大客戶管理，科學地制定計劃
Ø 明確向客戶提供或生產哪些產品、服務或解決方案；
Ø 制定如何發揮客戶潛力的策略，並明確實施這一策略所需要採取的行動步驟。
·實現大客戶管理，完善團隊建設
Ø 在企業里建立一支有共同願景目標的客戶團隊；
Ø 這個客戶團隊會為爭取大客戶而作出的努力，並為達成績效目標而採取一致的行動。
·實現大客戶管理，有效協調溝通
Ø 確保由合適的人、在合適的時間採取行動；
Ø 保持信息正確暢通，雙方能根據它來做出決策。
·實現大客戶管理，能夠調動一切可能因素
Ø 調動客戶積級性；
Ø 調動企業內外資源，使其能高效的用於滿足客戶的需求。
·實現大客戶管理，幫助客戶解決問題
Ø 解決好有關產品/解決方案的送貨、安裝或調試問題；
Ø 在自己的專長范圍內，幫助客戶解決好其它方面的問題。
·實現大客戶管理，關注客戶動態
Ø 保持對客戶關系狀況的了解；
Ø 不斷了解客戶需要什麼、擔心什麼以及提高在交往中獲得的價值。
·實現大客戶管理，准確衡量評估
Ø 評估企業對客戶所作投資的回報；
Ø 滿足企業內部希望得到高額投資回報的需求。
五、大客戶管理的應用價值
1、保證大客戶能夠成為銷售訂單的穩定來源
20%客戶帶來公司80%的業務。從企業的角度來看，80%的項目和收益來自於只佔其客戶總數20%的大客戶，而數量眾多的中小客戶所帶來的零散項目卻只佔其營業收益的20%。當然，這數字隨企業的具體經營范圍和特點，在具體的比例上有所差異，但大客戶對企業而言具有重要意義則是毋庸置疑的。
2、使成功的大客戶經驗在行業客戶中產生最大輻射效應
從行業客戶角度看，每個行業中都有一些領軍企業，這些企業的需求卻佔了該行業整體需求的絕大部分，而這些企業就是被大多數企業所競爭的大客戶。如果這些大客戶在需求上發生大的變化，很可能將直接影響到其所在的行業市場的整體走勢。而企業對這些客戶的成功應用經驗將起到標桿作用，進而輻射到整個行業客戶中。
3、通過發展大客戶提高市場佔有率
大多數大客戶的自身組織體系復雜，覆蓋地理區域廣，業務種類豐富，這使得行業大客戶的需求必然是一個整體性的、穩定性和持續性規劃，而不似中小客戶那樣，需求具有零散性和相對獨立性。同時，大客戶對需求的投入數額可觀，因此發展大客戶不僅僅是整體提升銷售業績的最佳選擇，更是提高市場佔有率的有效途徑。
4、促使大客戶需求成為企業創新的推動力
傳統企業在特定的經濟環境和管理背景下，企業管理的著眼點在於內部資源管理，往往忽略對於直接面對以客戶為主的外部資源的整合，缺乏相應管理。
在大客戶經營戰略中，更加重視外部資源的整合與運用，要求企業將市場營銷、生產研發、技術支持、財務金融、內部管理這五個經營要素全部圍繞著以客戶資源為主的企業外部資源來展開，實現內部資源管理和外部資源管理的有機結合，保持不斷的創新。
5、使大客戶成為公司的重要資產
大客戶成為企業發展的動脈，當客戶這種獨特的資產與其他資產發生利益沖突時，企業應當首先留住客戶資產。因為只要不斷給予客戶足夠的滿意，客戶資產就能夠為企業帶來長期效應。
企業通過實施大客戶導向的經營戰略，強化大客戶的口碑效應，充分利用其社會網路，來進一步優化企業客戶資源的管理，從而實現客戶價值最大化。
6、實現與大客戶的雙贏
在傳統的市場競爭中，往往會形成一種以企業本身利益最大化為唯一目的的企業文化，這種企業文化因為能夠有效地使企業各項資源圍繞企業如何獲取更多利潤而展開，在很長一段時間內促進了企業的發展。在這一思想指導下，許多企業為獲利自覺不自覺地損害客戶利益，而導致客戶的滿意度和忠誠度很低。
而以大客戶為導向的經營戰略，我們將大客戶作為企業重要的資產，因而企業應當更加重視客戶滿意、客戶忠誠和客戶保留，企業在與眾多大客戶建立穩定的合作關系的基礎上，在為客戶創造價值的同時，企業也能獲得了很大的利潤，真正實現了客戶和企業的「雙贏」。