銷售計劃分析方法

❶ 如何制定營銷計劃

包括以下幾個方面：

1.市場分析。也就是根據了解到的市場情況，對產品的賣點，消費群體，銷量等進行定位。
2.銷售方式。就是找出適合自己產品銷售的模式和方法。
3.客戶管理。就是對一開發的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買；對潛在客戶怎樣進行跟進。我覺得這一點是非常重要的，應在計劃中佔主要篇幅。
4.銷量任務。就是定出合理的銷售任務，銷售的主要目的就是要提高銷售任務。只有努力的利用各種方法完成既定的任務，才是計劃作用所在。完成了，要總結出好的方法和模式，完不成，也要總結，還存在的問題和困難。
5.考核時間。銷售工作計劃可分為年度銷售工作計劃，季度銷售工作計劃，月銷售工作計劃。考核的時間也不一樣。
6.總結。就是對上一個時間段銷售計劃進行評判。以上六個方面是計劃必須具備的。當然，計劃也不是一成不變的，要根據市場的情況進行調整。營銷銷售營銷師銷售培訓營銷培訓電話營銷更多…
寫銷售計劃是讓我們的銷售工作有的放矢，有指導性和規范性，也是自己考查銷售工作的一桿標尺，堅持不懈的做下去，你會發現你的銷售技能在提高，你的銷售任務在提高，更重要的是你的銷售管理能力在提高。能從銷售員做到銷售經理或者是老闆位置上的人，95%都是有銷售計劃的人，更是會制定銷售計劃的人。

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❷ 如何做好銷售分析

如何進行銷售分析?

銷售分析就是衡量並評價實際銷售情況與計劃銷售目標之間的差距。這一分析有兩種具體方法：

(1)銷售差異分析。這個方法是用來衡量各個因素對造成銷售出現差異的影響程度。例如，某公司年度計劃要求在第一季度銷售4,000件產品，售價為1元，售額為4,000元。季度末卻只銷了3,000個產品，而且售價僅為0.8元，銷售額為2400元。實際比計劃銷售額少40%，差異為1,600元。造成這一差異的因素是銷售額下降和價格降低，問題是這兩個因素對造成銷售額差異的影響程度如何?從計算結果可知，造成銷售額差距主要是由於沒有實現銷售量目標。公司應該對其預定的銷售量目標為何沒有實現進行深入分析。

(2) 微觀銷售分析。這種方法通過對產品，銷售地區以及其它方面考察來分析未完成銷售目標的原因。 如對公司在各個地區市場進行考察，假設該公司在3個地區市場銷售，銷售目標分別為1,500件，500件和2,000件，總數為4,000件，而實際銷售量分別是1,400件， 525件和1,075件。三個地區市場完成的銷售量與計劃目標差距分別7%、+5%-46%

可見，地區市場三是造成銷售差距的主要原因。管理當局就要對地區市場三進行檢查分析，找出是什麼原因?並要對該地區市場的營銷工作進行改進和加強管理。

❸ 銷售分析怎麼做

服裝有種類/款式/季節/銷售行為的影響,一般分析結果都是數據統計,對比,最後形成報表,如果手頭沒有詳細數據,就只能從行業分析 產品分析 季節性分析 銷售行為和方式 服裝分類分析等幾方面進行說明;例如是否符合整個行業的平均銷售和利潤,所有額度,是否把握了整個行業的銷售或流行趨勢,與季節性的關系是什麼,是否符合銷售行為和方式,總體上是否優於其它的服裝公司;分析主要是將產品與進行相關比較,歷史的,當前的,將來的,從中找出優勢和劣勢,加以總結;

❹ 對銷售數據進行分析應該從哪些方面下手

從以下方面：

1、營運資金周轉期分析銷售收入結構分析。

2、銷售收入對比分析。

3、成本費用分析。

4、利潤分析。

5、凈資產收益率分析。

銷售數據分析，主要用於衡量和評估經理人員所制定的計劃銷售目標與實際銷售之間的關系，它可以採用銷售差異分析和微觀銷售分析兩種方法。

產品銷售額分析：

與按地區分析銷售額一樣，按產品系列分析企業銷售額對企業管理層的決策也很有幫助。方法如下。

首先，將企業過去和現在的總銷售額具體分解到單個產品或產品系列上。

其次，如果可以獲得每種產品系列的行業數據，就可以為企業提供一個標尺來衡量各種產品的銷售業績。如果產品A的銷售下降了，而同期行業同類產品的銷售也下降了相同的比例，銷售經理就不必過分憂慮了。

再次，進一步考察每一地區的每一產品系列的銷售狀況。銷售經理據此確定各種產品在不同地區市場的強弱形勢。產品A的銷售可能下降了l0%，但其所在地區的銷售卻下降了14%，銷售經理要進一步找出出現偏差的原因，並與地區分析相對應，做出相應的改進。

❺ 分配銷售計劃的方式各適用於什麼情況

分配銷售計劃包括以下幾個方面市場分析、銷售方式、客戶管理、銷量任務、考核時間、總結。

銷售計劃顧客需求計劃：

（1）在新產品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。

（2）針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用創造出最大的成果的目標。

（3）為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術作充分的研究。

分配銷售計劃分類：

銷售計劃從時間長短來分，可以分為周銷售計劃、月度銷售計劃、季度銷售計劃、年度銷售計劃等。

銷售計劃從范圍大小來分，可以分為企業總體銷售計劃、分公司（部門）銷售計劃、個人銷售計劃等。

銷售計劃從市場區域來分，可以分為整體銷售計劃、區域銷售計劃，區域一般按大區或省區、地市、縣市、鄉鎮等行政區域來劃分，也可以根據公司的實際銷售范圍和統計區域來劃分。

銷售計劃根據企業的不同，又分為生產企業銷售計劃、流通企業銷售計劃、零售企業銷售計劃等，各類企業由於經營性質和銷售產品的不同，其市場銷售計劃的制定方法和模式也完全不一樣。

❻ 銷售工作計劃包括哪些內容

一、銷售業績
根據公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務。並在完成任務的基礎上，提高銷售業績。
二、K/A、代理商管理及關系維護
針對現有的K/A客戶、代理商或將拓展的K/A及代理商進行有效管理及關系維護，對各個K/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化傳播和公司xx年度的新產品傳播。
三、品牌及產品推廣
品牌及產品推廣配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，並策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。
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❼ 銷售預測的常用方法有哪幾種

銷售預測的方法主要有定性預測、定量預測方法兩大類。

定性預測方法分為高級經理意見法、銷售人員意見法、購買者期望法和德爾菲法。高級經理意見法依據銷售經理經驗直覺求出銷售預測值；銷售人員意見法是利用銷售人員對未來銷售進行預測。購買者期望法是關注顧客未來購買意向情況；德爾菲法是以不記名方式根據專家意見作出銷售預測。

定量預測方法分為時間序列分析法、回歸分析法。時間序列分析法將經濟發展、購買力、銷售變化等同一變數的一組觀察值，按時間順序排列構成時間序列，運用一定的數字方法預計市場末來的發展變化趨勢，確定市場預測值。回歸分析法是運用各種事物之間存在的直接或間接因果關系預
銷售預測的五種方法：

1）高級經理意見法

高級經理意見法是依據銷售經理（經營者與銷售管理者為中心）或其他高級經理的經驗與直覺，通過一個人或所有參與者的平均意見求出銷售預測值的方法。

2）銷售人員意見法

銷售人員意見法是利用銷售人員對未來銷售進行預測。有時是由每個銷售人員單獨作出這些預測，有時則與銷售經理共同討論而作出這些預測。預測結果以地區或行政區劃匯總，一級一級匯總，最後得出企業的銷售預測結果。

3）購買者期望法

許多企業經常關注新顧客、老顧客和潛在顧客未來的購買意向情況，如果存在少數重要的顧客占據企業大部分銷售量這種情況，那麼購買者期望法是很實用的。

這種預測方法是通過征詢顧客或客戶的潛在需求或未來購買商品計劃的情況，了解顧客購買商品的活動、變化及特徵等．然後在收集消費者意見的基礎上分析市場變化，預測未來市場需求。

4）德爾菲法

德爾菲法又稱專家意見法，是指以不記名方式根據專家意見作出銷售預測的方法。至於誰是專家，則由企業來確定，如果對專家有一致的認同則是最好不過的。德爾菲法通常包括召開一組專家參加的會議。第一階段得到的結果總結出來可作為第二階段預測的基礎．通過組中所有專家的判斷、觀察和期望來進行評價，最後得到共享具有更少偏差的預測結果。

德爾菲法的最大優點是充分民主地收集專家意見，把握市場的特徵。但是，德爾菲法一般只能得到企業或行業的預測結果，用此方法所求得的地區、顧客、產品分類等預測結果就沒有那麼精確了。

5）時間序列分析法

時間序列分析法是利用變數與時間存在的相關關系，通過對以前數據的分析來預測將來的數據。在分析銷售收入時，大家都懂得將銷售收入按照年或月的次序排列下來，以觀察其變化趨勢。時間序列分析法現已成為銷售預測中具有代表性的方法。

❽ 如何做好銷售計劃

要做好銷售計劃前，必須做到：1> 做到「心中有數」，「心中有數」意思是掌握每個在售客戶的銷售數據、銷售時間、銷售量、銷售占的市場份額、每年的銷售數據作比較、分析出現有的銷售情況的升降，以及是否在銷售途中出現一系列阻滯，是否存在丟失狀態，落實到每個客戶在每年的銷售情況上去。做好是先作一份表格出來，清晰、直觀地看到所有的數據，再根據數據做計劃，相信計劃就能夠做出來了，做計劃是為了更好地熟悉區域數據，為區域數據去針對性地解決當前存在的區域問題。一旦有了直觀的數據和情況，那麼，再結合公司一系列的方針，配合公司的指示去做，那麼，做計劃難嗎？回答是：一點都不難！2>知己知彼，才能百戰百勝。在同行業裡面，做該產品的公司不止一家，所以在做計劃之前必須先熟悉現有你們公司有什麼特色，因為，存在就是合理，存在必定有他自主的特色，社會都是這樣，因特色而存在，有特色就有發展空間、就有生存空間，沒特色的企業淘汰是遲早的事情，再另外一個，必須要了解同行業競爭對手的情況，正所謂「知己而不能只彼」乃只是成功了一半，所以要做到知己，也要做到知彼！才能面對區域的情況下作出相應的應對措施。3>銷售的方法不是唯一，只要方向明確，方法是多樣的、萬變的，萬變不離其中（這里的其中指的是方向）。在做計劃之前必須要跟著企業的方針去做，不然在處理問題上會存在許許多多的困難。有以上的三點明確後，做好銷售計劃不是問題！還有我建議你平時多多去了解網上更多的銷售個案，比你讀MBA還好！例如李踐的個人演講等等,可以學到很多東西！我是做營銷的，這也是我自己的一個個人看法，也不算是什麼真理，但是不是真理，實踐過才知道，希望對你有幫助吧。我的QQ是631192935，我喜歡交友，有需要的話可以多多互相交流！謝謝！

❾ 怎麼做好個人的銷售計劃

如何制定銷售計劃
一、編制銷售計劃
（一）建立銷售計劃體系
銷售計劃是指在進行銷售預測的基礎上，設定銷售目標額，進而為能具體地實現該目標而實施銷售任務的分配作業，隨後編寫銷售預算，來支持未來一定期間內的銷售配額的達成。 銷售計劃的中心，就是銷售收入計劃。
銷售計劃的內容主要包括：（1）進行銷售預測；（2）確定銷售目標；（3）分配銷售配額；（4）編制銷售預算；（5）制定實施計劃。
銷售計劃依期間的不同，可概括分為「長期計劃」、「中期計劃」和「短期計劃」。一般說，三年至五年期的計劃為「長期計劃」；一年至三年期間的計劃，則為「中期計劃」；一年以下計劃為「短期計劃」。
（二）編制銷售計劃的步驟
銷售計劃一般都以如下程序編制：
1．分析營銷現狀
2．確定銷售目標
3．制定銷售策略
4．評價和選定銷售策略
5．綜合編制銷售計劃
6．對計劃加以具體說明
7．執行計劃
8．檢查效率，進行控制
（三）決定銷售計劃的方式
決定銷售計劃的方式有兩種——「分配方式」與「上行方式」。分配方式是一種由上往下的方式，即是自經營最高階層起，往下一層層分配銷售計劃值的方式。這種方式是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線的銷售人員估計銷售計劃值，然後再一層層往上呈報；此種方法屬於歸納式的方法。
在下列情況下，宜採用分配方式。（1）高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者；（2）第一線負責者信賴擬定計劃者，且惟命是從。
當第一線負責者能以全公司的立場，分析自己所屬區域，而且預估值是在企業的許可范圍內時，則宜採用上行方式。

二、分配銷售配額
（一）建立銷售配額體系的原則
（1）公平性：好的銷售配額應該讓銷售人員感到公平。
（2）可行性：配額應該可行並兼顧挑戰性。
（3）靈活性：配額要有一定的彈性，能夠依據環境的改變而變化。
（4）可控性：配額要有得銷售經理對銷售人員的銷售活動進行檢查。
（5）易於理解：配額的制定和內容必須能被銷售人員理解和接受。
（二）確定銷售配額的類型
1．銷售量配額
銷售量配額是最常用、最重要的配額。
2．財務配額
（1）費用配額。提高利潤率的關鍵因素在於對銷售費用的控制。
（2）毛利配額。
（3）利潤配額。
3．銷售活動配額。
4．綜合配額
綜合配額是對銷售量配額、財務配額、銷售活動配額進行綜合而得出的配額。
（三）確定銷售量配額的基礎
確定銷售量配額主要應考慮：
1．區域銷售潛力
2．歷史經驗
3．經理人員的判斷
（四）確定銷售配額的具體方法
1．產品類別分配法
2．地域分配法
3．部門分配法
4．銷售員分配法
5．客戶分配法
6．月別分配法

三、編制銷售預算
銷售預算是一種為了獲得預計的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財務計劃。
（一）銷售預算的編制過程
1．根據銷售目標確定銷售工作范圍
2．確定固定成本與變動成本
3．進行量本利分析
盈虧平衡點（BEP）是量本利分析法中最重要的概念。它指為了使收入能夠彌補成本（包括固定成本和變動成本）的最低銷售量。其計算公式如下：
BEP＝FC／（P－VC）
式中，BEP為盈虧平衡點；FC為總固定成本；P為單位產品售價；VC為單位產品的變動成本。
4．根據利潤目標分析價格和費用的變化
5．提交最後預算給企業最高管理層
6．用銷售預算來控制銷售工作
（二）確定銷售預算的方法
1．銷售百分比法
2．標桿法（Benchmarking）
標桿法是以行業內主要競爭對手的銷售費用為基礎來確定自己的銷售預算。
3．邊際收益法
這里的邊際收益指每增加一名銷售人員所獲得的效益。邊際收益法要求銷售人員的邊際收益大於零。
4．零基預演算法
這種方法假定在一個預算期內每一項活動都從零開始。銷售經理提出銷售活動必需的費用，並且對這次活動進行投入產出分析，優先選擇那些對組織目標貢獻大的活動。
5．目標任務法
6．投入產出法
這種方法是對目標任務法的改進
（三）控制銷售預算
常用的預算控制有兩種方式：費用專控目標體系和定額管理。

四、進行銷售活動分析
（一）選擇銷售活動分析的方法
（1）絕對分析法
絕對分析法是通過銷售指標絕對數值的對比確定數量差異的一種方法。它是應用最廣泛的一種方法。依據分析的不同要求主要可作三種比較分析，即將實際資料與計劃資料對比，與前期資料對比，與先進資料對比。
（2）相對分析法
相對分析法指通過計算、對比銷售指標的比率，確定相對數差異的一種分析方法。主要有：
①相關比率分析。這是將兩個性質不同而又相關的指標的數值相比，求出比率，從銷售活動的客觀聯系中進行研究分析。
②構成比率分析。這是計算某項銷售指標占總體的比重，分析其構成比率的變化。
動態比率分析。這是將某項銷售指標不同時期的數值相比，求出比率。定基動態比率是指某一時期的數值固定為基期數值計算的動態比率。環比動態比率是指以每一比較期的前期數值為基期數值計算的動態比率。
（3）因素替代法
在運用因素替代法時要保持嚴格的因素替代順序，一般來說，就實物量指標和貨幣量指標而言，應先替換實物量指標，後替換貨幣量指標。就數量指標和質量指標而言，應先替換數量指標，後替換質量指標。
（4）量、本、利分析法
（二）確定銷售活動分析的程序
第一步：確定分析計劃。
第二步：收集分析資料。
第三步：研究分析資料。
第四步：作出分析結論。
第五步：編寫分析報告。
（三）撰寫銷售活動分析報告
1．銷售活動分析報告的結構與寫法
（1）標題。
（2）正文：一般包括銷售活動情況概述、銷售活動善分析和改進工作的意見三方面內容。
（3）署名和填寫日期。
2．撰寫銷售活動分析報告應注意的問題
（1）遵循一定的寫作步驟
（2）以政策為依據進行評價。
（3）要全面辨證地分析。
（4）要力求精簡。