銷售四個步驟和方法

1. 銷售的四個環節是哪四個

銷售四個環節是FABE。

FABE模式是由美國奧克拉荷大學企業管理博士、台灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。它通過四個關鍵環節，極為巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而順利地實現產品的銷售。

1、F代表特徵(Features)：產品的特質、特性等最基本功能；以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。

2、A代表由這特徵所產生的優點(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟發揮了什麼功能，是要向顧客證明「購買的理由」：同類產品相比較，列出比較優勢；或者列出這個產品獨特的地方。

3、B代表這一優點能帶給顧客的利益(Benefits)：即(A)商品的優勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強調顧客得到的利益、好處激發顧客的購買慾望。

4、E代表證據(Evidence)包括技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示範等，通過現場演示，相關證明文件，品牌效應來印證剛才的一系列介紹。所有作為「證據」的材料都應該具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性。

(1)銷售四個步驟和方法擴展閱讀

銷售環節的財務管理

一、業務獨立運行，建立健全有關銷售財務制度

隨著市場發展，銷售財務所包含的業務內容越來越多，內部分工也越來越細，而且不同於生產、供應等財務部門的日常收付、月終核算，是具有相對獨立內容的針對產品銷售的貨款回收。

因此，企業應當單獨設立銷售財務機構或專職銷售會計，以統一管理用戶信用等級考評會同預收款、產品來、用、餘款的結算、應收帳款核對、銷售費用、清理欠款等會計業務，並協調處理好同銷售業務人員之間的關系，以共同研究、開發市場，同用戶建立長期的相互信任、彼此了解夥伴關系。

二、規定財務會計業務控製程序

規定財務會計業務控製程序，主要是收入控製程序這個基本控製程序防止內部舞弊。製造企業收入控製程序的一般情況：三線兩點，所謂「三線」是指發票傳遞線、貨幣傳遞線、產品傳遞線：「兩點」是指發票與貨幣核對點、產品與發票核對點。

「三線兩點」的主要精神就是把單、錢、貨分離成三條互相獨立的業務線進行傳遞，在三條傳遞線的終端設置兩個核對點把這三條線聯結起來進行控制。

三、先審核，後核算，嚴格控制銷售費用

根據銷售財務的工作流程，即：見到合同—收預收款—執行完畢—收齊貨款—填制記帳憑證—開發票—審核—發票交用戶提貨或通知鐵路發運—核算，審核崗位是銷售財務工作的「守門員」性質的崗位，它關繫到貨款是否正確無誤收到、記帳科目是否合乎規定。

2. 銷售的基本流程是什麼

銷售的基本流程是：

1、研究開發，也就是研究和開發通常用在銷售中表示商品開發的進度。

2、生產製造，也就是指商品在開發研究後對其進行生產。

3、物流運輸，將產品從廠家流入市場，需要對商品進行運輸。

4、市場和銷售，商品盈利的最為關鍵的環節，也就是商品推銷。

5、技術支持和服務，也就是指對商品的售後服務和人工服務等。

銷售流程指目標客戶產生銷售機會，銷售人員針對銷售機會進行銷售活動並產生結果的過程。

(2)銷售四個步驟和方法擴展閱讀：

銷售流程：

市場推廣流程處於最上端，根據公司定位鎖定的目標客戶群，通過市場推廣活動，培養客戶需求，樹立品牌形象，產生銷售機會。

接著市場流程的是銷售流程，銷售團隊將通過各種渠道收集到的銷售機會轉變為訂單；

訂單處理流程與銷售流程緊密相連，包含合同管理、收款等過程。訂單處理與企業的生產、物流運輸流程相連，構成了企業內部與外部客戶流程的重要的一環。

3. 銷售行業，4個開單的步驟助你成功！

做銷售，我們第一次拜訪客戶就想讓客戶開單，這種機會會大嗎？特別是大單，客戶都不明不白的，怎麼會給你下單呢？第一次拜訪被客戶拒絕，你就不在去拜訪客戶了。或者客戶一直在帶有懷疑的態度，你卻不耐煩？每當，我們遇到這些問題，要明確一個方向，而不是急於求成。

開大單，是一個長期的過程，不是你想開就開的，我們要明白這四個步驟。一步一步來進行：

第一：關系

第一次拜訪客戶，我們應該把產品「避輕就重」，光光和客戶討論產品，客戶都不信熱你這個人，如何相信你說的話，怎麼相信你的產品呢？我們第一步是要和客戶建立關系，了解客戶信息。

第二步：做人情

所謂「拿人手短，吃人嘴軟」，與客戶建立關系後，我們針對客戶做人情，我們不是送送禮物就行。而是針對客戶的需求送，比如客戶是搞銷售的，那麼我們可以送高-爾夫-球，高爾夫能起到按摩湧泉穴的作用。送六個為佳，公司、家裡、備用各兩個。這就是針對客戶的痛點送禮，花小錢辦大事。做人情不是普通的做法，做銷售的億i的那個要抓到客戶的需求。

第三步：利益驅動

舉個例子，當你買保-險的時候，銷售員說這是最優惠的價格了，你再不下手就沒有了。讓客戶覺得有利可圖。抓住他的心理，讓他欲罷不能。

第四步：開單

有了做人情的基礎，又和客戶成為了好朋友，那麼客戶與好朋友之間是不是好談了？人性就這樣，寧可相信朋友，也不願相信銷售員。

我們做銷售，不可急於求成，一旦銷售動作太明顯，就會讓客戶感覺到壓力。他可能會推脫，可能直接拒絕你。然而，我們銷售動作模糊，客戶一定會知道我們要干什麼，但是我們不說，客戶也不好意思表明。

銷售高手，不是專注在推銷的產品上，而是注意與客戶的關繫上。有了關系才好開單。

好了，今天就聊到著吧，我會不定用「夫列年法」和網友交流關於創業、擇業、銷售、面試、職場問題。

推薦一本書《我把一切告訴你》，作者藍小雨，一本上午學，下午用的職場實戰書籍。