心理距離測量方法

1. 心理測量的實施過程大體包括哪些

任何測量必須具備兩個基本要素，即測量的參照點和測量的單位。
（一）測量的參照點
測量的參照點指的是在測量工作中必須有一個量的起點，這個起點就叫作測量的參照點。參照點有兩種：一種是絕對參照點，即以絕對的零點作為測量的起點。比如長度和重量測量就是建立在以絕對的零點為參照點的基礎上的測量。另一種是相對參照點，即以人為確定的零點為測量的起點。如地勢高度的測量，就是以海平面為測量的起點。最理想的參照點是絕對參照點。
（二）測量的單位
不同測量的單位是不同的。理想的測量單位應當具備兩個條件：一個是要有確定的意義，即對同一單位來說所有人的理解是相同的。二是要有相等的價值，即單位與單位之間的距離是相等的。但是教育與心理測量中的單位往往很難達到這個要求，它遠不如其他測量中使用的單位成熟和完善。[1]
產生
科學心理測量的產生：心理測驗的產生， 是出於實際需要。最初，人們用測量，是因為要治療智力落後者和精神病病人。
（1） 法國的醫生艾斯奎羅第一個把智力落後與精神病分開。他認為，精神病以情緒障礙為標志，不一定伴隨智力落後，而智力落後則是以出生時或嬰兒期表現出來的智力缺陷為主要標志。
（2） 50多年後，法國的心理學家比內提出應該從正常學校學習的兒童中篩選出不適應的兒童，安排在特殊的班級里學習和教育。此舉動導致了心理測驗史上重大事件的發生--第一個智力測驗的誕生。
（3）實驗心理學的誕生是心理測驗產生的另一個重要原因。實驗心理學的誕生和發展，還給心理測量帶來了另一個副產品：嚴格的標准化程序。標准化是現代心理測驗的重要評價指標。

2. 人的親密距離是多少

「世界上最遠的距離，不是生與死的距離，而是我站在你面前，你不知道我愛你」—泰戈爾的這句詩，常常被恰當地引用在各種煽情時刻，它也恰好拋出一個值得思考的問題：在彼此有愛的兩個人之間，物理距離與心理距離到底哪個決定了我們的親密關系?那令人揪心的親密距離，到底可以有多遠?
美國社會心理學家霍爾就曾經針對人與人之間的物理距離做過調研，他發現我們之間存在著四種類型的人際距離：
公眾距離范圍在360～760厘米之間，它屬於人際交往中的正式距離。處於該距離的人，可以很容易地採取躲避或防衛行為。它多出現在陌生人之間，或正規場合。
社交距離較近的社交距離是120～210厘米，多出現在個人交往中，如職場交往和商業會議；較遠的社交距離為120～360厘米，一般正式的公務性接觸大多保持這種距離。
個人距離范圍大約在44～120厘米之間，這個距離通常是與朋友交談或日常同事間接觸的空間距離。
親密距離在0～44厘米的范圍內，這種距離只出現在有特殊關系的人之間，如父母與子女、夫妻、戀人。對關系親密的人來說，這個距離可以感受到對方的氣味和體溫等信息。
若是根據這個研究的結論，我們和親密的人之間的物理距離，最遠只有44厘米。這相當於谷歌地球圖像衛星能夠拍攝到的最小精確度。可是，正如泰戈爾的詩中所言，就算我們與親密的人之間的物理距離在44厘米之內，心中卻沒有彼此，靠這么近有何用?
的確，物理距離雖然在一定程度上體現了兩個人是否親密，但是卻無法決定它，真正決定我們的親密關系和親密感的，是心理上的親密距離。
很多人也許都明白親密距離與保持平衡的重要性，也想嘗試與他人保持平衡型的距離。親密距離不是一開始就擺好的位置，而是在互動中慢慢形成的，它是一個動態的過程，在這個過程中兩個人都要自我暴露，當雙方彼此了解之後，逐漸就形成了兩個人之間特定的親密距離。
「一碗湯的距離」是日本學者在20世紀70年代提出的家庭親和理論，當時，日本的空巢家庭現象非常嚴重，日本學者提倡親情養老，子女的住處應該和老人的住處離得不太遠，這樣子女既擁有自己的空間，又方便照顧老人。於是他們提出了「一碗湯的距離」，指子女從自己家中給老人住處送去一碗湯，湯送到老人手上還不會降溫變涼—以此來形容親子間相對獨立，又不失親密的距離。
很多社會心理學家近期都開始研究這個「湯距」，並將其作為衡量親密距離物理長度的最貼切標准。它還被環境心理學家運用到樓市設計中，將適於年輕人居住的戶型和適於老年人居住的戶型結合到一座小區內，使「一碗湯的距離」的小區，成為新新人類居住的最佳地點。
將這個「一碗湯的距離」引申一下，它不單單可以用來形容物理距離，也可以當成是心理上親密距離的生動標准。
兩顆心靈之間的距離，要用溫度來測量，而不是用直尺。這個溫度是最舒適、最適於人體的28℃～32℃，不會過熱也不會過冷。兩顆心並不常常貼在一起，但是在其中一顆心靈需要關懷的時刻，另一顆很快就能傳遞過去一碗溫暖的「心靈雞湯」。
所以說，親密關系是一門「送湯距離」的學問，我們每個人都需要通過練習，來調整這個距離來與他人共享內在的生活。你保有你，我保有我，還有一個你我相加的「我們」。它需要尊重、信任、真誠、理解、寬容、志趣、人生目標、責任、朋友和幽默感等多方面的認同。
至此，如果回答本文一開始提出的問題：親密距離到底有多遠?我想你已經有了答案。
這世界上並沒有永恆的距離，只有出於愛的願望而對親密距離的不斷調整，那就是身體和心靈上的「一碗湯的距離」。

3. 親，跪求2010年以後編制的心理學量表及其使用方法。

心理健康小知識]人際交往的藝術

沒有溝通，世界將成為一片荒涼的沙漠。當人的置身在改革開放和市場經濟的大潮中，每天都不可避免地與他人交往，每天也有可能遇到社交的難題。交往給人帶來幸福和歡樂。正如一位著名的心理學家所言：一個人成功的因素85％來自社交和處世。但是在實際生活中，相當多的人由於不能和某些人和諧相處而苦惱，這些矛盾發生在上下級、同事間、同學間、夫妻間、親子間、婆媳間。有些人也總在瞞怨"別人不好"，孰知人際關系的鑰匙就在你自己手中。

人際關系的影響因素

人際關系系統是由多種成分組成的，但其中最主要的影響因素是：

1．相互認同 相互了解，要做到這點非常不易。人與人之間心理距離的遠近，往往隨著彼此相互認同的變化而變化。因此，應當從自身做起，克服"以偏概全"、"固執己見"、"自命清高"等錯誤觀念，全面客觀地認識事物，了解彼此的權利和責任，正視差異，設法溝通。

2．情感相容 凡是能驅使人們接近、合作、聯系的情感稱為結合性情感。結合性情感越多，彼此之間越相容。當別人做出一點成績而興高采烈時，感情相容的人也會由衷地為朋友的成績而高興。

3．行為近似 言談舉止、交往動作、角色地位、儀表風度等人際行為模式越相應近似，越易產生和諧的人際關系。

人際交往的技巧

1．以誠相交 要讓別人喜歡自己，首先要對別人感興趣。可以設想，對別人不感興趣的人，誰會對你感興趣呢？

2．學會"聽話" 要與他人處好關系，耐心地傾聽他人的講話是十分必要的。一個13歲的荷蘭移民小男孩，成了世界"第一等名人訪問者''，原來他買了一套"美國名人傳說大全"，他給這些名人寫信，請他們談談自己成為名人有趣的事情，於是他收到了許多名人的信。他深深懂得"一些大人物喜歡善聽者勝於善談者"。

3．學會說話 要善於表達自己的情感與想法；注意在不同場合講話的分寸；不講不該說的話；在講話中注意幽默感則能增加人際吸引，克服尷尬場面；在談話中，注意談起對方感興趣的事情和最為珍視的東西，使之高興，你也不難與之接近了。

4．拋棄嫉妒心 妒忌別人，實際上是企圖剝奪別人已經得到的物質和精神的需要，這種心理極易引起別人反感。同時要克服猜疑、苛求、孤獨、自卑與自滿等不良心理狀態。

5．慎交友，交益友 並非人人都想交朋友，也並非人人都能成為你的朋友。要選擇交友，在人際交往中，完善自我，尋找快樂，擺脫憂愁，有益於身心健康。

4. 如何看穿一個人的心理

看透人心的方法自然有很多種,但是樹種所介紹的方法太過於.復雜深奧,成功學中介紹有幾種方法: 1.看破人的本意.語言失誤是人的淺意思的願望與想克服這種願望的強烈意思的腦袋錶現,仔細分析一個人的語言失誤完望能夠看破他潛藏於心靈深處的本心 2.使人吐露真實想法,讓人吐露真實想法是一件困難的事,我們可以採用出其不意攻其不備的發放,隨便自然的突然提一個模糊的問題,讓對放在毫無精神著的情況下暴露本來面目. 3.小事情使你暴露,雖然我們不可能轉筋別人的腦袋,去看看他帶地是怎麼樣一個人，但是我們卻可以透過他下意識的暴露出來的一些小的跡象或者線索來認清他.人對於大的事情,往往比較注釋,會加以岩石和偽裝,而小的跡象或者線索,由於他心理上沒有注意,因此常常都是真實的自我的表露. 4.用實際距離測定心理上的距離,心理距離是影響雙方交往感情的重要因素.人交友也是這樣，機場交往.聯絡,感情就密切,長期不往來,查無音訊.劈刺就會淡忘,交流頻度對交往感情有著重要的影響 刊頭人心的方法自然有很多種,但是樹種所介紹的方法太過於.復雜深奧,成功學中介紹有幾種方法: 1.看破人的本意.語言失誤是人的淺意思的願望與想克服這種願望的強烈意思的腦袋錶現,仔細分析一個人的語言失誤完望能夠看破他潛藏於心靈深處的本心 2.使人吐露真實想法,讓人吐露真實想法是一件困難的事,我們可以採用出其不意攻其不備的發放,隨便自然的突然提一個模糊的問題,讓對放在毫無精神著的情況下暴露本來面目. 3.小事情使你暴露,雖然我們不可能轉筋別人的腦袋,去看看他帶地是怎麼樣一個人，但是我們卻可以透過他下意識的暴露出來的一些小的跡象或者線索來認清他.人對於大的事情,往往比較注釋,會加以岩石和偽裝,而小的跡象或者線索,由於他心理上沒有注意,因此常常都是真實的自我的表露. 4.用實際距離測定心理上的距離,心理距離是影響雙方交往感情的重要因素.人交友也是這樣，機場交往.聯絡,感情就密切,長期不往來,查無音訊.劈刺就會淡忘,交流頻度對交往感情有著重要的影響 俗話說人心難測,人心的變化就在於一瞬間,不過都可以通過他的一舉一動來測量他的本心

5. 心理測量的簡介

測量就是依據一定的法則使用量具對事物的特徵進行定量描述的過程。心理測量（psychometrics）是指依據一定的心理學理論，使用一定的操作程序，給人的能力、人格及心理健康等心理特性和行為確定出一種數量化的價值。廣義的心理測量不僅包括以心理測驗為工具的測量，也包括用觀察法、訪談法、問卷法、實驗法、心理物理法等方法進行的測量。心理測量是通過科學、客觀、標準的測量手段對人的特定素質進行測量、分析、評價。這里的所謂素質，是指那些完成特定工作或活動所需要或與之相關的感知、技能、能力、氣質、性格、興趣、動機等個人特徵，他們是以一定的質量和速度完成工作或活動的必要基礎。
（1）測量可以從個體的智力、能力傾向、創造力、人格、心理健康等各方面對個體進行全面的描述，說明個體的心理特性和行為。同時可以對同一個人的不同心理特徵間的差異進行比較，從而確定其相對優勢和不足，發現行為變化的原因，為決策提供信息。
（2）心理測量可以確定個體間的差異，並由此來預測不同個體在將來活動中可能出現的差別，或推測個體在某個領域未來成功的可能性。
（3）心理測量可以評價個體在學習或能力上的差異，人格的特點以及相對長處和弱點，評價兒童已達到的發展階段等。心理測量的結果可以為客觀、全面、科學、定量化地選拔人才提供依據。因為它可以預測個體從事某種活動的適宜性，進而提高人才選拔的效率與准確性。心理測量可以了解個體的能力、人格和心理健康等心理特徵，從而為因材施教或人盡其才提供依據。如學校可以依據學生的能力水平分班分組，部隊可以依據每個人的特長分配兵種，企業可以將職員置到與其能力、人格相匹配的部門等。
（4）心理測量可以為升學就業咨詢提供參考，幫助學生了解自己的能力傾向和人格特徵，確定最有可能成功的專業或職業，進而作出佳選擇。心理測量可以為心理咨詢或治療提供參考，幫助人們查明心理問題、障礙或疾病的表現及其原因，進而有針對性地給予心理輔導、咨詢或治療。 任何測量必須具備兩個基本要素，即測量的參照點和測量的單位。
（一）測量的參照點
測量的參照點指的是在測量工作中必須有一個量的起點，這個起點就叫作測量的參照點。參照點有兩種：一種是絕對參照點，即以絕對的零點作為測量的起點。比如長度和重量測量就是建立在以絕對的零點為參照點的基礎上的測量。另一種是相對參照點，即以人為確定的零點為測量的起點。如地勢高度的測量，就是以海平面為測量的起點。最理想的參照點是絕對參照點。
（二）測量的單位
不同測量的單位是不同的。理想的測量單位應當具備兩個條件：一個是要有確定的意義，即對同一單位來說所有人的理解是相同的。二是要有相等的價值，即單位與單位之間的距離是相等的。但是教育與心理測量中的單位往往很難達到這個要求，它遠不如其他測量中使用的單位成熟和完善。 科學心理測量的產生：心理測驗的產生， 是出於實際需要。最初，人們用測量，是因為要治療智力落後者和精神病病人。
（1） 法國的醫生艾斯奎羅第一個把智力落後與精神病分開。他認為，精神病以情緒障礙為標志，不一定伴隨智力落後，而智力落後則是以出生時或嬰兒期表現出來的智力缺陷為主要標志。
（2） 50多年後，法國的心理學家比內提出應該從正常學校學習的兒童中篩選出不適應的兒童，安排在特殊的班級里學習和教育。此舉動導致了心理測驗史上重大事件的發生--第一個智力測驗的誕生。
（3）實驗心理學的誕生是心理測驗產生的另一個重要原因。實驗心理學的誕生和發展，還給心理測量帶來了另一個副產品：嚴格的標准化程序。標准化是現代心理測驗的重要評價指標。
西方早期的心理測量嘗試：
（1） 弗蘭西斯·高爾頓是第一個倡導心理測驗的人。他於1884年在倫敦國際博覽會上專門設立了一個「人類測量實驗室」。他的這一舉動是心理測驗史上第一個大規模系統地測量個體差異的嘗試。
（2） 高爾頓還是使用評定量表和問卷法的先驅。並且他發展了分析個體差異資料的統計方法，不僅擴充了古特列特的百分位法，而且創造了粗淺的相關計演算法。
比奈-西蒙量表的誕生及心理測驗的發展：
（1） 1904年比內為了鑒別弱智兒童，他與西蒙合作編製成了世界上第一個科學的智力測驗--比奈-西蒙量表。1905年，他在《心理學年報》上發表了文章《診斷異常兒童的新方法》，介紹了該量表，歷史上稱為「1905量表」。從此，比奈-西蒙量表宣告誕生。
（2） 比奈-西蒙量表自1905年發表後，比奈和西蒙親自主持過兩次修訂，一次在1908年，一次在1911年，此時比內已不幸去世。
（3）1905年量表主要強調的是判斷、理解和推理能力，也就是比奈認為的智力的基本組成成分。1908年版的量表刪掉了1905年版中不合適的題目，增加了新題目，題目總數大59個。所有測驗題目按年齡分組，從3 ~ 13歲。測驗的結果用「智力水平」來表示。人們常叫它為「智力年齡」 。它表示一個兒童能完成何種年齡水平的兒童所能完成的測驗。
（4）最有名的是1918年出版的美國斯坦福大學的推孟教授修訂的「斯坦福-比內量表」這一量表首次使用了「智力商數」的概念，簡稱為IQ，是心理年齡和實際年齡的比值。

6. 心理診斷的基本方法

心理診斷的基本方法主要是各門學科都常用的方法，主要包括：觀察法、測量法、產品分析法、攝入談話法和綜合分析法。
1、觀察法：
觀察法是有計劃地用自己的器官或藉助科學的觀察儀器與裝置，對所要研究的對象進行系統的觀察和考察，以取得研究所需資料的方法。
1）觀察法分為：自然觀察法和控制觀察法兩種類型。
2）觀察內容包括：外表、行為、語言特點、思維內容、認知功能、情緒、靈感與判斷等。
3）觀察法的實施包括：觀察步驟和注意事項。
2、測量法：
心理診斷的測量法是依據一定的法則，用數量化手段對心理現象或行為加以確定和測定的方法。
1）心理測量的分類：
根據功用劃分為：智力測驗、人格測驗、神經心理學測驗等。
根據測驗方法為：問卷法、作業法、投射法等。
2）測驗過程包括：實施步驟、測驗分數的解釋、注意事項。
3、產品分析法：
產品分析法是通過採集求診者的作品（包括繪畫、手稿、雕刻、雕塑等），結合臨床症狀和其他資料對產品進行分析，從而有效地評估其心理水平和心理狀況的分析方法。
產品分析法分為：自然產品分析法和控制產品分析法。
其過程分為：產品分析、分析結果得到求診者認可及注意事項。
在採用產品分析法時，應該考慮：
1、產品分析法的分類
2、產品的分析
3、產品分析結果要得到就診者的認可
4、注意事項
4、攝入談話法
攝入談話法是通過以問題為中心的會談，從而獲得求診者的背景資料、求診目的和對求診的期望的談話方法。
其操作步驟分為：確定談話主題、確定提問形式、認真仔細傾聽、控制談話方向、談話內容分類、規范結束談話及注意事項。
5、綜合分析法
綜合分析法是綜合求診者各個方面的信息對其進行診斷的方法。

7. 如何通過一些測試來判斷自己的心理問題呢

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很多人都知道恐懼症，但是怎樣才能知道自己是不是真的患上了恐懼症呢?很多人都不知道。其實我們只要通過一些小小的測試就能知道到底有沒有患上恐懼症了。你想知道是哪些測試嗎?下面就讓小編為大家介紹一下。

和母親之間有適當的距離，表示從幼年期開始便和雙親之間維持著穩定的心理關系。換句話說，至少你對空間不會感到恐懼。

通過上面的恐懼症測試，你是不是對恐懼症已有了初步的了解呢?如果患上此病，也無須過度緊張焦慮，以免加重病情。患者最好前往醫院，尋求專業醫生的指導建議，來治療恐懼症。在日常生活中採用科學的自我調節方法也是緩解症狀的有效手段之一。

小編提示：通過以上的恐懼症的測試，你明白了自己是否患有恐懼症嗎?程度是深還是淺呢?建議如患有此症，一定要早日治療，祝你早日康復。

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8. 銷售書籍：銷售要懂心理學

銷售書籍：銷售要懂心理學

基本信息· 出版社：中國商業出版社

·頁碼：224 頁

·出版日期：2010年01月

·ISBN：9787504466297

·條形碼：9787504466297

·版本：第1版

·裝幀：平裝

·開本：16

·正文語種：中文

·圖書品牌：北京泓露沛霖

內容簡介 《銷售要懂心理學3》內容簡介：銷售中“望聞問切”，幫你有效征服越來越精明的消費者。 “望聞問切”是中醫給病人看病時候必經的步驟。望，指觀氣色;聞，指聽聲息;問;指詢問症狀;切;指摸脈象。合稱四診。它是一個好醫生了解病人病情的基礎和根本。

在銷售中，銷售員之於客戶，就好比醫生之於病人。給客戶“看病”，開最有效的“葯方”幫助客戶解決問題，是銷售員的本職工作所在。而“望聞問切”則是真擊客戶內心最真實需求慾望的最有效途徑。因此，“望聞問切”四字，也是銷售人員洞察人心，成功實現銷售的必備技能。

銷售中的“望”，通過對客戶的外表、衣著、舉止、面部表情的細致觀察，了解客戶的性格、愛好、品味，發現客戶心理需求和購買特點。

銷售中的“聞”，通過聆聽客戶說話的語氣、特點、細節等，發現客戶的心理變化以及情感的起伏，去偽存真，找出症結之所在。

銷售中的“問”，通過有針對性的問，從客戶的回答中，發現客戶的真實心理，並對其進行因勢利導和有效的說服。

銷售中的“切”，結合之前的觀察和了解，進行綜合的分析和判斷摸清客戶的脈搏，讀懂客戶的心，給客戶開出最切合其心理的“葯方”。

編輯推薦 《銷售要懂心理學3》：實現頂級銷售的必備技能，成功洞察人心的銷售方略。讀懂客戶的心。

“望”——察言觀色，看出客戶的愛好脾性

“聞”——聽話聽聲，聽懂客戶的弦外之音

“問”——尋根問底，問出客戶的真實意願

“切”——摸准脈搏，讀懂客戶的心理需求

目錄

第一篇 “望”——察言觀色，看出客戶的愛好脾性

第一章 以貌取人，由表及裡判斷客戶的類型

一、不動聲色，洞察客戶

二、依據著裝為客戶分類

三、根據體型判斷人格類型

四、通過臉型，揣摩脾性

五、透過頭發，發現性格

六、通過眼鏡發現心理信號

七、從手提包中分析人心

第二章 以行定心，從一顰一笑體察客戶的心理變化

一、揭示客戶笑容里隱藏的秘密

二、從打招呼中了解客戶的態度

三、從頭部動作發現客戶的真實心理

四、注視雙眸，透過“窗戶”看心靈

五、關注眉宇之間透露出心情變化

六、嘴角的表情，心情的指示

七、關注鼻子上的心理信號

八、手是客戶內心振顫的感測器

九、“有情有義”的腿和腳

第三章 關注細節，解讀客戶的心理習慣

一、走步站姿揭示客戶的性格

二、從坐姿中看出客戶的秉性

三、握手握出來的“秘密”

四、從選擇座位識別客戶的性格

五、從吸煙看客戶的心理特點

六、從點菜看客戶的性格特點

七、從顏色喜好上識別客戶心理

八、從交談場合分析客戶心理

九、以空間距離測量心理距離

第二篇 “聞”——聽話聽聲，聽懂客戶的弦外之音

第一章 豎起耳朵，聽懂客戶的心聲

一、從講話的聲音上判斷客戶的個性

二、從口頭禪了解客戶的性格

三、根據語氣、語速變化發現客戶的心理變化

四、從交談的話題發現客戶心中的秘密

五、通過說話方式了解客戶的心理狀態

六、在稱呼中發現客戶的性格

七、從措辭上聽出客戶是“肯定”還是“否定

八、從說話順序發現客戶的心理特點

第二章 聽話聽音，過濾“雜質”聽出客戶的真心意

一、傾聽其實是對客戶最大的尊重

二、去偽存真，濾掉客戶話語中的“水分”

三、從“拒絕”中發現客戶的需求

四、聆聽客戶的抱怨，會有新的發現

五、從交談中發現客戶自己都不知道的需求

六、從“話外之意”揣摩客戶的心理

第三篇 “問”——尋根問底，問出客戶的真實意願

第一章 問長問短，問寒問暖，問出端倪

一、以精彩的開場白引發客戶的興趣

二、主動發問， “撬”開客戶的金口

三、從生活的話題中刺激客戶的慾望

四、故作親密，先做朋友再做生意

五、從孩子入手，消除客戶的戒心

六、親切的詢問，引發客戶的共鳴

第二章 投石問路，發現客戶的興奮點

一、開門見山，打開客戶的心門

二、引發好奇，發現客戶的真實需求

三、把客戶的注意力轉移到產品上來

四、站在為客戶解決問題的角度來問問題

五、在假定客戶會買的基礎上發問

六、發問中覺察客戶的隱性需求

七、在發問中引導客戶自我否定

八、發揮感染力，“問”出客戶的熱情

九、二選一，把客戶鎖定

第三章 積極溝通，對客戶進行有效說服

第四篇 “切”——摸准脈搏，讀懂客戶的心理需求

第一章 了解客戶的購買過程和心理需求

第二章 不同類型客戶的心理分析和攻心方略

第三章 不同職業客戶的心理分析和應對策略

……

序言 “望聞問切”本是中醫用語，是中醫給病人看病時候必要的步驟。望，指觀氣色;聞，指聽聲息;問，指詢問症狀;切，指摸脈象，合稱“四診”。《古今醫統》中說：“望聞問切四字，誠為醫之綱領。”這是成為一位好醫生的根本條件。

其實，在銷售中，銷售員之於客戶，就好比醫生之於病人的關系。銷售員其實就是客戶的“醫生”。喬·吉拉德曾說：“銷售人員是用產品與服務來解決問題的人，而不是去找產品買主的人。”銷售員幫助客戶解決問題、給客戶“治病”，開最有效的“葯方”才是其本職工作所在。

既然是醫生，就要對自己的“病人”負責，在診斷和醫治過程中要准確地把握客戶的“病情”，找到病因，這樣才能開出最合適“葯方”，真正實現“治病救人”的目的。

因此，准確把握客戶的“病情”是治病的前提，也是銷售活動中重中之重的'一步。而“望聞問切”則是直擊客戶內心最真實需求和慾望的最有效途徑。因此做一個優秀的銷售員，這四項本事也是必不可少的。因此，望聞問切四字，亦是洞察人心，成功實現銷售的必備技能。

文摘 第一篇 “望”——察言觀色，看出客戶的愛好脾性

第一章 以貌取人，由表及裡判斷客戶的類型

一、不動聲色，洞察客戶

古人雲：“管中窺豹，可見一斑。”通過審視局部而預知整體的狀況，透過外表而讀懂人心，這是人們在人際交往中無往不勝的必備本領。而銷售員的特殊工作性質，更要求他們必須是察言觀色的高手，而見微知著，一見“清”心則是銷售員必備的銷售技能。只有在較短的時間之內，對客戶的基本情況瞭然於胸，才能更加從容地應對客戶，滿足客戶的需求，贏得客戶的青睞，達到雙贏的目的。

而這一切都是建立在銷售員對客戶的觀察基礎之上的。然而，觀察不是簡單地盯著客戶看，銷售員在觀察客戶的時候需要有一定的觀察技巧，不能讓客戶覺得不舒服，更不能讓客戶覺得你是在監視他，這樣不僅不能達到目的，還會迫使客戶匆匆離開，失去成交的機會。

觀察客戶要不動聲色，於不知不覺中對客戶進行審視，並發現其性格類型和心理特點。

洞察方略

1.自然大方，不露聲色

觀察客戶時，銷售員不能給客戶造成壓力，要讓客戶覺得你之所以看他是想為他提供服務，你的目光應該是真誠的、友善的、親切的。觀察對方的時間也不要太久，這樣客戶才會樂意接近你，特別是對於初次見面的客戶，更不能死盯著對方不放，讓他們感覺你是在探究他，這樣你還不曾開口，客戶就已經避開你了。

2.確定觀察角度

銷售員對客戶的觀察要確定具體的角度，如從相貌估計客戶的年齡，進而選擇合適的稱呼;從身高和體型分析客戶的工作性質和生活習慣;從著裝和打扮判斷客戶的職業、收入水平、審美傾向等。

3.帶著明確的目的去觀察

銷售員對客戶進行觀察的目的是為了實現銷售，一切都應該圍繞這個中心展開，重點是通過觀察發現客戶的職業、性格、習慣等，進而分析和判斷客戶的購買傾向、購買能力以及需求點，而不是為了找樂，或者評價某人的美醜。

4.觀察時要投入感情

觀察是了解客戶的基礎，感情是拉近關系的橋梁。所以銷售員在對客戶進行觀察的時候，要投入感情，善於判斷是非、利害，以便准確地定位客戶的需求，給出客戶滿意的建議。

5.觀察與判斷同步，並確定應對方案

機會對於銷售員來說是十分重要的。因此，銷售員在觀察客戶的同時，一定要迅速地對客戶作出判斷，判斷出客戶的特點以及消費的傾向和態度，並對症下葯，採取合適的應對策略，以求牢牢抓住客戶的心。

例如，對於一些閑逛的客戶要禮貌接待，簡單介紹，毫不強求，以便留下

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9. 什麼是鮑格達斯社會距離量表

這種量表過去一直廣泛用於測量人們對種族群體的態度，現在，它也被用來測量人們對職業、社會階層、宗教群體等事物的態度。 鮑格達斯量表由一組表示不同社會距離或社會交往程度的陳述組成。按從最近社會距離到最遠社會距離排列開來﹐如可以結親(1)﹑可以作為朋友(2)﹑可以作為鄰居(3)﹑可以在同一行業共事(4)﹑只能作為公民共處(5)﹑只能作為外國移民(6)﹑應被驅逐出境(7)。括弧內分值越大表示社會距離越大。括弧內分值越大表示社會距離越大。在這一組問題中，實際上蘊含著一種超強的邏輯結構。除了某些例外情況外，量表本身的邏輯結構使我們能夠得出這樣的結論：即當一個人拒絕了量表中一項關系，那麼它也必將拒絕這一關系後面所有更強的關系。鮑格達斯量表測量所得到的結果，既可以用來比較具有不同特徵的人們對某一群體的社會距離的大小，也可以用來比較具有相同特徵的人們對不同群體的社會距離的大小。特別是將結果繪成統計圖後，更便於進行分析。