采購研究方法有哪些

① 采購談判有哪些基本的策略和技巧

原則一：理解對手的性質，確定自己的角色
原則二：堅持以我為主的采購目標
原則三：收集情報，准備充分是基礎
原則四：不要輕易妥協，堅持就是勝利

② 采購的方式有哪些招標采購適合在什麼場合下使用

最常用的采購方式
采購人員可以用多種方式進行采購。一些常見方法包括18種。
1、采購訂單（ Purchase Order ) ：采購訂單是由采購員編制的書面合同文件，旨在描述采購的所有條款和條件。對於日常采購而言，最經常使用的是標准采購訂單表格，詳細說明單一或者復合物品的要求。一般使用由多部分組成的排出表格，向所有相關內部客戶提供該訂單的副本。
2、合同（ Contract ) ：合同是依法可執行的書面或者口頭協議（ Agreement ) ，該協議定義了將被履行的工作或者服務。當相關問題更加復雜或當協議的時間表超過一年的時候 ，使用合同。
3、意向書（ Letter of Intent ) ：可以在采購員與供應商之間使用意向書，從而確認與未來的采購活動有關的某些協議。意向書可以作為臨時采購訂單或者合同，而且提供了更加突出的協議特徵的即時文件。意向書是簽約前文件，被用來達成初步協議，需要進一步談判，以發展成決定性合同。意向書的目的是在簽發更加完整的采購訂單或者合同以前，贏得與供應商進行約定的時間。
4、寄售方法（ Consignment ) ：有時供應商願意把他們的庫存放入客戶的倉庫。一般而言，供應商寄售給采購員的商品是在使用時才付費的。這種寄售庫存系統是在采購與供應企業之間分享庫存以及搬運成本的方式。供應商負擔貨物資金，然而，采購員提供儲存空間以及承擔庫存相關費用加搬運費、倉儲費等。
5、總訂單（ Blanket Po ) ：總訂單是以預先確定的價格在預先確定的時間內或者以在市場或者其他條件下確定的價格，為了某些貨物或者服務而向供應商下的定期約定（通常一年以上）。這種做法旨在減少小訂單的數量，利用短期發貨滿足需求量要求。當應用該方法的時候，采購企業向供應商下采購訂單，指出將被采購的產品或者服務，以適當衡量單位存在的產品或者服務的成本以及采購的其他應用條款和條件。采購企業隨後依據總采購訂單，簽發材料發貨單或者申請單，其規定了在特定時期內將被交付的數量。材料發貨單一般是重復的而且定期的需求（例如每周或者每月）。
6、系統合同（ systems Contract ) ：該訂購類型經常涉及辦公用品或者維護、修理和運行物品的采購。系統合同的突出特徵是在采購員一供應商操作之間的高度結合，促成雙方庫存總量的整體下降。合同本身經常授權采購企業所指定（一般來自於使用部門）的職員向供應商下訂單，購買在合同有效期內需要的特定材料。這是以發貨單表格的形式完成，其設計通常是為了使供應商能夠用它來選擇庫存以及訂單匯總，也是通過行程安排和交付指令來完成的。
只有在仔細分析研究以後，采購員與供應商才能簽訂這種合同。當供應商收到發貨單的時候，供應商必須能夠提供特定質量和數量的材料。相應地，供應商必須有來自於采購員在需求前准確且詳細的使用評估，所以供應商能夠相應調整產量以及自己的采購計劃，從而滿足需求。在一些出版物中，本系統經常被稱為「零庫存采購」。理論上，它有可能成為「零庫存」。然而，在實踐中，庫存量（和票據下作量）是減少了，但不可能沒有庫存。
7、電話訂購或傳真訂購：對於較小價值的訂單而言，通過電話、傳真或者電子郵件的形式下訂單可能更恰當。通過減少正式書面采購訂單的簽發，大幅度減少了行政管理成本。對於利用排號方式的申請單系統而言，可以把申請單號碼用做采購訂單號碼。其他系統向采購員整批發出采購訂單號碼，以供通過電話或者電子郵件訂購。采購員需要認識 《 統一商法 》 （ Universe Commerce Code ）的低於 500 美元的允許使用口頭貨物合同。超過該金額的，法案要求應當有書面材料證明該合同，認定該合同可以被執行。這也是采購訂單確認（ Purchase order Confirmation ）的目的。
8、電子訂貨系統：該系統中，采購員以電子形式向供應商進行訂購。這可以通過計算機相互連接完成，如今該連接包括安全的互聯網鏈接。
9、零庫存購買或庫存系統：該技術有時被稱為「即時采購」，將准時交付的責任轉移給供應商。提供給采購員的有利條件可以包括減少的庫存投資、減少的倉庫空間、更好的庫存周轉、較低價格引起的采購費用節省以及簡化的文本工作。
10、采購記名匯票或記名支票：該方法中，訂購文件把訂購單與用於付款的空白支票聯系起來。供應商填寫該空白支票，其僅限於相對較低的美元金額，並且把它送交給銀行處理。隨著越來越多的企業使用采購卡，該方法正逐漸被取代。
11、小額現金或本地小額采購：利用小額現金進行少量或者緊急采購是另一種采購方法。隨著越來越多的企業使用采購卡，該方法正逐漸被取代。
12、長期訂單：該類型的訂單一般規定除了數量以外的所有條款。針對每個合同的發貨單進行裝運，供應商以固定的、約定的價格在規定期間內交付貨物。該訂購方法也被稱為「未確定訂購」，而且經常利用鐵路和汽車承運人每天交付一定數量的汽車或者拖車，除非以其他方式另有通知。
13、信用卡或采購卡：在采購中使用信用卡涉及向內部授權客戶簽發信用卡，他們能夠直接向供應商采購和交費。 功能：采購卡通過以下幾種方法增加了企業的價值，包括：減少了采購中低值交易的數量以及應收款。減少了采購周期。提高了內部客戶滿意度。減少了采購總成本。 適用性：本做法主要適用於根據由采購人確定的合同或准則，針對內部客戶預算中 MRO 供應品的采購。金額限額將隨不同企業政策的變化而變化。 收益：采購卡對采購功能的優勢在於，它減少了那些采購人很少或根本不能增加價值的采購次數，減少行政管理成本，以及減少採購周期次數。也因內部客戶能感覺到對他們的采購有更強的控制而感到滿意。 缺點：如果並沒有認真設計采購卡計劃、考慮企業以及內部客戶的需求，則可能產生下列問題：采購卡的使用失去了使用大量供貨商供貨可能造成的降低成本的機會。設定極小的單一采購限度可能無助於許多低價值貨物的采購。 當引人這個計劃卻沒有提供足夠的培訓的時候，可能會導致內部客戶並不能從中獲益。
14、Kanban 或 Pun 信號： Kanban （看板的日語表示）是在一個處理過程內傳輸信息或者向供應商傳輸與供應什麼產品和供應多少產品有關的信息的傳達裝置。它們是訂購機制。
15、直接發貨：對於通過物料需求計劃系統（ MRP 系統）計算需求量的物品而言，預計的發貨單信息可以被用做觸發機制。與供應商之間的協議規定了何時簽發特定數量的發貨單。例如，供應商被授權裝運今後四周的計劃發貨物品，而且采購員保證需要第二個四周的至少 90 ％的貨量。每當更新預計發貨信息的時候，把該信息送交給供應商，而且供應商隨後負責按照計劃日程交付貨物。
16、供應商補充或供應商管理庫存：供應商管理庫存是指供應商負責維持采購員倉庫中的庫存水平，而且當庫存較低的時候，及時補充物品。對供應商管理庫存的所有權取決於采購員與供應商之間的協議。
17、基本訂購協議
18、談判：談判是涉及采購員與供應商的相互試探和討價還價的過程。各方有各自的觀點和目標，而且他們正在試圖達成與采購交易的所有階段有關的協議。談判能夠被用做采購方法以及配合其他采購方法的技巧。

③ 一般企業的采購方式有哪些

1、招標采購：是由需方提出招標條件和合同條件，有許多供應商同時投標報價。通過招標，需方能夠獲得價格更合理，條件更為優惠的物資供應。招標分為公開招標和邀請招標兩種方式。

2、非招標采購：是指以公開招標和邀請招標之外的方式取得貨物、工程、服務所採用的采購方式。非招標方式分為詢價、比價、議價等方式。

3、集中采購：集中采購包括集中采購機構采購和部門集中采購，目錄內屬於通用的政府采購項目，應當委託集中采購機構代理采購，屬於本部門、本系統有特殊要求的項目，應當實行部門集中采購。相對於集中采購，稱為分散采購。

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采購的原則：

1、成本底線：采購並不應該只作為一種服務職能起作用，還應該符合其用戶的要求而不至於用戶提出過多問題。采購部門應該能夠提出現有的產品設計、所使用的原料或部件的備選方案和備選的供應商。

2、跨部門溝通：采購決策不能孤立地制定，並且不能僅以采購業績的最優為目標。制定采購決策時應該考慮這些決策對於其他主要活動的影響。采購和供應戰略只有與所有領域和有關的經理緊密合作才能有效地發展。

參考資料來源：網路-采購方式

④ 采購流程的優化方法有哪些

1、發現問題：此階段由使用部門提出需求。只有具體的使用者知道他們的需求是什麼，而不是決策者。這是工業品銷售的基層環節。

2、項目可行性研究：這個階段使用者已經將發現的問題向上層匯報，客戶內部在醞釀要不要采購計劃、考慮預算等問題。

3、項目立項：這一階段一般會組建有使用部門、技術部門、財務部門、決策部門等人員共同組成的項目采購小組。

4、確定采購的技術標准：在這一階段，是客戶關於采購標准制定階段。通常由客戶使用部門和技術部門分析需求，再把需求轉化成采購標准。

5、招標：采購標准制定好以後，客戶將以標書的形式發布出來，准備投標的廠家那到表述就可以制定方案了。此時，不管銷售人員如何推薦本產品的優點，客戶一般不會改動采購方案，除非發現了致命的缺陷。因為對他們來說，采購方案的改動是「牽一發而動全身」的，成本很高。

6、項目評標：客戶一般會與兩家以上的銷售廠家進行洽談，以便進行評估和比較，得到更好的商業條件。這個階段會確立首選供應商。

7、合同審核：這一階段客戶會通過商務談判，努力爭取一些附加價值。產品的技術標准和規格、數量以及付款方式等都是合同審核的內容。

8、簽訂協議：本階段是簽訂合同，交付產品，實施安裝。合同的簽訂並不意味著交易的結束。真正的銷售這個時候才真正開始。銷售人員要按合同認真履行承諾，准時交貨，按進度完成。

了解客戶內部采購流程，是工業品營銷說對話、找對人、做對事的前提。

⑤ 創新采購管理方法

、目的

為了提高公司采購效率、明確崗位職責、有效降低采購成本，滿足工公司對優質資源的需求，進一步規范物資采購流程，加強與各部門間的配合，特製訂本制度。

二、適用范圍

適用於本公司所有采購的物料及耗材品。

三、基本原則

采購是一項重要、嚴肅的工作，各級管理人員和采購經辦人必須高度重視。采購必須堅持「秉公辦事、維護公司利益」的原則，並綜合考慮「質量、價格」的競爭，擇優選取。

四、工作程序

（一） 采購基本事項

1. 日常采購（包括但不限於日常辦公用品及其它消耗用品）採用現需現采購的原則，一般由總務後勤人員負責采購，也可由需方直接采購。

2. 非日常用品采購（包括但不限於較大型辦公器材及物料）應盡量採用月結方式為付款條件與供應商洽談。

3. 對價值超過200元以上的辦公用品及500元以上的配件、設備、儀器、勞務等需要由申請人寫出比價申請報告經分管領導簽署意見報總經理審批後實施。采購人在采購前須將采購計劃或申請，交財務部進行比價；在提交采購計劃或申請的同時，采購人呢應對新采購物品提供至少3家以上的供應商報價和聯系資料，有財務部對提供的供應商（但不僅限於）進行詢價或實地調查。

4. 采購應索要發票，金額小的索要收據，網路采購應保留聊天記錄及付款證明。

（二）采購申請

1. 采購之前，采購經辦人依照所購物件的品名、規格、數量，需求日期及注意事項填寫「物品申請單或采購定單」。

2. 緊急采購時，由采購部門在「物品申請單」上註明「緊急采購」字樣，以便及時處理。

3. 若撤銷采購，應立即通知總務後勤人員或采購部人員，以免造成不必要的損失。

（三）采購流程

1. 采購經辦人在「物品申請單或采購定單」內需填寫所購物品的估算價格、數量和總金額。

2. 各采購經辦人在采購之前必須把「物品申請單或采購定單」交到財務部進行審核，報總經理審批後，方能進行采購。

3. 采購物料定單必須寫上公司統一規定單號報總經理審批後復印一份交與財務。

(四)采購經辦人職責

1. 建立供應商資料與價格記錄。

2. 做好采內參市場行情的經常性調查。

3. 詢價、比價、議價及定購作業。

4. 所購物品的品質、數量異常的處理及交期進度的控制。

5. 做好平時的采購記錄及對帳工作。

（五）采購方式

1. 集中計劃采購：凡屬日常辦公用品盡量集中計劃購買。

⑥ 有哪些采購成本的控制方法

根據統計全美Fortune200公司所使用的成本降低手法，最有效果的前十項如下，由於各手法的執行成效因企業而異，以下十項並無優先順序可言.

1. Value Analysis（價值分析，VA）

2. Value Engineering（價值工程，VE）:針對產品或服務的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透過剔除、簡化、變更、替代等方法，來達成降低成本的目的。價值分析是使用於新產品工程設計階段。而價值工程則是針對現有產品的功能/成本，做系統化的研究與分析，但現今價值分析與價值工程已被視為同一概念使用

3. Negotiation（談判）:談判是買賣雙方為了各自目標，達成彼此認同的協定過程，這也是采購人員應具備的最基本能力。談判並不只限於價格方面，也適用於某些特定需求時，使用談判的方式，通常所能期望達到價格降低的幅度約為3~5%.如果希望達成更大的降幅，則需運用價格/成本分析，價值分析與價值工程（VA/VE）等手法

4. Target Costing（目標成本法）:管理學大師彼得 杜拉克（Peter F.Drucker）在企業的五大致命過失（Five deadly business sins）一文中提到，企業的第三個致命過失是，定價受成本的驅動（cost-driven pricing）。大多數美國公司，以及幾乎所有的歐洲公司，都是以成本加上利潤率來制定產品的價格。然而，他們剛把產品推向市場，便不得不開始削減價格，重新設計那些花費太大的產品，並承擔損失，而且，他們常常因為價格不正確，而不得不放棄一種很好的產品。產品的研發應以市場樂意支付的價格為前提，因此必須假設競爭者產品的上市價，然後再來制定公司產品的價格。由於定價受成本驅動的舊思考模式，使得美國民生電子業不復存在:另外，豐田和日產把德國的豪華型轎車擠出了美國市場，便是採用價格引導成本（price-driven costing）的結果

5. Early Supplier Involvement（早期供應商叄與，ESI）:這是在產品設計初期，選擇讓具有移伴關系的供應商叄與新產品開發小組。經由早期供應商叄與的方式，新產品開發小組對供應商提出性能規格（Performance Specification）的要求，藉助供應商的專業知識來達到降低成本的目的

6. Leveraging Purchases（杠桿采購）:各事業單位，或不同部門的需求量，以集中擴大采購量，而增加議價空間的方式為之。避免各自采購，造成組織內不同事業單位，向同一個供應商采購相同零件，卻價格不同，但彼此並不知的情形，平白喪失節省采購成本的機會

7. Consortium Purchasing（聯合採購）:主要發生於非營利事業的采購，如醫院、學校等，經由統合各不同采購組織的需求量，以獲得較好的數量折扣價格。這也被應用於一般商業活動之中，應運而起的新興行業有第三者采購（Third-party Purchasing），專門替那些MRO需求量不大的企業單位服務

8. Design for Purchase（為便利采購而設計，DFP）:自製與外購（make or buy）的策略，在產品的設計階段，利用協力廠的標准製程與技術，以及使用工業標准零件，方便原物料取得的便利性，如此一來，不僅大大減少了自製所需的技術支援，同時也降低了生產所需的成本

9. Cost and Price Analysis（價格與成本分析）:這是專業采購的基本工具，了解成本結構的基本要素，對采購者是非常重要的，如果采購不了解所買物品的成本結構，就不能算是了解所買的物品是否為公平合理的價格，同時也會失去許多降低采購成本的機會

10. Standardization（標准化）:實施規格的標准化，為不同的產品專案、夾治具或零件使用共通的設計/規格，或降低訂制專案的數目，以規模經濟量，達到降低製造成本的目的。但這只是標准化的其中一環，組織應擴大標准化的范圍至作業程序，及製程上，以獲得更大的效。

⑦ 采購成本控制有哪些方法

采購成本構成具有多樣性和動態性的特徵， 影響采購成本的主要因素有： 采購價格因素， 這是企業成本和費用的主要組成部分， 是采購成本高低的決定因素；采購數量因素， 經濟批量的采購方式是影響采購成本的重要因素；物品市場信息因素， 是影響采購成本的關鍵因素；物品的運送方式因素， 以最短的里程， 即用最低的費用和最短的時間及時准確安全經濟地完成物品在空間的轉移， 是影響采購成本的重要因素；采購策略因素， 在激烈的市場競爭條件下， 具有預見性和靈活機動的采購策略是影響采購成本的重要因素。針對影響采購成本的各因素， 企業應採取對策， 在采購中把握主動， 應用有效的方法、 採取必要的策略， 使企業采購物資的價格成本最低化。降低企業采購成本價格， 企業常用而有效的方式主要有：



價值分析與價值工程法

價值分析就是針對產品或服務的功能加以研究， 以最低的生命周期成本， 通過剔除、 簡化、 變更、 替代等方法， 來達成降低采購價格的目的。價值工程的原理及公式為：V=F／ C

V 代表價值， F 代表功能， C 代表成本， 即企業獲取的 V 值最大， 則企業越受益。

這要求企業采購者用最低的成本， 獲取能夠滿足企業生產使用需求的物資， 並保證質量， 防止功能過剩， 最終實現「物美價廉」 的目標。



直接談判法

這也是采購人員應該具備的基本能力。談判並不只限於價格方面， 也適用於某些特定需求時， 使用談判的方式， 能夠以適當的價格， 達到所能期望的要求。如果希望達成更大的降幅， 則需運用價格與成本分析、 價值分析等手法。

運用此法的前提是， 在直接與對手談判時， 必須清楚了解物資的市場行情， 對方的真正需求，運用嫻熟的談判技巧， 合理、 低價格地實現最終目標。



目標成本法

許多企業的產品定價， 多是價格=成本+利潤。價格的產生忽略了對市場的認知，甚至造成剛把產品推向市場， 便不得不開始削減價格， 且常常因為價格不正確，而不得不放棄一種很好的產品。著名的管理學大師彼 Commercial Accounting2008•1•2 期得-杜拉克《在企業的五大致命過失》 一文中提到， 企業的第三個致命過失是， 定價受成本的驅動。

產品的研發應以市場樂意支付的價格為前提。邯鋼的企業產品定價採用「倒推成本法」 就是較好的範例。因此必須了解競爭者產品的上市價或掌握市場上現有同類產品的價格， 然後再來制定公司產品的價格。



共同合作法

在產品設計初期， 選擇讓具有夥伴關系的供應商參與新產品開發小組， 從設計到生產的整個過程， 了解大致的產品成本構成情況， 根據基本的市場利潤率， 定一個合理的采購價格。這種雙方共同開發的方式， 有益於企業雙方達到雙贏的目標，建立長久的戰略夥伴關系。



集中和批量采購法

集中集團內部各單位或不同部門的需求量， 擴大采購量， 其優點是因批量加大而增加議價空間的方式， 避免各自采購， 造成集團內部不同部門， 向同一個供應商采購相同的零配件， 價格卻不相同的現象。通過集中和批量采購， 最終達到降低采購成本的目標。



價格與成本分析法

這是專業采購的基本工具， 了解成本結構的基本要素， 對采購人員是非常重要的。如果采購人員不了解所要購買物品的成本結構， 就不可能知道自己所買的物品的價格是否公平合理的， 同時也會失去許多降低采購成本的機會。



招標采購法

企業應根據市場的形勢， 採取相應的采購措施。當物資為買方市場時， 對大批量的物資采購應採取招投標方式， 選擇供應商。此法的優點是在公正、 公開的方式下， 通過現場的競爭和事後的選擇， 達到降低采購成本的目標。

⑧ 采購有幾種方式

采購的方式有以下幾種：

一、日常采購

它是采購人員（Buyer）根據確定的供應協議和條款，以及企業的物料需求時間計劃，以采購訂單的形式向供應方發出需求信息，並安排和跟蹤整個物流過程，確保物料按時到達企業，以支持企業的正常運營的過程。

二、采購外包

采購外包就是企業在聚力自身核心競爭力的同時，將全部或部分的采購業務活動外包給專業采購服務供應商，專業采購供應商可以通過自身更具專業的分析和市場信息捕捉能力，來輔助企業管理人員進行總體成本控制。降低采購環節在企業運作中的成本支出。

三、戰略采購

采購人員（commodity manager）根據企業的經營戰略需求，制定和執行采購企業的物料獲得的規劃，通過內部客戶需求分析，外部供應市場、競爭對手、供應基礎等分析，在標桿比較的基礎上設定物料的長短期的采購目標、達成目標所需的采購策略及行動計劃。

采購對象

分為直接物料（BOMmaterial）和間接物料（MROmaterial），直接物料將用於構成采購企業向其客戶提供的產品或服務的全部或部分，間接物料將在企業的內部生產和經營活動中被使用和消耗。

采購是一個商業性質的有機體為維持正常運轉而尋求從體外攝入的過程。

采購的基本原則：成本效益原則、質量原則、進度配合原則、公平競爭原則。

以上內容參考網路-采購

⑨ 什麼是戰略采購 戰略采購的方法

一，所謂采購戰略
所謂采購戰略，指的是企業通過分析自身的采購需求、市場狀況、競爭狀況和采購品類的變化狀況，來制定的基於現實和未來的、指導采購工作的長遠規劃。制定采購戰略的過程需要經過詳盡的分析，並與內部利益相關方達成一致，方能保證在較長的時間內被切實執行。
二，采購戰略如何制定
詳盡統計企業采購執行現狀，如支出金額，需求地點，工廠位置，供應商數量和地點，采購物料或服務的規格要求；
了解未來業務需求，如數量增長，技術更新換代，地理位置遷移等要素；
進行供應市場研究，如行業發展趨勢，主要供應商，競爭程度，成本結構，成本構成等；
己方期待的理想供應格局，如供應商數量，服務等級，技術需求等；
對理想格局可能採用的方法進行分析確認，如集中、分散需求，技術革新，供應商培養；
制定統一的行動計劃並安排所需的資源；
定期回顧並修正采購戰略。

⑩ 采購談判有哪些基本的策略和技巧

通過一年多的采購工作總結了如下。希望工作中靈活運用。
原則一：理解對手的性質，確定自己的角色
1、談判的本質是交換。記住當一個銷售人員來要求某件事時，他會有一些條件是可以給予的。反之，我們則需思考我們在要求某事時，我們也需准備一些條件作交換。雙贏（不一定50%=50%）才能實現「來日方長」。
2、賣方的銷售人員是你的對手。所以，永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。
3、主動發動戰爭。賣方已經針對供需狀況、競爭者多寡，以及市場行情等各方面詳加了解及檢討後，才提出估價單給買方，因此，除非買方主動攻擊（還價），否則談判無從開始。
原則二：堅持以我為主的采購目標
1、你的口號必須是「我賣我買，但我不總買我賣的」。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產品、能很好流轉的產品。
2、隨時保持最低價記錄，並不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。 原則三：收集情報，准備充分是基礎
1、我們應展盡可能了解每日拜訪我們的銷售人員的性格和需求，試圖找出其弱點。 2、不論銷售人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經驗。
3、記住銷售人員不會要求，他已經在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。
4、毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的；例如：「競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件。
5、不要許可銷售人員讀屏幕上的數據，他越不了解情況，他越相信我們。
原則四：不要輕易妥協，堅持就是勝利
1、永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。
2、不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的，你越多重復，銷售人員就會更相信。
3、永遠把自己作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣（許可權不對等）。
4、當一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話並獲得批准，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求。
5、聰明點，可要裝得大智若愚。在對方沒有提出異議前不要讓步。
6、假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產品，往往會爭取到好的條件。因為上司不想在銷售人員前失掉自己的客戶。
7、往往在最後一輪談判中，會得到80%的條件。
原則五：功夫在談判會場之外
1、隨時邀請銷售人員參加保銷，提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進行快速促銷活動，用差額銷售來賺取利潤。
2、要求不可能的事來煩憂銷售人員，任何時候通過延後協議來威脅他，讓他等；確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置；威脅他說你會撤掉他的產品，你將減少他的產品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定，即使是錯的，自己進行計算，銷售人員會給你更多。
3、注意折扣有其它名稱。例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。因此談判之前，一定要想清楚技巧和策略。
4、在一個偉大的商標背後，你可能會發現一個沒有任何經驗的僅僅依靠商標的銷售人員，因此不要畏懼大廠家的業務人員。